销售那点微技巧，客户那点微心态 - (EPUB全文下载)

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销售那点微技巧，客户那点微心态
赵迪
　　©北京中文在线数字出版股份有限公司，2014-2015
　　数字版图书版权信息
　　销售那点微技巧，客户那点微心态/赵迪著.北京：北京中文在线数字出版股份有限公司，2015.04
　　CAEBN：7-001-000-60522776-6
　　分类号：销售——商业心理学　F713.55
　　互联网出版许可证：新出网证（京）字045号
　　销售那点微技巧，客户那点微心态
　　赵迪　著
　　出 品 人：童之磊
　　责任编辑：朱厚权
　　出版发行：北京中文在线数字出版股份有限公司
　　地　　址：北京市东城区安定门东大街28号E座9层
　　邮政编码：100007
　　网　　址：www.chineseall.com
　　首次发布：2015.04.20
　　更新时间：2015.6.2
　　上架建议：经济
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　　纸质版图书在版编目数据
　　出 版 社：北岳文艺出版社
　　ISBN：978-7-5378-3867-2
　　出版时间：2013
目　录
前言
上篇　销售那点微技巧
准备工作不做好，客户怎会找上门
不善于揣摩，业务当然难做
不懂客户，就会适得其反
树立自己良好的第一印象
注意行为细节，举手投足备受青睐
每个表情都要力求到位，那是销售的面子
记住对方名字，他一定对你刮目相看
了解对方兴趣点，构思“眼前一亮”的开场白
客户信息，一个都不能少了
敏锐思考，看看对方需要什么
选择最合适的见面小礼物
假想N多拒绝，再假想一下怎样应对
产品要包装，销售人员形象要精装
树立自己良好的形象
稳重是销售者的必备素质
让你的礼仪为你赢得业绩
诚信是销售的第一把利剑
在脑门上刻一个“忠”字
扎起头发，发型帮你提高销售额
不要让服饰影响了你的销售业绩
站出优雅，销售的时候更有气场
交谈是把双刃剑，运用合理才促销
准确了解每位客户的需求
满足客户需求的十九个要点
客户最关心的是产品的好处
销售虚夸遭拒绝，实话实说被接纳
认真观察客户，投其所好没什么不好
手势也是一种不错的语言
赞美——全球畅通无阻的通行证
开场白，精彩拉近与客户之间的距离
打断客户的话就是在打翻自己的产品
聆听，也是一种交流
人脉网即销售网，用心布设和扩展
每位客户都更看重售后服务
有一些售后跟进服务客户会更高兴
利用好售后跟进服务的礼仪
人缘好，财运才会旺
认真对待客户身边的每个人
你能做到和他人共享成功吗
重视人际关系，让销售不再难
友善地对待每位潜在客户
要老客户帮忙介绍新客户
问候客户别吝啬，目的性别太强
下篇　客户那点微心态
我是你的朋友，但我更是你的客户
把客户“摆”高些，他们才舒心
出现尴尬，主动给客户找台阶下
满足他们的优越感
客户不喜欢承担风险，你能做到吗
客户可以指责你，你却不能责备他
你肯为他着想，他就会买你的产品
谁让客户方便谁就有钱赚
不同群体分类，不同舒适标准
客户喜欢那些热情诚恳的人
主动对客户微笑，他们才喜欢你
千万不要虚情假意，客户能看出来
好奇心是客户注意你的前提
热情地去联系客户，他们才不会烦
巧妙的预约是迈向成功的第一步
适当地给客户一些好建议
想方设法消除客户的疑虑
客户也需要你认真地聆听
客户内心都有秆不公平的秤
客户对销售员的戒备心理
客户更喜欢对价值的衡量
很多客户喜欢你的赠品
少花钱是客户的终极目标
客户会要求产品的完美性
售后服务好，自然吸引客户的注意
爱占小便宜就是客户的共同心理
从众心理，客户的致命弱点
性价比，客户的根本尺度
调动情绪，客户甘愿“上钩”
客户喜欢新鲜感，产品介绍切忌千篇一律
客户喜欢眼见为实的东西
适应客户的逆反心理才能成功
越稀有越值得拥有
客户不会喜欢你的愁眉苦脸
客户生气你不气
客户不甘心接受你的强迫
突出功能性，让客户觉得“值”
有甜头，客户才愿意嚼
诱发虚荣心，让客户乖乖“就范”
前言
成功的销售员来自于“见微知著”。美国一项调查表明，一般那些超级销售员的业绩是普通销售员业绩的300倍。在大多数的企业里，80%的业绩是由20%的销售员创造出来的，而这20%的人也不一定就是俊男靓女，也并不一定都能言善辩，唯一相同的就是他们都拥有迈向成功的方法，尽管他们那些方法不可能完全相同，但却有其共同之处，那就是掌握了销售的细微的技巧，并且洞悉了客户那些细微的心理。
日常生活中，我们或许都知道这样的一个事实：你想要钓到鱼，其中最重要的东西就是鱼饵了。因为，不同种类的鱼对于鱼饵的喜好也不同。因此，你就必须熟练地操纵鱼竿，也还要站在鱼儿的立场上去思考它们喜欢吃什么。
“细节决定成败。”这同样是销售行业的一句名言。实际上，每个销售员从一开始都在找寻成功销售的细节，他们会在预约、拜访、签单等环节做很多次模拟，目的就是熟练掌握销售的每个细微的技巧；同样，销售员找到客户直到完成交易，他所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划，更需要和客户进行心理上的交战，所以从这个角度来看，销售人员必须要了解客户的心理，才能更好地完成自己的销售工作。
同理，作为一名销售人员，要想找到你的客户，你就要学习一些销售的技巧，并且站在客户的角度思考问题，弄清楚客户的心里到底在思考些什么，这样你才能更好地提升你的业绩。
由此可见，在销售过程中，你不要觉得学习销售技巧和研究客户心理是在浪费你的时间，其实掌握每一个细微的销售技巧，研究客户购买的流程、动机和原因，比那些费尽口舌却不讨好的推销方法要有效得多。而作为一名销售人员，你只有掌握了客户的心理，再加上熟练的销售本领，才能在迅速变化的市场中占有一席之地。
但是，在日常的销售活动当中，很多销售人员却都忽略了一些细微的东 ............

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