像乔布斯一样谈判 - (EPUB全文下载)

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像乔布斯一样谈判
——《乔布斯传》拆解版
赵周 著
中信出版社
目录
拆书帮系列图书
片段一 区分对人和对事
片段二 关注主张背后的利益
片段三 为共同利益创造选择方案
片段四 坚持使用客观标准
片段五 最佳替代方案
不可能有人不知道乔布斯，但可能还有人没读过这本书。无论你是否果粉，请去读这本书。加上拆书帮的方法论，它带给你的价值将远远超过你阅读花的时间和书价。
以“乔布斯传”为名字的图书，单是简体中文的就出版了十几种，而这本是最权威和最真实的。拆书帮挑选出二十几个片段，组成3个主题：《像乔布斯一样销售》、《像乔布斯一样谈判》、《像乔布斯一样思考》。
一起来把《乔布斯传》拆为己用！
拆书帮系列图书
01 《这样读书就够了》
经济学家指出，目前中国的发展速度是美国的4倍。在这样的疯狂变化中，怎样适者生存？答案是：你的学习能力要比美国人强4倍。你也许读过彼得·德鲁克，但你管理组织、管理自己的行为改变了吗？你也许读过菲利普·科特勒，但你营销产品、营销自己的能力提升了吗？你也许读过一些职场指导书籍或是职场小说，但除了唏嘘感叹，你的收入因此增加了吗？
《这样读书就够了》帮助职场新人快速转变学习思想，强调学以致用、以读者为核心的读书法，让你的学习能力增长赶得上GDP，收入增长赶得上CPI！
02 《拆出你的沟通力I》
03 《拆出你的沟通力II》
有一类书叫族谱，也叫家谱，建体系、释概念、析事迹。有一类书叫方谱，很像菜谱，分方面、集药方、兼理法。前者要拜读，顶礼膜拜、理解记忆。后者要拆读，拆为己用、诉诸行动。
《拆出你的沟通力》这套书就像方谱或菜谱，4种能力，17个方面，80个辑自不同经典图书的片段——你可以依据自己的问题和需要，从中挑出一两个对症的药方，尝试对症治疗；或是，依据自己的喜好和兴趣，从中挑出一两个喜欢的菜谱试做一下，给生活加点料。
《拆出你的沟通力》，上引沟通经典力作，下接生活职场地气——早读早超生！
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片段一
区分对人和对事

阅读原文片段
《史蒂夫·乔布斯传》，401页
艾斯纳和乔布斯分别来自东西海岸，生活背景不同。但是两人有一个共同点，那就是拥有强大的意志力，并且不愿意妥协。他们都热衷制造好的产品，而这也通常意味着苛求细节，批评起人来丝毫没有温言软语。……他们两个都擅长逼迫别人，却不喜欢被逼迫，所以当彼此试图去威慑对方时，气氛就变得很不愉快。遇到任何意见不合的情况，就倾向于认为对方在撒谎。此外，艾斯纳和乔布斯都不认为自己能从对方那里学到什么，而且他们谁也不可能先低头，哪怕是装作自己不懂而需要讨教。

拆书家讲解引导
哈佛谈判要素NO.1：区分对人和对事。
这个片段是一个反面案例。2002年起，艾斯纳代表迪斯尼，乔布斯代表皮克斯，谈判下一阶段合作模式与利益分配。但两人很快势同水火，谈判根本无法进行。到2004年1月，乔布斯公开宣布与迪士尼停止谈判。
如果就事论事，谈判破裂对双方来说都是最坏的选择：论地位，迪斯尼是业界老大，但创意能力江河日下，皮克斯则锋芒毕露，凭借几部佳作连拿票房冠军和奥斯卡最佳动画长片；论需求，迪斯尼需要皮克斯的创意能力，皮克斯需要迪斯尼的资金和渠道；论历史，二者之前的合作盘根错节，互相掣肘。总之，合则各取所需，不合则两败俱伤。
这样的好事，怎么还谈不拢呢？原因很简单：两位谈判的主角互相厌恶。
这正是谈判破裂最常见的原因：双方都不能做到区分对人和对事。
谈判者首先是人，而谈判一定意味着利益的冲突，于是就免不了出现各种消极情绪：愤怒、敌视、紧张、担忧、害怕……这些情绪下，人常常混淆对方的行动到底是针对事情的还是针对自己的，比如这个片段中提到的“遇到任何意见不合的情况，就倾向于认为对方在撒谎”，或者把对方的抱怨当成人身攻击，把对方的坚持当成仗势欺人。然后，就容易做出不理性的举动，最常见的是放弃谈判，或者是该让步时却咬定青山不放松。
所以谈判中应尽量避免双方成为敌对状态。具体的方法有：在沟通上，对方说话我认真听，但表达时只说自己，而不说你是怎么想的；在心态上，不去揣测对方的动机，不去指责对方的人格；在情绪上，给对方留足面子，在对方发怒时可以适当表达歉意。

学习者拆为己用
请阅读下面的对话，然后，假设你是丈夫，想一想你怎么说就可以让妻子不至于陷入到对人不对事的误区？请重写这段对话。
妻：今年过年不去你家了吧？
夫：可是一年就回一次家，我希望能陪爷爷奶奶和父母一起过年。
妻：你又不是不知道我不习惯你们家天天吃面食，不是饺子就是面条，再不就烙饼。
夫：我爸不是专门给你蒸一碗米饭吗？
妻：那显得我多难伺候似的。再说了，北方冬天太干了。
夫：那过年也不能不回去啊，爷爷奶奶年纪这么大了，不定还能活几年……
妻：你根本就不在乎我！
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片段二
关注主张背后的利益

阅读原文片段
《史蒂夫·乔布斯传》，297页
乔布斯首先打电话的对象之一就是盖茨。乔布斯回忆说：
我给比尔打电话说，我会扭转这个局面。比尔一直都喜欢苹果。是我们让他进入了应用软件业务领域。微软的第一批应用软件就是为Mac开发的Excel和Word。所以我给他打电话说，“帮个忙。”微软在侵犯苹果的专利。我说，如果我们继续打官司，几年以后我们可以赢得10亿美元的专利罚金。这一点你知我知。但是如果那样的话，苹果反而撑不到那个时候。 ............

书籍插图：

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