大客户销售：能力测试与成长 - (EPUB全文下载)

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版权信息
本书纸版由浙江人民出版社于2012年8月出版
作者授权湛庐文化（Cheers Publishing）作全球（地区）电子版发行（限简体中文）
版权所有·侵权必究
书名：大客户销售：能力测试与成长
著者：孙路弘
字数：274000
电子书定价：24.99美元
自序 为什么要进行大客户销售的测试
没有测试就没有进步
《用脑拿订单》已经出版六年了。在销售领域，这本书的销量遥遥领先，保持畅销书、长销书的地位已经许久了。随后，我又出版了一本《用脑拿订单：经典案例实录》，期望读者有机会通过更多的中国实战案例加深对大客户销售知识的理解，强化实战销售过程中，与客户互动沟通技巧和技能的表现水平。感谢读者的厚爱，这本书的销量也超过了2万册。之后又有两本书问世——《图解用脑拿订单·功力篇》和《图解用脑拿订单·兵法篇》。这两本书的出版再一次促进了“用脑拿订单”系列的销量，也再一次引发了读者的思考。
·“我感觉这本书让我的实力倍增，但是，增加了多少，我自己也不知道。能用我在销售过程中取得的销售业绩衡量我的实力吗？”
·“我的销售实力确实得到了提升，但是，我们经理说，其实是车好卖，客户都是冲奔驰这个牌子来的，所以我的销售业绩不算什么惊天动地的伟绩。我困惑，明明是灵活运用了《用脑拿订单》中的技能，并且确实有效地让客户信任我。经理贬低我的原因我知道，我就想找一个机会，能够让经理知道我的实力。有没有销售大比武的项目？我一定报名。”
·“孙路弘老师的所有图书我都买了，每一本读后都得到了技能的提高，因为孙路弘老师最在意的不是空谈理论，而是直接从实战开始，全面落实操作性的销售技能。可是，当我跳槽时，如何让面试官知道我确实具有超强的大客户销售实力呢？”
在过去五年的企业培训中，我经常遇到企业的人力资源总监或是销售经理有类似的抱怨：“销售高手真的不好找，面试是看不出来的。面试感觉不错的人吧，招进来却不怎么样。”而来自市场总监的抱怨却是：“我们企业有心培养，可这实在是太难培养了。另外，在销售队伍管理时，往往用销售额来作为业绩考核标准。这种区别水平高低的方法，也有失公允。毕竟有一些销售人员拿到单子是运气的因素，而有一些成熟的销售高手却没那么好的运气。”
的确，只要涉及人的能力的鉴别，就一定涉及采用的标准。销售属于社会科学，比起数理化这样的自然科学更加不容易鉴别，目前缺乏一套实用而有效的鉴别销售人员的测试系统。人性是复杂的，销售人员遇到的社会也是多变的——客户在变，产品在变，竞争在变。销售人员的水平也在变，但是，却没有工具可以鉴定在向什么方向变，也不知道变的程度如何，甚至在决定重点培养对象的时候，也很难通过不同销售顾问之间的能力鉴别来判断谁的潜力更好一点。
通过测试来鉴别和提高人的行为能力水平
那么，一个人在社会的表现行为也能够测量出来吗？
答案是，精确的社会科学研究以及大量的数据证明，完全可以通过选择题的形式来鉴别人的行为能力水平。
请读者自己参与做一个测试：
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1.您见过扑克牌吗？一定见过。那么请回答，扑克牌中，梅花K上人像的两个眼睛都是睁开的吗？
a)是
b)不是
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您是不是觉得无法选择了？就算做出选择，我想您一定也是猜的，而不是确定知道答案。为了让您能够参与，我增加一个选择，如下：
c)没注意过
这样总可以选择了吧？
这个问题非常简单，答案就在你的手边，自己去找吧。
多数人的答案都是c，说明芸芸众生都严重缺乏系统的注意力。但是，如果有人注意过每一张扑克牌，他就可以坚定地说，我知道答案，应该选择a。
一个题目就可以测量出不同人在观察细节能力方面的差异，并能够预测出他的发展潜力，以及发展的方向。
结论已经出来了：通过回答一些有价值的问题完全可以将人的某种能力水平区分开来。
随后，我们还发现了选择题的第二个重要意义。那就是通过做选择题，做题人的能力可以逐步得到提高。如果读者愿意，我们还可以继续实践一下。请找一副扑克牌，核实一下刚才的题目，认真仔细地再看一遍扑克牌，请一定要看。现在把扑克牌收好，不要再放在眼前了。
请回答如下问题：
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2.扑克牌中，方片K人像的脸上，你可以看到一只眼睛。
a)对
b)不对
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如果你还无法确定这个答案，那么，也许你刚才根本就没有去看扑克牌；或者，确实你的观察能力较弱。但是，如果你确定知道答案，就说明你的观察能力正在提高。通过挑战自己做选择题，居然可以让人渐渐提高一些行为能力，这应该是社会科学测试的另外一个副产品吧。那我们再来看两道题：
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3.在黑桃J上，可以看到人像的手。
a)对
b)不对
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4.在红桃Q上，人像手里拿的是剑。
a)对
b)不对
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如果你认真回答这些问题，只要认真，那么你的观察能力就开始发芽了。你会将扑克牌好好找出来，每张都仔细观察一遍，互相比较，之后你自己肯定可以再出许多类似的题目了。
如果真的是这样，你身上观察能力的潜质就被激活了。
我们采用了类似的方式来测试销售人员建立大客户关系的能力水平，以及挖掘销售线索的技巧水平。这不仅可以测试出答题人的销售功力，还可以引发测试者的思考，并在不知不觉中提高实际销售过程中与客户打交道的能力。当然，也提高了销售业绩。
真的有这样的系统测试题吗？这本《大客户销售：能力测试与成长》将带你启程，测试大客户销售顾问的15个实战技能，提升大客户销售顾问的无形潜能。
引子 如何使用本书
课前测试 大客户销售素质能力水平测试系统
第一部分 大客户销售的10大关键素质
第1课 个人成就驱动力：永远关注下一步
第2课 做事的执著程度：让坚持成为一种习惯
第3课 陌生接触力：用信息交换信息
第4课 竞争意识：超越客户的期待
第5课 合作意识：让1+1真正大于2
第6课 外向性程度：主动建立关系
第7课 目标导向力度：为目标而战
第8课 “没事找事”：主动启动新事物
第9课 自我管理：细节决定成败，嗅觉决定高度
第10课 核心驱动力：把每一天都当做 ............

书籍插图：

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