像乔·吉拉德一样卖汽车 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

销售高手训练营系列
像乔·吉拉德一样卖汽车
王毅毅　编著
人民邮电出版社
北京
图书在版编目（CIP）数据
像乔·吉拉德一样卖汽车／王毅毅编著．—北京：人民邮电出版社，2010.8
（销售高手训练营系列）
ISBN 978-7-115-23299-1
Ⅰ．①像…　Ⅱ．①王…　Ⅲ．①汽车—市场营销学　Ⅳ．①F766
中国版本图书馆CIP数据核字（2010）第116454号
内容提要
本书以世界上最伟大的推销员之一—乔·吉拉德的销售思维为向导，通过大量情境设计、典型案例，结合汽车产品销售流程，具体阐述了汽车销售每一个环节的实战技巧与法则。全书内容全面，案例丰富，语言深入浅出，体例生动活泼。书中的每一个销售场景均以客户购车需求为线索，以汽车销售员的沟通技巧为核心，可循序渐进地启发读者的思维，帮助读者取得骄人的销售业绩。
本书可作为汽车销售员的自学用书，以及汽车销售4S店、汽车交易市场等相关企业的培训用书。
销售高手训练营系列
像乔·吉拉德一样卖汽车
◆　编　　著　王毅毅
责任编辑　许文瑛
执行编辑　付微微
◆　人民邮电出版社出版发行　北京市崇文区夕照寺街14号
邮编　100061　电子函件　315@ptpress.com.cn
网址　http://www.ptpress.com.cn
◆　开本：700×1000　1/16
印张：13
字数：150千字
2010年8月第1版
2010年8月北京第1次印刷
ISBN 978-7-115-23299-1
定　　价：27.00元
读者服务热线：（010）67129879
印装质量热线：（010）67129223
反盗版热线：（010）67171154
前　言
乔·吉拉德是世界上最伟大的推销员之一，他曾连续12年荣登吉尼斯世界纪录。他所保持的世界汽车销售纪录—连续12年平均每天销售6辆汽车，至今无人能及。
35岁以前，乔·吉拉德可以说是个失败者，他患有相当严重的口吃，换过几十个工作仍一事无成。然而，谁能想得到，像这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，竟然能在短短的3年内爬上世界销售第一的宝座，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。
乔·吉拉德为什么能成功？这是因为他掌握了一系列成功销售的诀窍。他热爱销售，有一颗强烈的事业心，并愿意为之付出一切努力；他懂得自我推销，知道人脉就是钱脉，让“名片满天飞”，用贺卡传递他的问候；他深晓人品重于产品，尊重并关爱客户，以真诚感动客户；他善于察言观色，积极倾听，明白“一张嘴两只耳朵”的真谛，总能获取客户的欢心；他掌握各项推销的技能，诚实对待客户，善于推销“产品的味道”，让产品自己去吸引客户；他深知“真正的销售始于售后”，每月一卡表明他没有忘记客户，也不会让客户忘记他；他将“250定律”牢记在心，在任何情况下都不得罪任何一个客户……
本书全方位地展示了乔·吉拉德成功的诀窍，结合国内汽车销售的实际情况，以通俗易懂、生动活泼的语言，生动具体的情景案例，循序渐进地启发读者的思维，一步步教导读者如何成为一名优秀的汽车销售员，如何取得骄人的业绩。
在本书的编写过程中，陈建安、王阿星负责资料的收集和整理工作，林碧、杨文良负责数字图表的编排工作，范志德、陈梅凤参与编写了本书的第一章，阙险峰、陈信洪参与编写了本书的第二章，陈冬明、张秀玲参与编写了本书的第三章，谢芬芬、曾建宇参与编写了本书的第四章，吴文生、卢广平参与编写了本书的第五章，陈海全、陈信科参与编写了本书的第六章，全书由王毅毅统撰定稿，由陈春洁担任顾问审核。
另外，本书在编写过程中参考了一些资料，在此，对这些资料的作者和为本书出版给予帮助的朋友们表示衷心感谢。由于作者水平有限，书中难免存在纰漏之处，恳请读者批评指正。
目录
前　言
第一章　做个热情周到的主人
电话一响，生意上门
现场接待客户的要诀
向客户传递你的微笑
永远记住客户的名字
第二章　“号”准客户的需求
用心观察客户
问出你想要的答案
学会用“耳朵”工作
给销售加点“润滑剂”
第三章　让客户怦然心动
卖好处而不是卖汽车
用“FAB”推销利益
井井有条地展示汽车
适时鼓励试乘试驾
把话说到对方的心坎里
让你的介绍生动起来
绝不“愚弄”客户
从竞争对手手中抢客户
为你的说法提供支持
有效沟通才能有效销售
第四章　巧妙化解障碍
嫌货才是买货人
找准靶心才能一矢中的
秉持正确的处理态度
选择恰当的回复时机
掌握处理异议的正确方法
守住价格就是守住利润
第五章　把心动变为行动
态度决定你的高度
成交的机会靠主动争取
识别客户的购买信号
关键时刻推客户一把
完美交车
第六章　管好你的客户
正视拒绝
跟进跟进再跟进
成交只是关系的开始
变投诉为拥护
参考文献
第一章　做个热情周到的主人
有一天，乔·吉拉德接待了一位女客户。闲谈中，她告诉乔·吉拉德她想买一辆白色的F车，就像她表姐开的那辆，但对面F车行的销售人员让她过一个小时再去，于是她先来这里看看，她还说这是她送给自己的生日礼物—今天是她55岁生日。
乔·吉拉德一边祝福她，“生日快乐！夫人”一边轻声交代秘书去办件事。随后，他将女客户请进了展厅。
正当乔·吉拉德为这位女客户介绍一款白色雪佛兰汽车时，他的秘书递给他一束玫瑰花。乔·吉拉德把花送给了那位女客户，说：“祝您长寿，尊敬的夫人。”
那位女客户非常感动，眼眶都湿润了，感慨地说：“已经很久没有人送我花了。我本来就是想买一辆和我表姐一样的F车，但当时F车行的销售人员说要去收一笔款，没有接待我。现在想想，也不一定非要买F车，雪佛兰也是可以的。”
最后，她从乔·吉拉德那里买了一辆白色雪佛兰汽车，并开了一张全额支票。

电话一响，生意上门
电话是现代科技进步的产物，它是一种很奇妙的通信工具，通过一根短短的电话线就能把身处不同位置的两个人维系起来，实现沟通。然而，电话也有一个缺陷，那就是“只闻其声，不见其人”，这使得一些能够辅助表达情感的体态语言没有办法让客户感觉到。因此，汽车销售员必须学会正确接听电话，在有限的条件下让客户体会到你的 ............

书籍插图：

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