学会和客户说话 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

目　录
前言
第一章　要想拿订单，首先说好开场白
好的开场白是成功的一半
如何说好开场白的第一句话
寒暄是开场白的开场白
以坦白自己的来意开场
用利益作为开场白
让客户感到惊讶的开场白
有创意的开场白
销售员的经典式开场白
走出开场白的误区
第二章　这样说，才能唤起客户的好奇心
一开始就激发客户的好奇心
如何唤起客户的好奇心
引起客户的注意和兴趣
说些令人感到好奇的问题
巧用激将法
唤起客户的购买欲望
货卖一张嘴，全凭舌上功
吸引住你的客户
第三章　向客户提问，一定要切中核心
以提问的方式接近客户
掌握提问的技巧
积极提问，赢得订单
提问的基本方式和技巧
正确提问，才能把握客户的需求
促成成交的巧妙提问
说服的最高境界是问问题
巧妙利用三个提问法
第四章　面对客户异议，切勿急于辩解
没有异议就没有销售
正确认识来自客户的异议
有些异议不必当真
处理客户异议的常用方法
不要直接指责客户的错误
冷静面对客户的过激异议
不要陷在价格争议中
别把“争论”当“说服”
多让对方说“是”
第五章　慷慨雄辩，不如真诚打动客户的心
寻找双方感兴趣的话题
切勿自吹自擂
“对症下药”把握针对性
避免质问、攻击客户
任何时候都不与客户争论
用真诚的话语打动客户
让客户觉得你是在为他着想
巧妙地利用反语，更有说服力
对客户说明利害
第六章　针对各类客户，要巧妙说服
打动脾气暴躁型客户
说服防火墙型客户
诱惑贪小便宜型客户
说服挑剔型客户
抓住沉默型客户
对待自以为是型客户
说服不同性别的客户
不给犹豫型客户的机会
第七章　对于客户的诉说，要认真倾听
有效倾听，远胜于夸夸其谈
善于倾听客户内心的声音
认真聆听客户的每一句话
让客户充分表达
学会聆听，才是真正会做生意
设法让客户开口畅谈
倾听可以化解客户的抱怨
用倾听打开销售之门
第八章　懂得赞美，把话说到客户心坎上
赞美最能打动客户
把客户夸高兴了再谈业务
赞美客户要说到点子上
别让赞美坏了生意
恭维过头讨人厌，适度赞美助销售
赞美之词也需要亮点
赞美竞争对手更易赢得信任
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前言
会说话的人，说出话来准确得体、巧妙恰当，让人听后如沐春风，而他们往往可以很顺利地达到自己的目的。一个说话高手，就如一个武林高手，一言一词都掷地有声，很容易就能说服别人。
一个会说话的销售员往往可以让客户为之折服而赢得成功。一个人在说服客户的时候妙语连珠、幽默机敏，语言充满情趣，耐人寻味，不仅可以缩短彼此间的距离，还能使交谈气氛和谐融洽，从而达成自己的目的。但是，说话时要注意，说话要简洁，语言要精炼，而不是一箩筐的废话。也就是要以最经济的语言手段，输出最大的信息量。反之，抓不住主杆，说话时空话连篇，啰嗦重复，枝蔓芜杂，瞎聊乱侃，说了半天也听不出个所以然。这样只会让客户心生厌恶，不但达不到说服的目的，反而惹恼了客户。
古语云：“言不在多，达意则灵。”语言是传递信息和交流思想的工具，思想工作的技巧和表现手法主要体现在语言的运用上。要语不繁，字字珠玑，简练有力，能使人不减兴味；冗词赘语，语绪唠叨，必令人生厌。因此，说服客户时，要“筛选”、“过滤”出最精辟的，恰如其分地表情达意的语句，尽可能以节俭的语言表达出深刻的内涵。这样才可能更快、更准地说服客户，取得说服的成功。
在销售过程中也是如此，销售员如果只顾自己一个劲地说产品如何如何的好，而不学会使用倾听的话，他是无法了解顾客的。无法了解顾客，则销售的效率就低，甚至令人讨厌。一个成功的销售员说过：有效的销售是自己只说三分之一的话，把三分之二的话留给对方去说，然后，倾听。倾听使你了解对方对产品的反映以及购买产品的各种顾虑、障碍等。只有当你真实地了解了他人，你的人际沟通才能有效率。
有一个成语叫“对牛弹琴”，它讽刺的就是“说话不看对象”。琴弹得再好，对牛也没有任何意义。说话也一样，不看人说话也没有任何作用，有时还会招来不必要的麻烦，甚至杀身之祸。如：我们对一个目不识丁的老太太大说WTO，说普希金、雪莱，她懂吗？岂不是白费口舌？又如我们称一位未出嫁的姑娘叫大嫂，你想后果会怎样？直言朱元璋皇帝过去放牛煮豆故事的穷苦朋友被杀，岂不是祸从口出？“人上一百，种种色色”，销售员说话一定要顾及听话的客户——种种色色的人。要了解听话者的身份、年龄、职业、爱好、文化修养等诸多方面的情况，只有这样，我们所说的话才有意义，才能达到预期的目的。
有些销售员在说服客户时，总是指责对方。而这种指责不论你用什么方式指责别人，如用一个眼神，一个手势，一种说话的声调，都明显地告诉别人他错了。而你以为他会认可你的观点认为自己错吗？可以肯定的回答，绝对不会！因为你直接打击了他的智慧、荣耀、判断力和自尊心。这会使他想反击，而决不会使他改变心意。即使你搬出所有柏拉图或康德的逻辑，也改变不了他的己见，因为你伤了他的感情。
永远不要这样开场：“好，我证明给你看。”这句话大错特错，等于是说：“我比你更聪明。我要告诉你一些事，使你改变看法。”那是一种挑战，那样会揭起战端，在你尚未开战之前，客户已经准备迎战了。即使在最温和的情况下，你要改变客户的主意都不容易，那为什么要使它更不容易呢？为什么要使你自己的困难更加一层呢？如果你要证明什么，不要让任何人看出来。技巧要到家，使对方察觉不出来。“必须用若无实有的方式教导客户，提醒他不知道的好像是他忘记的。”
本书适合所有正在成长中的销售员和对销售感兴趣的人们，尤其对销售新手更具参考价值。如果你初入销售这一行。还摸不清门道；或者虽有几年的销售经验，但总有一些障碍令你无法得心应手，本书专门为你打造！作者以翔实的案例加深人浅出的说解，让不知该如何说服客户的销售新手，快速实现成交。 ............

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