汽车销售的第一本书 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

版权信息
本书纸版由中国人民大学出版社于 2008年1月出版
作者授权湛庐文化（Cheers Publishing）作 全世界（地区）电子版发行（限简体中文）
版权所有•侵权必究
书名：汽车销售的第一本书(2008全面更新)
著者：孙路弘
字数：186000
电子版定价：19.99美元
编辑手记 将学习和实践进行到底
序言 为读者大面积修订的一本书
大面积修订所体现三大全新特色
我该如何阅读
第1章 车行销售基本功
第1节 沟通的四个基本技巧
第2节 销售初期的沟通
第3节 特优利陈述法
第4节 七项销售技能测试
第2章 流程第一关：初次接待
第1节 第一大步骤：从客户进门到真正的对话开始
第2节 其他五大步骤
第3节 控制话题
第4节 信息的用途
第3章 流程第二关：跟单促单
第1节 好的开场白
第2节 五大步骤
第3节 目的底线
第4章 流程第三关：有效展示
第1节 静态展示
第2节 试乘试驾准备
第3节 试乘试驾中的人际关系控制
第4节 试乘试驾中的三个要点
第5节 试乘试驾中的五个感受
第6节 试乘试驾中的沟通
第5章 流程第四关：签约动作
第1节 签约准备与签约信号
第2节 坦诚直言
第3节 议价的本质
附录1 销售名词解释
附录2 “自我测试题”答案
编辑手记 将学习和实践进行到底
一个概念要讲几遍，一项技能要练习几次才能掌握？这是很多心理学家、教育学家研究的课题，也是我们拿到书稿时问孙老师的问题。
在编辑书稿时我们发现，一个技巧或方法在书中会出现多次，从简单的讲解概念，到在现实中的实践；从自测题， 到名词解释，孙老师不停地敲打你的神经，让你从不同的角度学习销售汽车的技巧，直到你完全理解、掌握。
像孙老师这样写畅销书的作者不多了。现在的作者往往更注重向读者倾倒他的思想和理论，把写作的主要精力放在新、奇、全上，而往往忽略了读者的接受程度。很可能读者阅读的时候很过瘾，但放下书后什么也没在脑子里留下。
《汽车销售的第一本书》不仅是一本教你如何销售汽车的畅销书，更是一本教授销售的教科书。书中不但有您迫切需要掌握的销售技巧，还有能帮助您加深理解的案例和练习。为了方便阅读，我们和孙老师为您精心设计了一系列不同的专栏，您在系统学习理论知识及实战技巧的同时，可以了解其他销售顾问的看法，可以通过案例进行模仿，闲暇之余还可以做一下自测题，检验自己的学习情况。
有科学家经过调査测算，提出了 “七遍记忆法”。是不是一定要七遍才能记住我们不敢确认，但卖油翁说的那句 “无它，惟手熟尔”，众人皆知。要想精通一门技能一定要不断学习，反复练习。我们通过这本书帮助您不断学习，也请您不要辜负作者的期望，打开书的同时就开起自己的实践之路。
序言 为读者大面积修订的一本书
自从2004年5月《汽车销售的第一本书》出版到现在，已经近四个年头了。中国的汽车行业从生产制造到渠道销售有了天翻地覆的变化。主要体现在如下4个方面。
1.生产制造能力与销售能力同步翻番。2004年时，世界舆论认为，中国汽车生产量以及销售量可能会在2030年超过美国成为全球第一。然而到了 2007年，美国华尔街则预测，中国成为世界第一汽车生产和销售大国会提前在 2015年实现。
2.中国汽车消费者日益成熟，从对汽车技术知识的懵懂开始到对技术细节的精通。对比之下，数目扩大了三倍的汽车销售顾问对汽车的技术知识却停滞不前。形成了巨大的反差。
3.汽车消费从车辆的采购向车辆的售后服务过渡。无论是 4S店，还是购车者，都已经将重点从车辆的采购要求向采购后的服务质量方向发展。
4.市场对7万～15万这个价位上的国产车接受程度已经达到 58%。在这个价位区间，58%的消费者可能愿意接受国产品牌车辆。
销售顾问
市场发生了变化，重要的指南型的工具书也应该与时俱进。
汽车市场的变化和每年国际汽车展的日益兴旺，也导致了 《汽车销售的第一本书》的持续畅销。而读者不断写来的邮件又显示出对书的内容的更多要求。比如，2004年版的书基本上以中高端品牌为例，以中年成熟消费者为主要销售目标来设计销售流程，销售话术的局限性过大。一些中等品牌车的销售顾问非常渴望有一本适用范围更加广泛、更加实用的汽车销售指南。在这样的背景下，在国内几大汽车厂家的营销总监、销售总监以及培训总监的强烈要求下，特此重新大规模修订这本书。
我想卖车，又不知道如何开始，所以读了这本书，却发现都是指导奥迪的，不适合我现在销售的福特车。
大面积修订所体现三大全新特色
新修订的《汽车销售的第一本书》将为读者奉献三个重要的心得，从而形成本书的三个显著特色：
1.强调和侧重普遍性。在突出销售沟通和销售技巧的同时， 以中等价位的车辆为基础，以提高更广大的销售顾问的销售技能为目的。具体表现为：话术更加实在、说服力的适用性更加广泛、例子更加容易理解。 因此，不用担心你销售的汽车品牌。也许是奔驰，或者比亚迪，只要是汽车销售，就难免要与客户沟通，就肯定要向客户报价，肯定要讨论赠送礼品。书中都一一给予详细点拨和指导，手把手告知最实战、最巧妙的应答说法。对着镜子练习十遍，第二天在展厅就能发挥神奇效果。难以置信？试一试再说。
销售顾问
任何车的销售人员都能用。太好了！甚至对付讨价还价的客户都有法子了。
2.强调和侧重细节。具体指导，现学现用，以实战操作性为第一目标，减少空洞的理论说教，删除所有展厅不实用的大道理。直接从销售顾问接待客户的说法、回答、车辆技术讲解开始。连回访的电话指导都格外具体和细致。不仅教你如何开场说话能使客户不反感你，还教会你在挂断电话前给客户留下深刻印象的窍门。操作性和实战才是让你取得业绩的真正法宝，才是有用的宝典。
销售顾问
要的就是这个。模仿了就可以用。不会创新，还不会模仿吗？实战才是我们追求业绩的道路。
3.重视工具。实战工具配合销售顾问有说服力的话语。销售不能仅仅是滔滔不绝地讲，要有显示自己实力、调动客户积极参与并表现出浓厚兴趣的道具。没有道具，销售就是冲上战场而手中没有武器的士兵，纯粹属于送死。 过去有很多讲销售技巧的图书，没有 ............

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