引爆药店成交率1_店员导购实战 - (EPUB全文下载)

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版权信息
引爆药店成交率1：店员导购实战
作　　者：范月明
出　　品：博瑞森图书
目录
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自序
第一章 心态对了，工作就好做了
1.药店导购分四个层级
2.三层推荐，你在几层
3.推荐别怕被拒绝
4.创造性成交不是厚脸皮
5.自我沟通每天创造奇迹
6.主动传播，种“善”自有收成
7.点亮三个导购盲区
8.控制情绪的“心法”
9.分享超越自我
10.顾客说：“我本来就是上帝”
11.这些话只对咱药店自己人说
12.动起来活跃卖场气氛
第二章 职业化促进成交
1.顾客购买心理过程
2.三类价位顾客，应对策略不同
3.洞悉顾客潜需求
4.顾客不问，也应点明七事项
5.看顾客是否听明白了
6.“初步判断”让顾客放心
7.“现身说法”打造说服力
8.非语言胜过千言万语
9.顾客问题分类管理巧应对
10.适时结束很必要
11.要会说，又要保护好嗓子
12.“不卖”才能旺卖
13.以快动作迎接销售高峰
第三章 不同的顾客要差异化
1.说服“妈妈们”攻心为上
2.拿什么讨好你，我的小顾客
3.“朋友团”来了，怎么挑战七嘴八舌
4.对“任性”顾客，用实力说话
5.如何应对“你们每次都推这个产品”
6.当顾客研究商品效期时
7.应对“家里有，不用了”
8.应对“我去网上看看”
9.“其实，不买也没有关系”的威力
10.多对一的导购要慎重
11.一对多的导购，你会吗
12.顾客就要医生开的药怎么办
13.巧说“冰点话题”
14.识别“非消费者”给自己减压
第四章 销售法则助成交
1.以稀为贵营造紧缺效应
2.蚕食法则扩大销售
3.递减法则帮顾客轻松买单
4.“好吧，听您的”——折中销售法
5.“焦点效应”揽老生意
6.“恐吓”营销适可而止
7.成交从找痛点开始
8.药盒上的视觉销售法
9.权威效应打造销售“神”力
10.有一种销售叫“劝顾客不要买”
第五章 待顾客如至亲
1.“宰客”不可为
2.把投诉转化为机会
3.主观强加不可取
4.建立顾客信任的七个细节
5.敏感话题低声说
6.帮顾客算一算
7.熟客怎样接待
8.视顾客为好人
9.告诉顾客精准的“量”
10.“就喜欢到你店里来”
11.想听一句“慢走”好难
12.你这样说，顾客其实很伤心
13.对习惯性购买应理性劝导
14.就算是对的，也不应强迫顾客
15.将“不晓得”转换成主动句
16.“您去对面药店可以买得到”
第六章 待商品如朋友
1.如何提高员工的产品熟悉度
2.复习商品，提升导购效率
3.理清易混淆商品
4.识别产品增强信心
5.“滚石型商品”怎么卖
6.卖旺小器械
7.如何卖瘦身腰带
8.卖血糖仪的四个窍门
9.卖器械就是拼服务
第七章 关联销售这样做
1.1+1+1+1不疯狂
2.成功关联才是真本事
3.如何创造大单
4.客单翻倍考虑哪些点
5.巧妙转换走出死胡同
6.构建疗程用药习惯
7.增加客品数胜过提升客单价
8.“二手”导购要点
9.导购中的临门一脚
后记
自序
对于药店人来说，有一个问题每天都在面对，那就是我们每天都会站在顾客面前。当我们站在顾客面前时，我们在想些什么呢？一般情况下，进店的顾客中多数是我们不熟悉的，而且顾客往往在店时间也就只有三五分钟，在短短的几分钟内，你不认识他，他也不认识你，他凭什么相信你呢？
深度的信任会令一些顾客只认我们门店的某个药师或员工，也会令一些顾客不远十几里路赶往某个店，只为在他“喜欢”的那个店员那里买到药，是什么“技术”令顾客对某些员工产生了依赖？
这个谜底，本书将会为您揭开，里面的文字也将颠覆我们的导购理念，书中，笔者以亲身经历分享了真实可落地的成交实战术，用心领悟，会为自己的人生打开一扇新的大门。
关于导购，从顾客角度来看，顾客凭什么愿意来我们门店而不去选择其他店或网店，顾客凭什么信任我们并采纳我们的专业建议？
从员工角度来看，要解决这个问题，需要从导购细节、顾客心理、专业表达、知识结构去剖析，也需要通过训练、分享、传帮带、现场氛围控制等方式来实现，但是这一切真的那么难复制吗？
对于我们运营管理者来说，要提高成交率，特别是多品种与高单价产品的成交率，又该用怎样的高效技术与管理思维来操作呢？
这些疑惑，本书与其兄弟篇《引爆药店成交率2：经营落地实战》都将通过实例一一为您解答，所有的文字都来源于笔者一线的真实经历，通过笔者临床医学与工商管理的双理论，十余年由药师至中高管理层工作经验，执业药师与医师双资格过滤，输导出“到店就可用”的方法与技巧。笔者深信，读者潜下心来看，这本书定会帮您重建心态，开拓视野，深化技能，解决实际难题，带来业绩倍增。当然，事在人为！
成书的过程，是一个异常艰辛的过程，不过也是令自己充满向往的一段的旅程。
在动车、飞机上，在凌晨、午休时间……都有这些“文字”的气息，过程虽辛苦，不过“采得百花成蜜后”，笔者希望这本书能真正帮助药店同仁工作得更好，收益也更大！
时代在改变，药店也在改革，从商业模式到品类管理，从慢病方案到大健康，从营销到培训，我们努力的根本就是为了改善交易结果，也就是利润，利润的产生需要PB战略与品牌合作，需要零售技术，更需要将“供应链”上所有人的努力转变成门店现场的“真金白银”，而本书就是立足于改善我们现场导购的成交率，引出利润爆发点，让我们一起来创造这条向上延伸的业绩曲线吧！
第一章　心态对了，工作就好做了
1.药店导购分四个层级
康辰是Y药店的店员。大家都说店里李姐导购特别厉害，总是能够卖出去很多东西。但是在康辰看来，李姐的嘴上功夫确实很牛，但是总让人感到功利心太强，在与同事相处中也表现出了这一点。康辰常常反思，难道像李姐这样的人就是药店导购高手吗？如果真的是这样，那没有比李姐更厉害的人了吗？况且李姐的做法并不太令人满意。
都说销售做到最后谁都不服谁，这就好比练武，门派不同，道术有异，但是水平高低拉出来比试一下就能看出来。不论学哪一门武艺，到最高的层级都是修心，其实，销售是同样的道理。在门店看上去很厉害的少数高手，有时只是会了功夫，但是心没到，其造化终究受限。在门店导购中 ............

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