销售这么说，顾客听你的 - (EPUB全文下载)

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前言
第一章 参透顾客的“心”——深度解析顾客独有的九种心态
第一节 你确定你没有招顾客烦吗
第二节 你与顾客之间的对话有劲吗
第三节 你确定你正在做的事情能够强化顾客的购买动机吗
第四节 你的发型和服装是在帮你，还是在毁你
第五节 你是否知道顾客在“逗你玩儿”
第六节 你确定顾客没有敷衍你吗
第七节 如何才能改变顾客的冷漠
第八节 玩儿的就是“不正经”！
第九节 你是否懂得“分享隐私”的妙处
第二章 成功的销售是策划出来的——做好充分的准备
第一节 物理距离与心理距离的奥秘
第二节 用“二选一式提问法”抓住顾客的心
第三节 你是否见过自己的表情
第四节 让顾客觉得自己很重要是你的本分
第五节 妙用“落座方式”
第六节 关于试乘试驾的“有心”和“无心”
第七节 夯实基本功
第三章 消除顾客的戒备心理——其实你不懂顾客的心
第一节 每个人都有难以逾越的心理防线
第二节 妙用“类似性法则”攻破顾客的心理防线
第三节 制造共鸣空间的“顺行技法”
第四节 迎合顾客的“肢体语言”
第五节 迎合顾客的“语言”
第六节 迎合顾客的“心思”
第七节 迎合顾客的“愤怒”
第四章 建立真正的信赖关系——控制好你的语言
第一节 如何提高顾客的“点头率”
第二节 警惕语言中的小小陷阱
第三节 聪明的迎合，愚蠢的迎合
第四节 有劲的迎合，没劲的迎合
第五节 妙用称呼
第六节 自暴其短，赢取主动
第五章 强化顾客的购买动机——找准穴位，一击命中
第一节 洞悉真实的顾客需求
第二节 顾客为什么要买“你的”东西，而不是“别人的”东西
第三节 同行踩不得！
第四节 顾客的不满，就是你的机会！
第五节 学会提问
第六节 有劲的提问，没劲的提问
第七节 做个“有眼力见儿”的提问高手
第八节 妙用“粘贴式提问法”
第九节 5W2H法则
第六章 一切为了顾客的“认可”——为什么顾客会“不认可”
第一节 为什么顾客会“挑刺儿”
第二节 要“拔刺儿”，不要“造刺儿”
第三节 不战而屈人之兵
第四节 让顾客变“话痨”
第五节 千万不要忘记“眼睛会说话”
第六节 点头与附和
第七节 巧用笔记
第八节 把话说清楚
第七章 做一个聪明的“雕虫小技达人”——给你支上几着
第一节 战胜竞争对手的“楔子战术”
第二节 用正面气场俘获顾客的心
第三节 “比喻话术”的妙处
第四节 帮助顾客把“不一定”变成“一定”
第五节 温故而知新
第六节 刺激顾客的“感觉”
第七节 不做“一锤子买卖”
第八节 善用SSI
第八章 完全销售法——通往“完美销售”的王道
第一节 引子
第二节 两个前提
第三节 销售“顾问”的本职与本能
第四节 通往“完美销售”之路
后记“技”与“心”
版权信息
销售这么说，顾客听你的
作　　者：南 勇
出 版 人：谢清风
责任编辑：胡如虹
监　　制：于向勇
策划编辑：杨清钰
特约编辑：楚 静
营销编辑：吴建荣
装帧设计：崔振江
本书由中南博集天卷文化传媒有限公司授权亚马逊全球范围发行
前言
“天才”是可以复制的
任何一个从事营销工作的高级管理者，恐怕都会遇到这样一个令人不解的问题：为什么在同一个地区，甚至是同一家企业内部，大家在相同条件下销售同一种商品，不同销售员的业绩却有着天壤之别呢？
这样惊人的差别，到底从何而来呢？
也许你觉得这个问题很弱智：这不是废话吗？销售员的素质、水平千差万别，卖得好的销售员当然有其一套“卖得好战法”；反之，卖不好的销售员也必然有其一套“卖不好战法”。大家用的方法不一样，结果自然也会不一样。这玩意儿天经地义，成败全在自己，怨不了任何人。
这个道理地球人都懂，有什么可大惊小怪的！
呵呵，你还别说，这玩意儿还真值得大惊小怪一下。个中缘由听我慢慢道来。
长期以来，对于“王牌销售员”或“天才销售员”的存在，我们往往容易下这样一种定论——这些人身上的本事是天生的，别人根本学不来。
我们之所以这么悲观，不是因为自己太懒惰抑或太清高，懒于或不屑于向这些“销售天才”学习，所以只好用“有些人你注定学不会”这一蹩脚的理由来为自己的无能为力开脱；恰恰相反，我们对“销售天才”们一直非常关注，并付出了大量的心血希望能学到点儿窍门，可无论我们怎么努力，始终不得要领，找不到感觉，只能“望天才而兴叹”，感慨“天不我与”了。
尤其要命的是，即便是“销售天才”本人，也往往搞不清状况，不知道为什么自己可以“卖得好”。至少从表面看，他们的一切行动似乎完全出于“本能”，而不是缘于某种系统性的行为逻辑。所以，许多“销售天才”用“也许是我的口才比较好”“也许是我这个人性格比较开朗，与人合得来”等简单的说辞，来解释自己的销售天分。很显然，这样的解释并不能给其他人带来实质性的启发与教益，相反更加强化了“有些东西是天意”这种带有浓厚宿命和迷信色彩的认知，使“王牌销售员”这一群体愈加特殊、愈加神秘，俨然成为某种“天外来客”，变成了企业可遇而不可求的独门武器、核心竞争力。
诚然，对于企业而言，“王牌销售员”确实是一种珍贵的资源，但是，这一资源绝不应该被神秘化甚至神格化。不夸张地说，“王牌销售员”并不是天生的，而是可以“人为制造”的，甚至于——请务必记住我的话——是可以也必须“量产”的。
为了证明这个观点，我们把话题回溯到销售人员的成长过程。
所有“卖不好”（包括那些入行很多年却依然“卖不好”）的销售人员，都有过以下类似的经历。
经历一：随着入行的时间越来越长，经验越来越丰富，他们往往陷入一种非常顽固的“自我流”意识中无法自拔。这种一根筋的心态一旦形成，这些销售人员的所谓“成长”也就正式终止了。
举个简单的例子。
绝大部分从业时间长却总也“卖不好”的销售人员，都会有这样一种思维定式——甭管是什么样的顾客，只要见上一面，哪怕只是从我眼前经过，对于这个人买还是不买、买的意思大还是小，我就能看出个七八成！我多少年了，这点事对我来说还不是一碟小菜？
简单点说，这就是一种典型的“猜顾客成色”的做法。
必须承认，这种做法有其一定的合理性与效率。但是，这种合理性和效率对销售业绩，绝 ............

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