引爆药店成交率2_经营落地实战 - (EPUB全文下载)

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版权信息
引爆药店成交率2：经营落地实战
作　　者：范月明
出　　品：博瑞森图书
目录
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前言
第一章 经营管理实用招数
1.重点单品如何定位
2.如何推广重点单品
3.如何提炼重点单品卖点
4.“品牌重心”引导策略
5.品类实用创新组合
6.看懂周报数据
7.看出POS机深藏的数据
8.高单价单品成交实战术
9.班组竞赛，比出来的正能量
10.收银与导购巧配合
11.实用访价法
第二章 以陈列破业绩“瓶颈”
1.陈列的八大原则
2.陈列常见问题
3.以“数据”优化陈列
4.优化卖场的7个手法
5.巧用打斜陈列
6.优化处方药陈列
7.药店通道设计
8.打造收银台样板店
9.立体化管理提升收银台产出
10.透视围收银台陈列
第三章 以服务奠定专业化基础
1.顾客分层，实现高盈利
2.提高顾客占有率
3.剖析会员数据
4.会员维护七步走
5.让顾客觉得自己“很重要”
6.用药安全是根本
7.用药方便客依从
8.用药有效客回头
9.分流结单，尊享绿色通道
第四章 关联成交这样做
1.专业化关联价值分析
2.专业化关联现状分析
3.系统化推广才是硬道理
4.联合推荐比关联销售更牛
5.关联销售的秘诀
6.老品牌，巧关联
7.中成药关联易接受
8.中药饮片关联实战术
第五章 营养素要这样卖
1.提升营养素说服力
2.营养素“团队销售法”
3.营养素周期推荐法
4.营养素高手需要具备哪些知识
5.如何培育营养素销售高手
6.营养素销售案例怎样分享
7.营养素标准化陈列
8.巩固营养素顾客忠诚度
第六章 解读单体药店
1.单体联盟的益处与难点
2.单体药店要开放封闭式货架
3.城乡单体，经营有别
4.单体药店的自我营销
5.解读单体的并购趋势
6.单体自成小连锁御风险
7.多元化之路要慎重
8.单体药店应“居安思危”
第七章 单体药店的经营学问
1.药店怎样稳客流
2.商品配置四原则
3.建立标准化制度
4.做好数据管理
5.如何提升客单价
6.秋冬促销怎么做
7.单体药店怎么卖营养素
8.店内顾客教育会
9.单体药店培训谁来做
10.给员工一副“金手铐”
附录1 连锁药店经营案例简析
1.节源运作赢市场
2.底子厚，占鳌头
3.特色经营，寻求夹缝生存
4.避锋芒抱团跟随
5.扬长避短，独辟生财之道
附录2 一年十二个月促销方案
前言
最近，笔者在C城培训，培训后，一家药店的负责人潘姐站着久久不肯离场。她与笔者聊到自己目前的处境，说开店很艰难，但是关店又不甘心，她希望能得到笔者的一些“指点”。笔者能感受到潘姐的纠结，她觉得在这个变革时代，自己还是有机会的，可是也力不从心。但是在有限的时间内，笔者只能给予一些建议，并不能完整地告诉潘姐到底该怎样做。
药品零售行业随着时代的变迁也发生着巨变，可以想见，如果我们不改变自己，那么，我们将会面临更大的困境，随时可能会被淘汰。资本运作又带来了大鱼吃小鱼的并购风，并购的结局是什么呢？如果并购后企业没有朝好的方面发展，那最终也只是空欢喜一场。是的，笔者想说的是，不论是单体还是连锁药店人员，在当今的时代，都会经历阵痛。在这种动荡中，做怎样的改变才能使自己立于不败之地呢？答案就是建立更高的标准！
以专业角度来看，开店配执业药师的要求是一条基准线。事实上，我们所从事的药品零售行业也是服务行业，需要的是在解决顾客健康需求的基础上，站在普通人的角度来看待顾客，看他们需要什么样的服务体验，而这也正是目前药品零售行业所缺失的。我们看到一些同仁在服务顾客时，只把顾客当成了“有问题的人”来接待，这样做的结果，就是药店成了“有问题的药店”。笔者在一次又一次的全国各地巡店中，经历了这样的真实场景：笔者进了一家百强连锁药店，点名要了两种药，员工一句话都没有问，直接拿给笔者。在收银台付钱时，笔者也只是被动地等待，看着手机，小票也是笔者要求才撕下来的，而这家百强连锁药店据说执行力是很强的。笔者不敢想象他们的“很强”是什么概念，事实上连最基本的问询与专业建议都没有，还谈什么关联销售呢？
笔者走访另一座城市的七八家药店，没有一家药店的员工会在笔者出门时说“慢走”。当笔者逛店时说随便看看，多数接待人员立即不管不问，甚至有些还表现出不耐烦……
无数的事实说明：门店还有不少可改善的“点”，而这些“点”正是业绩的增长点。一些同仁常抱怨经营难，但是当我们沉下心来去看看自己门店时，就会发现其实并非经营难，而是没有经营好。站在门店前，笔者看到的是种种机会增长点。
当我们用心把管理与服务的每一个细节都做到完美，用心考虑顾客的真实感受，用心做好自己时，我们的门店就会自然而然地呈现出一种向上的态势来。而至于变幻莫测的市场，也许是许多药店人员无法掌控的，但是，药店人员却能决定今天接待顾客时主动微笑、多说一句话、陈列做得更整齐规范等。
关于导购细节的优化，笔者的《引爆药店成交率1：店员导购实战》一书中有详细的介绍，而本书是致力于建立改善门店现状的实用标准，也就是到店即可落地的实战技术，在弱增长的大环境下，通过优化我们自身，挖掘潜力，创造“看得见”的业绩增长。
于笔者内心而言，作为一名药店人员，我们都有着相似的经历，面临着共同的难题，但是当我们用心从困难中找寻机会时，就会发现提升业绩比陷入纠结更有意义，那就让我们一起来探索这条增长之路吧！
第一章　经营管理实用招数
1.重点单品如何定位
乐乐是K药店老板，经营K药店七八年了，不过，乐乐每月选定重点单品时都依据自己的经验在做。至于这些单品到底应依据什么来选定，比如，重点单品有哪些特征、选定重点单品的原则是什么、影响因素与注意事项又有哪些等，乐乐就不是很清楚。那么，就让我们一起来梳理一下，有了清晰的思路，就可以为门店员工销售指引正确的方向。
目前，在零售药店领域里，供应商与零售商在单品选择上从原先的强弱拉锯到现在的追求双赢、资源共享以使利润最大化，逐渐走向理性。零售药店的重点单品现状有这样一些特点：能为药店创造更多价值，也能为顾客解决问题，既是某个时间段的产出重点产品，也代表了接下来一段时 ............

书籍插图：

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