B2B营销：理论体系与经典案例 - (EPUB全文下载)

文件大小：2.04 mb。
文件格式：epub 格式。
书籍内容：

版权信息
书名：B2B营销：理论体系与经典案例
作者：周洁如
出版社：上海交通大学出版社
出版日期：2015-12-01
ISBN：978-7-313-14266-5
价格：49.00元
目录
CONTENTS
前言
第1章 B2B市场及其营销
导入案例 消费市场频受挫，谷歌眼镜发力企业市场
1.1 B2B市场及其营销
1.2 B2B市场的特征
1.3 B2B市场的客户特征及分类
1.4 B2B市场购买品的定义和分类
1.5 B2B营销的回顾与展望
经典案例 阿里巴巴的成长之路
第2章 B2B市场的购买与消费行为
导入案例 民机产业：供应商的选择之道
2.1 B2B市场的企业购买行为
2.2 B2B市场购买行为的影响因素
2.3 B2B与B2C营销的区别
2.4 B2B营销管理内容
经典案例 戴尔的B2B营销之道
第3章 B2B市场的关系管理
导入案例 华为与上汽实现车载合作布局智能汽车移动终端
3.1 关系管理的相关理论
3.2 B2B市场的客户关系管理
3.3 B2B市场与B2C市场客户关系管理比较
经典案例 三一重工：服务“疾慢如仇”
第4章 B2B市场的营销战略
导入案例 施耐德电气：不一样的转型
4.1 STP的基本原理
4.2 B2B企业的STP分析
4.3 B2B与B2C企业STP分析比较
经典案例 IBM就是服务
第5章 B2B市场的产品策略
导入案例 TCL的产品策略——业务多元化布局
5.1 B2B市场的产品概念
5.2 B2B市场的产品策略
5.3 B2B产品策略与B2C产品策略比较
5.4 B2B市场的品牌策略
经典案例 索尼品牌的艰难曲折复兴路（B2B+B2C）
第6章 B2B市场的定价策略
导入案例 陶氏化学的定价变化
6.1 定价的基本原理
6.2 B2B定价策略与B2C定价策略比较
6.3 B2B市场的定价策略
经典案例 波音与空客的价格竞争
第7章 B2B市场的渠道策略
导入案例 惠普三管齐下全面重振渠道发展
7.1 营销渠道的概念
7.2 B2B市场的渠道设计与渠道管理
7.3 B2B市场渠道策略与B2C市场渠道策略比较
经典案例 奔驰在华渠道之乱
第8章 B2B市场的整合营销传播策略
导入案例 BMW：咫尺之爱十载关怀
8.1 整合营销传播的概念和内涵
8.2 B2B市场的整合营销传播策略
8.3 B2B市场与B2C市场整合营销策略比较
经典案例 IBM借“Made with”开创营销新篇章
参考文献
前言
目前图书市场上充斥着各种营销书籍，但大多是关于B2C市场的。诚然，B2C市场营销很重要，但是从B2B市场的规模、B2B企业所占的比例、从事B2B企业营销工作的人数来看，却远远大于B2C市场的。因为个人消费者所购买的产品和服务都必须经历原材料供应商、加工制造商、生产厂商、服务提供商，需从供应链上游多次交易传递到供应链下游之后才能获得，因此B2B市场的交易规模要远远地超过B2C市场，也即最终消费者市场。仅从线上看，也即从电子商务市场看，据2014年上半年中国电子商务市场数据监测报告的统计数据显示，电子商务整体数据从交易规模看，截止到2014年6月，全国电子商务交易额达5.8万亿元，同比增长34.5%。其中，B2B交易额达4.5万亿元，同比增长32.4%。网络零售市场交易规模达1.08万亿元，同比增长43.9%。从细分领域看，2014年上半年电子商务市场细分行业结构中，B2B电子商务占比76.9%；网络零售交易规模市场份额达到18.5%；网络团购占比0.5%；其他占比4.1%。
由于B2B企业所涉及的行业众多，各个行业具有各自的行业特点，且B2B市场中企业购买和消费过程牵涉的人员众多，购买和消费过程非常复杂，这又加剧了B2B市场营销的复杂性与难度，业界也迫切需要B2B营销理论来指导企业的营销实践。
另外，随着互联网、移动社交网以及大数据的兴起和不断发展，B2B市场也深受影响，很多企业进行了创新的营销实践。如Salesforce就是典型的B2B企业，作为企业SaaS服务的标杆企业，Salesforce早几年就在其客户关系管理服务中整合社交元素，并为此投入大笔资金收购了Buddy Media和Radian6两家公司。Salesforce的收购意味着CRM（客户关系管理）正在超越传统的销售流程范畴，更多意味着品牌管理、社交媒体互动和用户推广。这使得Salesforce能帮助其企业客户将销售流程扩展到社交网络，通过社交数据获取更多销售机会，更方便有效地与客户互动以及进行品牌管理。
Salesforce公司在社交化CRM领域为很多知名公司提供了服务，如帮助巴宝莉利用社交网络工具不断增强与客户的联系。很少有行业像时尚界一样注重“品牌”。巴宝莉首席执行官Angela Ahrendts认为：“你必须和所有接触你的品牌的人保持十足紧密的联系。”利用网络和社交媒体，这个具有标志性的、饱受人们喜爱的时尚品牌不仅扩大了品牌辐射范围，而且以全新的方式与客户和热衷者保持联系。此外，Salesforce也帮助GE Capital转型为社交企业，使得该公司利用新的社交技术与客户建立更紧密更深入的联系，提高员工参与度，加强员工协作，等等。GE Capital美洲地区的首席信息官Sigal Zarmi说：“在B2B环境下运营的社交企业的优势在于，可建立企业与客户之间的切实联系，并通过日常互动无法实现的方式为他们带来价值。”
类似于上述B2B企业在“互联网+”、社交媒体与大数据等新的环境下的企业营销创新实践，有成功者的经验，也有失败者的教训，这迫切需要学术界对其进行概括和总结，以便指导其他B2B企业在新的环境下的企业营销创新实践。
而且多年来，我在上海交通大学安泰经济与管理学院从事MBA“营销管理”与“客户关系管理”的教学工作，在学员的构成中，绝大多数学员就职于B2B企业，而且相当多的学员在B2B企业负责公司的销售、市场和营销部门工作，他们迫切需要有B2B营销方面的理论指导，也特别期望分享同行业企业或者不同行 ............

书籍插图：

以上为书籍内容预览，如需阅读全文内容请下载EPUB源文件，祝您阅读愉快。