赢在大卖场_商超渠道的开发与管理 - (EPUB全文下载)

文件大小：2.22 mb。
文件格式：epub 格式。
书籍内容：

目　录
序言
第一部分　大卖场的选定
第一章　这里是战笼：你进还是不进
爱之深：让企业欲罢不能的商超渠道
痛之切：直面商超渠道管理的三大问题
管到终端的意义
第二章　如何选定你的大卖场
了解你所要经营的卖场
如何判断卖场生意的好坏
第三章　制定卖场巡访计划
基础信息建档
巡访“七定”
固定巡访执行
巡访过程管控
第二部分　商超销售的沟通与谈判
第四章　建立平等的合作平台
采购——你为什么这样强势
沟通是一种态度，而非技巧
看卖场运营特点
如何做好客情
第五章　谈判的关键要素
需求——谈判存在的基础
风险——风险和契约意识至关重要
信任——谈判进入实质阶段的前提
共赢——把“蛋糕”做得更大
实力——权力才是真正的实力
准备——谈判靠的不仅仅是口才
风格——摸住对手的命脉
第六章　在条款谈判中取得优势地位
价格条款谈判策略
返利条款谈判策略
费用条款谈判策略
促销条款谈判策略
后勤条款谈判策略
付款条款谈判策略
第七章　谈判过程与实战技巧
开始阶段——风起云涌
防守阶段——处变不惊
进攻阶段——得寸进尺
僵持阶段——纹丝不动
破局阶段——柳暗花明
结束阶段——功德圆满
第八章　谈判中常见问题的把握
闯过商超入场关
如何应对砸价
拖罚款有没有商量
远离下架与清场
采购要你帮忙办私事怎么办
第三部分　商超渠道的商品管理
第九章　进场商品的设计与组合
品类管理的重要性
优化商品组合
第十章　商品陈列
陈列先占位
如何做好陈列
常见的陈列形式
第十一章　产品配送管理
不断货、不压货
如何提高配送效率
第四部分　商超销售氛围管理及考核
第十二章　助销提升
让终端更生动化
驻店导购管理
第十三章　玩转促销
促销方案的设计
促销方案的高效执行
促销效果的评估
第十四章　制定销售考核指标
结果性指标与过程性指标
销售考核指标要为企业营销战略服务
销售考核指标要细化到可执行
王同
商超供零关系管理专家
销售渠道与门店管理培训专家
北大纵横管理咨询集团合伙人
中国人民大学Full-time MBA
培训特点
深度：注重探寻问题背后的根源
务实：以与学员产生更多共鸣为追求
互动：课程以互动式、启发式教学开展
服务客户
蒙牛集团、施恩奶粉、科迪速冻、洁丽雅集团、三利毛巾、雅客食品、UHA悠哈、雪花啤酒、嘉士伯啤酒、朝日啤酒、五谷磨房、大好大食品、屈臣氏、联华超市、洁宝纸业、众品食业、真心罐头、巧媳妇调味品、美的电器、松下电器、三洋电器、三圈电池、松下电器、诺贝尔陶瓷、嘉宝莉油漆、德力西电工、永发保险箱、虎彩文具、圣亚品牌服饰广场等。
Email:13512122799@126.com
——管理培训
时代光华·中国企业培训大系
做中国最优质的经管培训资源服务商
赢在
大卖场
商超渠道的开发与管理
王同　著
廣東省出版集團
广东经濟出版社
图书在版编目（CIP）数据
赢在大卖场：商超渠道的开发与管理/王同著．—广州：广东经济出版社，2011.4
ISBN 978-7-5454-0762-4
Ⅰ．①赢…　Ⅱ．①王…　Ⅲ．①超市—商业经营　Ⅳ．①F717.6
中国版本图书馆CIP数据核字（2011）第059998号
出版发行　广东经济出版社（广州市环市东路水荫路11号11～12楼）
经销　　　广东省出版集团图书发行有限公司
印刷　　　北京雁林吉兆印刷有限公司（北京市密云县十里堡镇红光村47号）
开本　　　787毫米×1092毫米　1/16
印张　　　13
字数　　　168000
版次　　　2011年6月第1版
印次　　　2011年6月第1次
书号　　　ISBN 978-7-5454-0762-4
定价　　　38.00元
如发现印装质量问题，影响阅读，请与承印厂联系调换。
广东经济出版社常年法律顾问：何剑桥律师
·版权所有　翻版必究·
序　言
现在的供应商有很多是“3M级”的，即忙（碌）、盲（目）、茫（然）。我们经常可以听到这样的对话：
“兄弟，最近忙不忙呀？”“忙！”
“都在忙啥呢？”“瞎忙！”
再过段时间……“兄弟，最近还好吧？”答：“哎！一言难尽呀……”
他们整天忙忙碌碌却毫无头绪，不知道自己在忙什么，结局似乎早就已经设定好了——销量靠后、罚款不断、费用超标、断货频繁、终端形象差、促销没效果，入场后就被套牢，总被牵着鼻子走，甚至下架、清场也经历过。
其实，我们做任何事情都应该有一个系统的思维，把握住一些关键的环节，找到可以创造价值的关键要素并理清事情的逻辑关系，这样做事情才会达到事半功倍的效果。
从供应商的角度来看，对于商超渠道的运作，其关键要素以及逻辑关系，如图所示：
第一，做好策略规划。
这是大方向的问题。现在要不要进商超？能投入多少资源？现在的产品、人力、运力、财力、管理等要做什么调整？想达到什么样的目标？诸如此类的问题都是要慎重考虑的。
同时，对业务运作的关键点，如卖场选择、产品结构、货架库存管理、终端形象、促销策略等也要有方向性的指导。目标是提升单店销量，赢利的同时获得更好的合作条件。
第二，选择有价值的商超系统来经营。
如果年度合同签的是“卖身契”，那么，要么由于销售业绩不佳，摆脱不了做“利润型”产品，要么进场后1个月就被下架、清场。商超要消耗供应商的许多资源，而这些资源是有限的，所以，对于商超门店要么不进，要么做好，这是一个“战笼”。
第三，规划好进场品项组合。
零售系统是以品类经营来组织业务流程的，如果你的品类不能与之契合，就很难与之配合好。实际上，产品结构对于商超渠道的运作，要远比终端表现或促销推广更有价值。许多供应商甚至已经为了适应这种情况改变了组织岗位结构，如产品经理岗位出现的时间就并不长。
第四，确保订单的高效配送。
商超渠道与传统渠道比起来，配送要求更高，很多厂家可能就是因为这个原因而放弃了直营商超的念头。商超自身库房小，产品流动快，市区的交通限制，接货手续复杂等，这对供应商的配送提出了很高的要求。
第五，做好陈列与生动化。
供应商在商超里最主要竞争层面就是在这里，即好的位置、大的排面、生动化的展示。那么，供应 ............

书籍插图：

以上为书籍内容预览，如需阅读全文内容请下载EPUB源文件，祝您阅读愉快。