赢单罗盘：大客户销售制胜之道 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

版权信息
书名：赢单罗盘：大客户销售制胜之道
作者：夏凯
出版社：中国人民大学出版社
出版日期：2018-12
ISBN：978-7-300-26145-4
价格：66.00元
罗盘，又名罗经，融先贤哲学思维和智慧于一体，经天纬地、勘察断事，无所不指无所不包。
销售，大客户销售组织复杂、角色多、流程长、影响因素多、过程抽象，更多依靠经验判断。
赢单罗盘，将复杂销售的影响因素，基于逻辑分类并结构化，借助大数据和人工智能，探索规律、揭开迷局、识别风险、发掘机会、提高赢率，探寻大客户经营的成功之道。
目录
Contents
版权信息
序
引言　销售那些事儿
第1章客户背景
1.客户与项目
2.机会类型
3.市场阶段
4.市场地位
5.理想模型
小　结
第2章项目形势
6.销售目标
7.所处阶段
8.竞争形势
9.紧迫程度
10.自我感觉
11.形势三维
小　结
第3章角色分析
12.四角九力
13.参与影响
14.反馈支持
15.支持程度
16.结果与赢
小　结
第4章罗盘分析
17.组织结构
18.赢单指数
19.角色雷达
20.形势雷达
小　结
第5章策略布局
21.形势定位
22.布局原则
23.战术要点
24.行动部署
25.资源调配
26.制胜策略
小　结
第6章即刻启动
27.策略工作坊
28.双周分析会
29.成为销售教练
30.关键绩效指标
31.绩效提升密码
32.赢单Y90
销售罗盘精品销售课程和工具
参考文献
序
十年潜心铸一剑
整十周年。
从2009年开始接触策略销售，到2018年整十年了。
十年间，始终关注和思考一件事，不断思考不断分享，每次都有新的感悟、启发和收获。有幸在人生旅途中亲历了这样一个美妙过程，有了这样难得的人生体验。
这套思维和方法，也在不断地思考、传播、实战、总结中优化和升华，逐步形成一整套逻辑清晰、结构完整、资源齐备的理论体系，同时也是一套完整的工具和应用体系。
这套方法和体系，除十年来亲授超过300场外，更有528位导师参加认证，举办培训辅导分享超过2000场次，累计分析大单金额超1000亿元，超过10万销售人受益。
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驻足回首，重整行装再出发。
为了什么
推开这扇门，偶然中的必然。
从销售一线到总部拼杀奋战多年后，我于2009年出任用友大学营销学院院长，负责公司的全国营销训练体系。要找准业务难题、打造业界精品，就必须找到关键突破点。回想我从2000年开始接触解决方案和顾问式销售，逐步接触和操盘大单，特别是自2004年开始负责大区和全国的业务线后，感受到销售团队普遍存在的严重挑战是，在面对一个复杂大单时，销售往往没有统一的章法套路，都在根据自己的感觉和经验摸索判断，导致在自己的销售生涯中遭遇了一个个残酷的场景。
很多兄弟见到大单兴奋、紧张，鼓足勇气、奋不顾身冲上去，常被碰得满头包，纠缠其中迷茫无助，甚至经验不足被对手下套。那种处心积虑经营半年多，最后痛失机会惨淡出局的场景，历历在目。内心强大些的，强打精神投入下一场战斗。更多朋友自此一蹶不振，随后在江湖上销声匿迹。其间有多少痛苦、多少迷茫，又有多少青春就这样埋葬其中？真可谓九死一生。
那些打下大单的少数英雄，切身体会了那种感觉，冥冥中有了些自己的套路，可分享出来的经验却很难直接复制。结合自己打单心得和推动全国业务的经验，我隐约感觉到，成功背后一定有些规律，一定有套方法，能指导销售打大单，能指导不同行业业务的打单路径，能形成集团、分公司和销售团队之间的统一思维和语言，能让销售人不再那么纠结、迷茫、时喜时悲……
带着这些问题和期望，我开始了探寻之旅。
做了什么
经验从实战中来
带着使命和责任，思考到底应该如何破解销售难题。实践出真知，成功的方法，势必藏于那些成功的人身上。我们随即邀请和召集了当时最叱咤风云的那些江湖大佬，他们身上有着太多的经验和伤疤。分享经典打单案例、分析组织结构、研讨攻防对策、归纳成功经验、总结失败教训，梳理脉络和要点，探寻思维框架和打单方法。最初的积累和宝贵财富弥足珍贵。现在他们中很多人已是公司创始人、总裁或高管。
师夷长技以治夷
当年在本土企业做销售，遇到的最强劲对手莫属那些外企。结合与外企多年的大单争夺战，感觉到要想在高端市场正面迎击，必须了解、熟悉和适应他们的打法。按这个思路，我们开始关注和研究各家的销售套路，顺藤摸瓜，逐步接触到为其服务的世界级咨询机构。
几经考察后我们决定直接和国外的知名销售咨询机构合作。据销售咨询机构的朋友说，这是本土企业首次引入国外的销售咨询服务，这些外资销售咨询公司之前更多服务外企。折腾一番后，有两个重大发现。一方面，销售打单的成功确有共通之处，并且很多世界级企业正在使用，经过我们自己多张大单复盘，也得以验证这些方法的有效性。另一方面，我们发现这种方法的导入训练要求很高，不仅对老师要求非常严苛，对学员要求也很高。
相较来说，外企入职经过严格选拔，入职训练时间较长，公司匹配的训练机会和资源丰厚，而本土很多销售没有机会经过严格选择和专业训练，同时一两位外聘老师很难支撑全国数千人规模的培训，而精致小班教学、抽象理论理解、工作坊式研讨，亦很难适应本土基层销售人员的实际情况。
必须找出一条适合本土实际情况的路。
学我者生，像我者死
不结合本土实际、不考虑一线人员现状，肯定是不行的。再好的理论方法，单纯照搬也行不通。基于顶级理论，结合自身实践，构建符合应用人群和对象的模式方法，才会更有效果。
我们不断研究探索，结合训练对象和业务实际，对训练内容重新梳理，教学方式是以案例教学推广行业大单打法，通过沙盘对抗激活旧知，面向问题重点教学。还要改变以老师讲解为主的方式，让学员对抗讨论分享，老师用对抗结果和理论点评教学。通过显性的教学过程设计、精细化教学资源与工具设计，确保能认证、复制内训师，进行规模化覆盖。同时必须有落地应用工具，通过工具真正让大家用起来，并形成机制，纳入管理制度。
模型是理论研究的核心。大客户复 ............

书籍插图：

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