做生意就是做心理学：商场必备新经济时代的制胜宝典 - (EPUB全文下载)

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目录
第一章 做生意必须懂点心理学
第二章 不同消费者的心理分析
第三章 购物环境和消费心理
第四章 价格便宜不是唯一促销手段
第五章 广告与消费心理
第六章 “货卖一张皮”——包装心理学
第七章 流行与消费心理
第八章 注重品牌理念的传达
第九章 让顾客从“酒足饭饱”到“心满意足”
第一章
做生意必须懂点心理学
　　经商的人都知道，顾客的购买行为并不是发生在一瞬间，它有一个过程。很多精明的商人都在研究这一过程，目的就是要在顾客发生购买过程中，对其心理施加影响。这就是为什么现在的商人做生意要学点心理学的原因。
　　做生意要学会看人
　　在生活中，我们每天都在和别人打交道，无论是自愿还是被迫。但丁曾在《神曲》中这样说：“一个人站在智者面前可要当心呀！他不仅看清了你的外表，还能看清你的内心”。经商做生意，更要学会看人，对人物性格有准确的判断。商场上的成功者之所以成功，善于看人、了解了他人的内心，是他们成功的根本原因之一。
　　一旦看错人，生意注定要失败
　　美国著名心理学家乔艾琳·狄米曲斯博士在他的一本书《读人术》中写道：“我个人的经验这样告诉我，读人术既不是科学，也不算天分。它侧重的是，知道该去看些什么？听些什么？它教给人们去收集重要的资讯，并且从一个人的外貌、肢体语言、声音和行为上归纳出他的模式。”
　　新华联集团总裁傅军就有过因看错人险遭破产的故事。
1994
年，他曾决定在长沙市中心开发一幢
26
层的华联大厦。当时，北京的一家公司对此很感兴趣，提出的合作条件是，双方合资成立华联商厦公司上市募集资金，再从中拿出
6700
万元用于商厦项目，对方占
80
％的股份，新华联占
20
％。
　　按照协议，傅军投入巨资对商厦进行建造、设计和设施安装。哪知道，合资公司
1998
年上市之后，只筹集到
1
．
4
亿元的资金，离预期的
2
．
4
亿元相去甚远，合作公司不惜违约，绝尘而去。
　　一方面是巨大的投资风险，另一方面先期投入的
4000
万银行贷款即将到期，新华联的处境非常危险。就在这时，傅军当年做贸易结识的朋友——马来西亚的华裔商人曾钦泉向他伸出了手，借给他
700
万元；当年江苏纸浆生意结识的王先生借给他
1000
万元……新华联由此逃过一劫。
　　每个行业都有它的自己的行业特点，商业的特点就在于用最小的投入换取最大的利益。经商避免不了与人打交道，那么在形形色色的人群中，生意人该如何选择值得交往可以信赖的人呢？作家冯骥才说：“一个人就是一本书。读人比读其他文字写就的书更难。我认认真真地读，读了大半辈子，至今还没读懂这本‘人之书’。”
　　看准人，做对事
　　学会如何看人是生意场上一门重要的必修课。在这一点上，吕不韦给了我们一些启示。
　　吕不韦生于战国时期的商贾富贵之家。成年以后的吕不韦游走列国之间。后来他到了韩国，成为阳翟“家累千金”的巨富。那时，农业、手工业、商业兴旺发达，商人活动频繁。有些商人主张用兵家之道来经商，吕不韦却用经商之道来从政。
　　秦昭王
42
年（公元前
265
年），吕不韦来到赵国都城邯郸，巧遇秦国公子异人（后改名子楚）。异人是秦国安国君之子、秦昭王之孙，安国君此时已被确定为太子。安国君有
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多个儿子，异人不是长子，他的生母夏姬也不受安国君宠爱。异人在赵国当人质，秦赵之间经常发生战争，异人在赵国处境危险，饱受赵国人白眼，他的日常起居车辆都很简陋，在当地很是寒碜。
　　吕不韦依据生意经上的“人弃我取”原则，看准异人是个奇货可居的对象，觉得可以收买并进行政治投机。吕不韦明白，要想成功实现心中的想法，关键在于重新塑造异人的形象，巩固异人的地位，于是吕不韦回家与父亲商量此事。
　　吕不韦问他父亲：“耕田能获几倍的利？”
　　吕父说：“可获十倍的利。”
　　吕不韦又问：“经营珠宝取得几倍利？”
　　吕父说：“百倍的利。”
　　吕不韦追问：“助立一国之主，能得多少倍利？”
　　吕父说：“无数的利。”
　　吕不韦吃了定心丸，便一五一十地对吕父说：“现在努力耕田，不能保证吃饱穿暖，而帮助立一国之主，得到的好处却无穷尽，并且可以传之后世，这种大有利益可图的事，何乐而不为呢？我主意已定，决定助异人一臂之力。”
　　吕不韦特地拜访异人，谦虚地客套一番后，说：“我能叫你飞黄腾达，身价百倍。”
　　异人认为吕不韦开玩笑，便也以玩笑态度说：“你还是自己去抬高身价，然后再来帮助我吧！”
　　吕不韦说：“你不知道，只有使你先发达了，我才能发达。”两人一来一往地对答，异人明白了吕不韦的意图，便请他坐下来畅谈。
　　吕不韦说：“秦王老了，安国君做了太子，听说你父亲安国君最宠爱华阳夫人，只有华阳夫人能立继承人，可她又没有儿子。你们兄弟多人，你排行中间，又不受宠爱，长时间在赵国做人质，即使你祖父秦王死了，你父亲安国君做了秦王，你也没有希望同你的那些兄弟争立太子。”
　　异人说：“你分析得很有道理，但是你有什么高招呢？”
　　吕不韦说：“你现在很困难，情况不妙。你客居此地，没有什么东西可以孝敬长辈与结交宾客。我虽不富裕，但可以拿出千金，西游秦国，走出门路，讨好安国君和华阳夫人，让他们立你为继承人。”
　　异人听了喜出望外，叩头便拜，发誓说：“如果实现了你说的计划，我愿意同你共享秦国。”
　　吕不韦当场拿出五百两黄金送给异人，让他广结宾客。随后，吕不韦开始实行他的计划，又花五百两黄金购买了一批奇珍异玩，带着亲自前往咸阳。
　　吕不韦设法见到了华阳夫人的姐姐，通过她将宝物献给华阳夫人。吕不韦又在华阳夫人面前大夸异人在赵国如何贤明、如何广交宾客，并且特别强调异人日夜思念太子和夫人，一提到太子和夫人就眼中流泪。
　　华阳夫人被打动了，对异人产生了好印象。接着，吕不韦又让华阳夫人的姐姐说动华阳夫人，预先准备了一套说辞，针对华阳夫人的心病，层层深入。华阳夫人的姐姐劝华阳夫人说：“我听说，女人靠姿色得宠，到了红颜衰残时，受到的宠爱就会淡薄。只有趁受宠之时，确立自己的儿子为王位继承人，即使丈夫去世之后，自己也不会失势。
　　“现在 ............

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