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版权信息
大客户销售这样说这样做
作者：陆和平
出版方：博瑞森图书
目录
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导读
一 初次见面
1.获得客户线索的十二种方法
2.打陌生销售电话，这五个细节很重要
3.如何与客户预约见面
4.陌生客户电话预约应对话术
5.为什么我的拜访总是无效
6.你只有一次机会，请给我留下良好的第一印象
7.与客户初次见面如何开场
8.让对方产生好感的寒暄
9.第一次拜访客户必须要问的六个问题
10.客户说：“请先介绍一下你们的公司吧。”你如何应对
11.容易忽略的十个销售细节
二 建立关系
12.建立信任的艺术
13.大客户销售模式建立信任的沟通方式
14.中国式关系营销有套路
15.如何让客户愿意帮你
16.如何让客户为你引见领导
17.与客户高层见面谈什么、怎么谈
18.公司其他部门对销售不配合怎么办
19.让客户帮你转介绍，只要注意以下六点
三 客户需求
20.你了解客户需求的冰山理论吗
21.如何满足、引导、挖掘和梳理客户需求
22.三类客户的应对策略
23.如何判断三类客户
24.你真的想错了，客户采购在乎的是风险而不是价格
四 沟通技巧
25.提问的两种方式你还需要注意些什么
26.了解客户需求问清这六个问题就够了
27.发掘和引导客户需求的五个关键提问（上）
28.发掘和引导客户需求的五个关键提问（下）
29.如何通过提问获取客户本不愿意分享的信息
30.销售拜访如何避免一问一答的窘迫
31.会听才会卖，有效倾听六大技巧
32.如何有技巧地回答客户提问
33.与客户沟通如何让对方感觉舒服
34.与客户沟通应注意的语言禁忌
五 呈现方案
35.呈现产品价值的FAB法则怎么说
36.介绍产品易犯的六个错误
37.介绍产品如何以情动人，打动客户
38.产品演示的注意事项
39.销售演讲的注意事项
40.参加展览会注意事项
41.你是想做导购还是销售顾问
六 异议处理
42.让客户没有任何异议，直接成交
43.价格、怀疑能力、拖延，处理客户三类异议的方法
44.当客户说“不”的时候
45.客户说你的东西太贵了怎么办
46.你的价格比竞争对手高，而你拿不出证据说明贵的理由，怎么办
七 竞争策略
47.如何巧妙地揭示竞争对手的弱点
48.如何判断客户有没有把你当备用人选
49.备用供应商如何成为客户准供应商
50.如何在客户内部找到支持者
51.如何应对客户的“个人要求”
52.客户的话真的不能全信
八 谈判技巧
53.销售谈判的四个双赢思维
54.销售谈判的八条锦囊妙计
55.识破客户在谈判中的十大谎言
56.客户要你先报价怎么办
57.开价后客户的四种反应与应对策略
58.谈判中的问、听、答与拒绝的策略
59.谈判中如何问出高质量的问题
60.应客户要求报价，没下文怎么办
61.大项目销售的报价技巧
九 最后成交
62.如何判断本次拜访是否有效
63.拜访结束前你需要对客户说点什么
64.突破心理障碍，推动客户尽快成交的五种方法
65.成交前要锦上添花，切忌画蛇添足
十 销售心态
66.如果有这些惯性思维，你离下岗就不远了
67.让上司对你另眼相看，只要做到六件事
68.与客户沟通，为什么被洗脑的总是你
导读
为什么要写这本书
我从事营销培训与咨询工作十年有余，接触的企业有国企、外企、民企，遇到的学员也来自大江南北、五湖四海，企业和学员在营销中遇到的问题都有一定的普遍性。学员希望老师少讲理论，多讲实际案例，最好能针对销售人员遇到的问题与困惑直接给出答案。这让我陷入了深思，因为对培训应从知识的传播到帮助学员掌握工作技能的理念的认同，基于这样的思路，我尝试转变从过去告诉学员“为什么要这么干”到“干什么、怎么干”的讲课模式，根据销售人员在实际工作中经常遇到的问题，总结了大客户销售十大模块68个典型销售场景应对策略和话术，运用到销售培训中，取得了很好的效果。
本书的主要结构
本书与销售技巧类丛书的不同之处是：本书没有太多涉及营销概念和方法论，而是以大客户销售活动的十大模块（初次见面、建立关系、客户需求、沟通技巧、呈现方案、异议处理、竞争策略、谈判技巧、最后成交、销售心态）68个典型销售场景，细化到如何应对的方法和具体的话术，最后拿下订单的过程。68篇短小精悍的文章适合碎片化学习的特点，使销售人员可以正向完整阅读，也可以带着问题在书中具体模块的销售场景下反向寻找答案。本书作者陆和平老师是资深的营销管理顾问，10年销售管理职业生涯加上15年销售讲师经验使得本书实战性更强，不告诉你为什么要做，只告诉你在大客户销售活动中要拿下订单该做什么、怎么做。
本书的阅读对象
本书的阅读对象是B2B行业中的建材和装饰材料行业、汽车汽配行业、电气自动化行业、IT信息行业、工程机械行业、移动通信行业等大客户销售人员，消费品行业也可以参考。
一　初次见面
1.获得客户线索的十二种方法
某电梯公司销售人员老陈一直是公司的销售冠军，在他负责的区域里，几乎所有的项目他都了如指掌，甚至是那些建设地点非常偏僻的项目。更令人敬佩的是，对于所有的项目，他都可以通过几个电话把客户的组织结构、项目进展和关键决策人弄得一清二楚。他是怎么做到的呢？原来老陈这些年在自己负责的区域里除了运作项目外，还留意发展和维护与外界的关系，这些关系包括那些已经合作过的老客户、设计院设计师，还有很多是做其他产品销售的同行，老陈平时只要有空就会和这些人一起吃饭、聊天，很多信息也就随之而来。这些人逐渐变成老陈的线人，有时候甚至会主动约老陈共同探讨项目，所以老陈不用费力气就能把客户的情况摸得一清二楚。
获得客户线索一般有以下十二种方法：
（1）老客户再次采购的信息。
如果客户前期维护得比较好，对你的产品和服务比较满意，客户直接采购或者修正采购，能节省双方的沟通成本和时间，直接进入成交阶段，这是最理想的客户线索来源。
（2）客户慕名而来，客户的采购倾向性已经很明确，这样的客户成交的可能性很大。
但这种情况可遇而不可求，遇上了就是你的福气，不过有些行业真的就是等客户上门，比如管理 ............

书籍插图：

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