赢单先做局 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

目　录
前言
布局篇
第1章　赢单，做局是王道
谋定全局才能赢单
赢单的系统销售方案
如何让客户对你忠诚
第2章　内线，做局的关键
物色内线的原则
考察内线的绝招
第3章　抢单，绝处逢生的智慧
后发先至的险招
外围包抄辟蹊径
实战篇
第4章　蓄势与备战
销售的情商修炼
项目前期信息收集
第5章　不可轻视的电话拜访
电话拜访塑造专业形象
5招绕过前台和总机
怎样应对棘手的客户
第6章　拜访前的必修课
有效使用销售工具
针对客户类型，制订交往策略
第7章　拜访成功的战术安排
如何赢得客户的好感
5步拜访流程
第8章　赢单和控盘的关键要素
赢单的关键因素
客户杀价怎么办
赢单把握有多大
第9章　促成交易的销售技巧
销售不必千杯不醉
少花钱，多办事
拜访中的配合
第10章　老客户开发及维护战略
巧妙开发老客户
“组织营销”维护大客户
后记
赢单先做局
段强　著
图书在版编目（CIP）数据
赢单先做局／段强著．—北京：北京大学出版社，2012.2
ISBN 978-7-301-19873-5
Ⅰ．赢…　Ⅱ．段…　Ⅲ．销售－案例－分析　Ⅳ．F713.3
中国版本图书馆CIP数据核字（2011）第255871号
书　　名：赢单先做局
著作责任者：段强　著
责任编辑：　谢安洁
标准书号：　ISBN 978-7-301-19873-5／F·2986
出版发行：　北京大学出版社
地　　　址：北京市海淀区成府路205号　100871
网　　　址：http://www.pup.cn
电　　　话：邮购部62752015　　发行部62750672
　　　　　　编辑部82893506　　出版部62754962
电子邮箱：　tbcbooks@vip.163.com
印　刷　者：北京嘉业印刷厂
经　销　者：新华书店
　　　　　　787毫米×1092毫米　16开本　12.25印张　164千字
　　　　　　2012年2月第1版第1次印刷
定　　　价：32.00元
未经许可，不得以任何方式复制或抄袭本书之部分或全部内容。
版权所有，侵权必究
举报电话：010–62752024；电子邮箱：fd@pup.pku.edu.cn
前　言
我做销售13年，经常会半夜起来画项目中的人物结构图，或者把灵光一闪的销售方法迅速记下来，因为夜里心无杂念、脑子清晰。客户某天说的一句话，当时可能因各种原因根本没过脑子，但是冷不丁哪天夜里会冒出来，仔细一琢磨，其实是另有深意，所以要赶紧记下来。也正是因为这样，我也患上了很多销售共有的毛病——神经衰弱。
销售对人生的磨炼，没有任何一项工作可以代替。以前我和下属开玩笑说，经常能过了夜里一点不睡觉，而且还双眼放电的，除了鬼就是精，而我也许就是介于这两者之间的一种动物。但即便如此，甚至是透支我的生命，我也从没想过要放弃做销售。我一直有个观点：销售有点像吸毒，真正做进去了就不可能再出来，尤其是大单子带给人的满足感和成就感，只有身在其中方可体味。
谈到大单子，就要谈到大客户销售。我对大客户销售的研究，在侧重微观销售技能的基础上，更注重方法论。因为大客户在采购中都希望自己的判断和决策是理性的，理性的东西势必注重逻辑，所以这就有了规律。无论是对人还是对事，总结并运用这些规律，对赢单意义重大。这个想法在春去秋来中越来越强烈，越来越成熟，最终形成了这本拙作——《赢单先做局》。
大客户销售如同通关，要搞定的永远不是一个人，而是一群人。影响大客户销售决策的因素非常复杂，价格和回扣往往根本不是决定性的；大客户销售变数很大，往往你觉得自己肯定能赢的单子，最后却铩羽而归；大客户销售需要辩证思维，“朋友”和“敌人”永远只是相对的，今天的朋友会变成明天的敌人，反之亦然，所以大客户销售需要不断联合、离间、瓦解、策反……
做销售的都明白一个道理：要想赢单，就要掌握主动。但是，中国五千年的谋略文化和中国人性格中特有的内敛含蓄，让大单子变得更加错综复杂，也更加富于牵制性。“博弈”这个词常常被买卖双方运用到极致。究竟怎样才能掌握主动权呢？我认为最好的办法就是“做局”。事实上，一个大单子，要么你给别人做局，要么你被别人做局，一字之差，定的却是输赢。这不是你愿不愿意的问题，而是你能不能适应的问题。
13年的销售经验告诉我，销售没有最好解，只有合理解。在销售中你的任何动作都是为成交这个目的服务的。再好的招数，只要没有为最终的成交服务，就没有意义；反过来，看似颠覆的行为，只要能为成交服务，就是合理的，有价值的。
秉承上述理念，我从六百多个单子中提炼出了销售征战的实录和感悟，形成了《赢单先做局》这本书，这也是我目前培训课程的主题。里面不仅有我的操盘技巧，也有不少成功和失败的案例。在销售中，很多时候输比赢更有价值。因为很多赢的单子会随着时间流逝，在吹牛和酒精中慢慢淡忘；而输的单子，虽然家丑不可外扬，但是销售员自己心里却记得很清楚，因为教训惨痛啊！其实，销售中那些曾让我们受过伤的地方，到了最后，往往是我们最强大的地方，会成为纠正自身行为习惯以及避免重蹈覆辙的原动力。所以输不是坏事，关键是要让输产生更大的价值。知道了什么是错的，那么离对就不远了，如果能从不同的角度自省错误的原因，那么我们收获的将会更多。
《赢单先做局》讲述了大客户销售从布局到收官的全过程，融入了如何控制和引导局势向有利的方向发展的方法。大家都知道，单子越大，就越需要谋略，越需要某些特殊的方法来保驾护航，这就是“做局”。所以这本书不仅在教大家销售方法，更要让大家能够习惯用一种做局的思维去谋定全局，确保赢单。不管你是否意识到或承认，做局都已经并将继续是大客户销售的核心智慧之一，它直接关系到单子的成败。
另外，特别说明一点，本书中所提到的公司和人名均为化名。
接下来就让我们一起，开启这段阅读之旅吧。
●布　局　篇●
第1章　赢单，做局是王道
大客户销售中处处是局，被客户做局、被对手做局……稍不留神就会满盘皆输。大单在前，眼看竞争对手杀声四起，要想在这充满刀光剑影的销售竞争中冲出重围，只有谋定全局才能赢单。
谋定全局才能赢 ............

书籍插图：

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