渠道管理的第一本书 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

渠道管理的第一本书
The Manager's Guide to Distribution Channels
[美]琳达·哥乔斯（Linda Gorchels）
[美]爱德华·马里恩（Edward Marien）
[美]查克·韦斯特（Chuck West）　著
徐礼德　侯金刚　译
ISBN：978-7-111-41556-5
本书纸版由机械工业出版社于2013年出版，电子版由华章分社（北京华章图文信息有限公司）全球范围内制作与发行。
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目　录
前言
在变化的环境中进行管理
高效工具
实用的结构体系
目标读者
致谢
第一部分　渠道结构概述
第1章　理解分销渠道
战略匹配
市场变动
战略转变
新产品上市
其他因素
管理问题
设定一致目标
激励渠道成员
支持工具和计划
绩效衡量
渠道重构的各阶段
本章重点
注释
第2章　渠道战略的影响因素
渠道战略是企业整体战略的一部分
影响渠道战略的外部因素
更加关注终端客户
加强对渠道合作伙伴的重视
评估合作伙伴客户的需求
人口统计学
渠道的分裂
竞争
政府法规
环境和资源保护
影响渠道战略的内部因素
客户关系和贸易伙伴关系的管理
产品开发和管理
制造和业务的发展
信息技术的影响
组织发展
人力资源管理政策和实践
合作式战略联盟
供应链管理
本章重点
注释
第3章　供应链管理
满足供应链交易合作伙伴的需求
具有不局限于企业自身的长远眼光
供应链管理需要有充分的商业理由
努力实现供应链的战略规划
供应链核心流程
本章重点
注释
第4章　法律问题和经销商合同
专业术语
营销策略的法律层面
市场覆盖决策
定价决策
产品线决策
书面合同
本章重点
注释
第二部分　战略决策
第5章　明确客户需求
企业管理人员的产品路线图
定义渠道和业务覆盖的需求
不同顾客对渠道有不同的预期
渠道偏好并非一成不变
产业与竞争
产品需求影响渠道选择
必须寻找有效的业务覆盖范围
开发渠道设计
选择合适的渠道伙伴
建立相互的绩效预期
提高渠道效率
监控绩效并调整计划
本章重点
注释
第6章　渠道设计
回顾渠道目标
革新现有渠道
现有渠道中的冲突
多渠道管理
在新渠道上与制造商的冲突
不同渠道之间的冲突
建立混合渠道
本章重点
注释
第7章　国际渠道设计
瞄准世界市场
评估不同的国际渠道结构
选择正确的渠道伙伴
管理渠道
本章重点
注释
第8章　选择合适的渠道伙伴
搜索方法
搜寻的内容
评估你的候选渠道
招募并签约最好的候选者
本章重点
注释
第三部分　建立与经销商的关系
第9章　了解经销商的世界：对供应商的启示
经销商的定义
制造商的影响
变革的力量
制造商和经销商的区别
经销商运营的改变
制造商与经销商关系的改变
对制造商的战略启示
本章重点
注释
第10章　建立共同的销售绩效预期
传统上对角色的预期
制造商的商业计划
经销商计划
经销商特征档案
经销商如何评估制造商
渗透指数
本章重点
注释
第11章　提高渠道效能
提高渠道效能的六要素
对经销商的销售
区域销售经理
经销商再销售激励
功能性折扣
选取产品拥护者或者产品线专家
培训你的产品线专家
建立关系
动机
评估
决定
经销商的销售培训
培训评估
交易商培训
运用促销和广告
扮演企业顾问的角色
本章重点
注释
第12章　绩效监控与规划调整
绩效监控
销售业绩监控
业务活动监控
监控改变
关于产品线的绩效检测
经销商会议
调整
销售预测调整
规划的调整
渠道成员的增加或替换
渠道结构的调整
本章重点
注释
关于作者
前言
祝贺你迈出了改善经销渠道战略的第一步。通过阅读本书，你会发现一个可以用来开发、实施、评估和衡量渠道战略的结构体系。通过汇集我们在各个领域中的经验和独到观点，我们呈现给你的这本书已经超越了对各种理论和观点的总结回顾，而是上升为一套方法，使作为经理人的你激发出“真正的”想法，以满足当前市场的需求。

在变化的环境中进行管理
很多公司发现，即使拥有优秀的产品、强势的营销推广和合理的价格，但如果对渠道战略不给予充分重视的话，市场份额仍然会下降。本书在渠道和供应链的管理原则两个方面给经理人提供了切合实际的理解认识，帮助他们在当前的渠道形势下获得更多效益。诸如渠道的不断细分、新技术带来的影响以及在大型的渠道合作伙伴与传统的较小规模、区域性的运营商之间取得平衡，这些只不过是使渠道环境的变化速度越来越快的一部分因素。
贯穿本书始终的一个关键主题，是终端客户需求、期望和满意度在设计“进入市场”战略中的重要性。从保证产品能够顺利销售出去的终端客户及其需求入手，一个合理的渠道设计的蓝图慢慢浮现出来。跟随这幅蓝图的指引，再运用管理和监测持续的业绩表现的一系列工具，我们的企业会有强大的发展。
高效工具
本书不仅仅是用来阅读的，而且具有很强的实用性。你会发现本书提供了很多方法，解决诸如下面这些问题：
●将渠道进行细分
●更新现有渠道，管理多个渠道以及建立混合型渠道
●选择适合的渠道合作伙伴
●产品进入及通过经销渠道的销售方法
本书还提供大量的模板、检查表和工作表，包括：
●经销商满意度调查范本（第5章）
●备选经销商/渠道的评价模板（第8章）
●某经销商商业计划提纲（第10章）
●合作广告计划的范本（第11章）
●全面深入的绩效评估表（第12章）
你还会在书中找到一些关于如何改善渠道培训项目和在你的经销商中建立有效的产品拥护者的建议。 ............

书籍插图：

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