赢单九问 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

赢单九问
目录
序
开篇 销售的艺术
亲身经历的典型案例
销售男的公众印象
丢单的迷惑与赢单的迷茫
策略与战术
真正的成功之道
第一篇 识局
第一问 客户究竟要什么？
需求和目标清晰吗
客户为什么购买
要点小结
第二问 我的位置在哪里？
什么时候踩刹车
销售漏斗会误导吗？
如何判断竞争形势
如何感知项目温度
要点小结
第三问 如何识别关键人？
哪些人影响决策
局里还有潜伏者吗
要点小结
第二篇 拆局
第四问 客户如何评价我？
决策者的态度如何
支持程度如何衡量
如何给角色贴标签
如何标示优势与风险
如何拆析项目局势
要点小结
第五问 究竟是谁说了算？
小角色有多大影响
角色参与程度如何衡量
影响程度由何决定
如何洞察潜在的博弈力量
第六问 客户到底想什么？
价值能决定出路吗
决策有何隐性理由
如何寻找决策动力
这次销售能双赢吗
要点小结
第三篇 布局
第七问 如何应对关键人？
如何接近客户高层
如何面对技术选型者
如何关注应用选型者
如何发展与使用Coach
如何应对消极角色
如何应对自满角色
要点小结
第八问 如何有效用资源？
为什么要动用资源
销售都有哪些资源
怎么申请内部资源
如何有效运用资源
要点小结
第九问 面对竞争怎么办？
关注客户还是对手
竞争对手根深蒂固
陶醉是危险的开始
无效的降价
如何应对客户邀标
要点小结
结篇 寻找销售的规律
销售是艺术吗？
策略与销售漏斗
什么是专业化销售
成功销售的必备素质
跋 销售这点事
序
该做的都做了，客户不签单，我也没办法精心培养的Coach，竟和我玩“无间道”
胜券在握的项目已是煮熟的鸭子，怎么突然就飞了
虽有长缨在手，怎样才能缚住那笔大单呢
单子是签了，可再也不敢露面，不得不和客户玩“躲猫猫”
……
如果您遇到过上述情况，那就应该关注本书。
当今经济环境风起云涌，市场竞争日益激烈，销售环境越来越复杂，特别是大客户销售，产品本身差异越来越小，买方客户越来越成熟，客户需求越来越复杂化和个性化，客户内部管理制度和采购流程越来越标准，传统的销售方式和关系销售手段已很难适应如此复杂的环境。如何提高销售人员的专业化销售能力、赢得与客户的长期战略合作，就成为高级销售和销售管理者的困惑。
从远古的货货相易，到先秦时期的自由商人，人类的生产生活一直没有离开交易。不同于个人的购买，在社会经济价值流动的过程中，组织与组织之间的交易，构成了社会销售的重要组成部分，这种长期性与复杂性的销售行为，就是我们通常所说的复杂销售。
复杂销售是客户做出购买决策时要由多人表示赞同或提出意见的过程。从组织上来讲，复杂销售是“多对多对多”的关系，客户是多个部门和多个人参与，每家销售机构也是有多个部门和多个人参与，同一家客户的项目会有多家销售机构同时参与。从客户购买的产品和方案来讲，在复杂销售中的客户，往往会有多个方案可供选择，销售方也有多个方案可以提供。从销售的周期和过程来讲，周期较长，过程也很复杂，并且局外人很难看清这种复杂性。正是因为这种复杂因素的存在，使得项目的局面变得扑朔迷离。从客户的内部来讲，对同一项目或事件的态度，不同的人往往会因为立场和利益甚至派系的不同，而做出相互矛盾的决策。客户内部的这种利益关系甚至政治格局，真正让局势变得复杂和充满未知。
正是因为复杂销售涉及角色多、销售周期长、决策流程复杂，才使其具有独特的魅力。在复杂销售中，很多营销人员存在着以下情况：
1.销售行动目标不清晰，为行动而行动
我们开始关注客户的购买流程，对项目销售的流程、阶段划分、各阶段要做的工作已有了较深入的认识。恰恰是因为了解各阶段要做的动作，在听到风声或得到信息之后，很少进行项目分析和局势的判断，在没有策略的情况下而直接“行动”，第一时间做完应该做的动作，并不关注客户的态度和看法，更没考虑客户在“想什么”。
2.习惯看点和线，不习惯看面
在复杂销售中，我们希望支持自己的人从头至尾都支持自己，并“依靠”或“陶醉”在自己的支持者中，忽略那些不支持我们的人和一些负面评价，更忽略支持竞争对手的人，不愿或不敢去想那些角色及其影响，希望支持自己的人能够左右局面，把自己的成败“下赌注”于客户的权势角逐和内部斗争。如果人或事发生变化，便慌了手脚，而使项目处于失控的状态。
3.“我认为”作为行动目标，不去探索客户的真正需求
我们常常习惯于根据自己的经验判断而采取行动，而缺少对客户真正需求的“探索”“倾听”“确认”的过程，不能“对症下药”，导致很多动作和资源投入之后，才发现放了空枪甚至起了反作用。加强分析每个角色的最新变化，每个角色关注的重点、真实看法和内心的真实感受是我们最需要的。很多有经验的销售也是源于经验和感觉，没有成熟的套路和方法。
4.当未知或搞不定时，习惯把总经理或专家顾问推在前面
我们习惯做自己能搞定的事情，对搞不定的事情就束手无策，比如遇到“客户某关键角色的不认同”“客户某关键角色的不支持”“某位高层领导的不信任”之类的问题，很少自己去探索客户为什么不认同、不支持、不信任，而是希望寻求资源直接解决问题，比如请专家改变客户认知，请顾问把技术和方案讲明白，或请总经理出面表示重视等，而忘记了在大项目销售中自己才是总指挥官、总导演。
5.没有资源投入和费用的概念，投入不看效果
我们之前很少针对一个项目统计所投入的所有资源，比如总经理、专家、顾问、客户经理等人投入的时间，比如样板参观、高层会面、商务活动等消耗，我们可以管理项目发生的直接费用，而资源等的间接费用消耗统计下来真是大得惊人。这是影响我们的工作效率和效果的关键因素，因为很多人认为“客户的需求是第一位的”“现在需要也必须这样做”，等等。
6.按竞争对手的行动而采取行动
往往是因为“竞争对手提交方案了”“竞争对手与客户高层会面了”“竞争对手报价了”等，我们就要急着做同样的动作，希望不落在竞争对手的后面。关注竞争对手而不关注客户的感受，是目前营销领域比较严重的问题之一。更有效地关注客户的认知和感受，关注竞争对手所做动作对客户产生的影响，探索客户的认知和真实感受， ............

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