渠道营销 - (EPUB全文下载)

文件大小：0.47 mb。
文件格式：epub 格式。
书籍内容：

目录
第一章 确定优势渠道营销战略
第一节 基于渠道营销的战略思维
第二节 获取目标市场的信息
第三节 选择适合目标市场的通路
第四节 渠道差异化的魅力
第五节 渠道营销的几种优势模型
第六节 渠道战略设计方法
第七节 获取渠道的竞争优势
第八节 知识点总结与问题测试：
第二章 营销渠道设计及案例分析
第一节 市场分析VS渠道决策
第二节 渠道设计原则
第三节 渠道设计的程序
第四节 渠道设计目标设定
第五节 评估渠道结构影响因素
第六节 选择最佳渠道结构
第七节 渠道成员选择
第八节 知识点总结与问题测试
第三章 渠道营销策略及案例分析
第一节 直复营销策略
第二节 分销渠道策略
第三节 零售渠道策略
第四节 网络营销渠道
第五节 电话营销策略
第六节 加盟连锁策略
第七节 渠道代理策略
第八节 电子渠道策略
第九节 俱乐部渠道策略
第十节 知识点总结与问题测试
第四章 渠道管理控制及案例分析
第一节 伙伴关系管理
第二节 激励渠道成员
第三节 强化营销组合
第四节 物流控制与管理
第五节 渠道冲突管理
第六节 渠道绩效评估与调整
第七节 渠道成员信用与风险管理
第八节 知识点总结与问题测试
第五章 终端客户管理及案例分析
第一节 终端客户沟通
第二节 建立客户零距离交流网络
第三节 渠道促销管理
第四节 服务的品牌化思维
第五节 创造终端客户体验
第六节 客户抱怨管理
第七节 客户满意度与忠诚度管理
第八节 知识点总结与问题测试
书名：渠道营销
作者：李敬
出版方：西南财经大学出版社
出版时间：2003年5月1日
ISBN：9787810886697
版权所有 侵权必究
第一章 确定优势渠道营销战略
营销渠道是指产品的所有权从生产者向消费者或者其他终端用户转移时所经过的通道。一般地讲，渠道营销就是企业通过不同的营销渠道将自己生产的产品销售出去的营销手段。其实，人类从开始简单的商品生产以后，产品所有权从生产者向消费者转移的渠道就已经存在。但是，在卖方市场占主导地位的情况下，产品所有权从生产者向消费者手中转移的渠道只是一个隐性的存在，或者说这个渠道还仅仅是一个隐性的渠道，还没有引起人们的注意。
产品所有权从生产者向消费者转移的渠道真正引起人们的重视，或者说它从隐性的产品转移渠道演变到备受生产者重视的营销渠道是从社会化大生产开始的。尤其是在市场竞争日益激烈的今天，在这个生产者把营销渠道当作救命稻草的时代，营销渠道甚至已经成了评价一个企业是不是具有相当竞争力的标准之一。营销渠道成了企业的无形资产。
在这种情况下，如何认识营销渠道，如何创建自己的营销渠道，如何利用自己的营销渠道，如何管理或者维护自己的营销渠道——成了当代企业急需要解决的问题。有的营销专家甚至认为，在今天，重视渠道营销，拥有完善的营销渠道的企业才能最终成为二十一世纪各种竞争市场上的佼佼者。
因此，对于当下的任何企业来讲，确定优势渠道营销战略，创建完善的营销渠道和合理管理、维护自己已有的营销渠道，刻不容缓。
第一节 基于渠道营销的战略思维
渠道营销战略是指企业为了实现特定的营销渠道目标而制定的一整套系统化的指导渠道营销的总体方针。在当前竞争如此激烈的市场上，企业有没有合理的、完善的营销渠道战略直接关系到企业的兴衰成败。对于那些以产品或服务生存，业务面涉及到全国甚至全球的IT厂商更是如此。比如像IBM、HP、Lenovo等IT企业，它们的存在与发展壮大，与它们正确的并不断完善的营销渠道战略密不可分。
营销渠道战略的重要性
制定或者确立正确的渠道营销战略，必须对渠道营销有正确地认识，对确立渠道营销战略于企业的重要性也要有正确的评价。营销渠道战略的重要性可以从以下几个方面来理解：
※营销渠道在企业的目标市场中扮演着重要的角色。营销渠道是企业向客户提供产品或服务的载体之一，其在终端市场的一举一动，在某种程度上代表着企业的形象，直接影响着客户对于企业的认识和评价。
※与其他营销组合变量相比，渠道对于企业的发展具有更大的潜力。事实上，经典营销理论4Ps中其他三个变量——产品、价格和促销，在目前的市场竞争中，越来越缺乏后劲和张力。定位于相同或相近目标市场的竞争者，其在产品上表现为同质性越来越高；在价格上表现为越来越接近，甚至交替厮杀；在促销上表现为千篇一律，即便稍有创新，也极其容易被竞争者模仿和复制。然而在渠道方面，在最初具有隐蔽性，而及至建成一个完整的渠道系统时，即便竞争对手觉察，也绝非轻易模仿或复制即可成的。
※由渠道系统构成的资源对企业的发展具有促进作用。经典营销理论4Ps中惟一的外部营销变量就是渠道，在通常情况下，构成渠道系统的渠道成员大多都是独立于企业的其他商业企业，由这些具有独立经营目标、方针政策和发展战略的商业企业组合在一起形成的强大协同效应，对于生产制造企业开拓市场提供了强大的支撑与后劲。事实上，成也萧何、败也萧何。营销渠道战略，对于企业的作用也如此。
微型案例：渠道营销——古姿反败为胜的利器
古姿是意大利的世界级品牌，创立于上个世纪初期，也是一个有着辉煌历史的世界级名牌企业。但是在古姿的发展史上，曾出现过相当长的萧条时期。在相当长的一段时间内，古姿一直认识不到营销渠道建设对企业战略发展的重要性。公司一直没有确立严格的营销渠道战略意识，对渠道成员的选择更是粗心大意、不加考虑。不管是什么样的经销商，古姿对他们的加盟一律大开绿灯。这样，到1980年的时候，古姿的发展遭遇到了前所未有的难关。古姿在全世界的经销商虽然已经发展到了几千甚至是上万家，但是古姿的销量并没有像公司预计的那样有所增加，公司利润甚至有下滑的趋势。更让公司高层没有想到的是，在一次全球范围内进行的品牌调查结果显示，古姿的品牌形象大幅度下降。这样的后果是老顾客越来越少，新顾客又没有相应地增加。这对当时的古姿公司无疑是当头一棒。但是，古姿并没有就此萧条下去。古姿公司痛定思痛，重新振作起来，寻找原因，并最终意识到了营销战略的重要性，制定了新的营销战略，对营销渠道进行了重新设计。在古姿人大刀阔斧的 ............

书籍插图：

以上为书籍内容预览，如需阅读全文内容请下载EPUB源文件，祝您阅读愉快。