深度销售 - (EPUB全文下载)

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书名：深度销售
作者：朱圣金
出版社：中国友谊出版公司·斯坦威
出版时间：2018年6月
ISBN：9787505743472
本书由北京斯坦威图书有限责任公司授权得到APP电子版制作与发行
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前言
我们生活在一个科技突飞猛进的时代，各种“新概念”层出不穷：工业4.0、智能制造、物联网、大数据、云计算……我们相信，这些新型技术会为我们未来的经济发展提供强有力的技术支撑。然而，概念仅仅是想法，而想法需要落地才能有效果。在这个过程中，需要不同专业和行业的人员通力配合，才能让想法“开花结果”。其中，市场和销售人员就是非常重要的一环，他们连接起公司和客户，将优质的产品和解决方案提供给客户，为客户创造更高的附加价值。也正是基于此，随着这两年国家对于制造业的投入和重视，很多制造业、科技业相关的公司顺势而为，开始大量招聘销售工程师来扩大市场份额，希望在这个窗口期获得快速发展。
销售工程师的工作本质在于销售解决方案，而不仅仅是卖产品。很多人会问，销售究竟是一份什么样的工作？有的人会说，销售仅仅靠一张嘴巴吃饭，在客户面前口若悬河，没有什么了不起的地方；有的人会说，销售需要很高深的情商，不是任何人都可以做的……不同的人从不同的角度去解读同一件事情，总会得到不一样的结论。这在很多社会科学领域是很常见的事情，每个人都可以有自己的看法。就像著名风险管理家纳西姆·尼古拉斯·塔勒布在其著作《黑天鹅》中所说：“在社会科学领域没有绝对的权威。”尽管可以从很多方面去解读销售工作，但是很多人没有从事过实际的销售工作，或者对于销售工作的思考并不深入，因此对于销售领域还是存在很多片面的认识。
其实，销售是直接创造经济价值的工作，所以，我更喜欢从经济利益的角度去解读销售。简而言之，销售是一份为双方或者多方创造经济利益的工作：对于所在公司，销售人员卖出更多的产品和服务，创造更多的销售利润；对于客户，销售人员通过产品和服务解决其实际问题，为客户创造更多的实际利益。所以，从利益的角度看，销售工作是一个很重要的利益创造和交换节点。
多年来，我一直战斗在销售一线，由于工作的关系，实地拜访了成百上千家客户，覆盖了手机、液晶、电子、汽车、金属、新能源等不同的行业。每个行业都有自己的行业特点，每当我们计划切入一个新的行业的时候，都要不断地去学习行业的新技术、新工艺，进而结合客户的特点，去推荐合适的产品和解决方案。在不断学习和工作的过程中，也会碰到各种各样的问题，进而引发很多的思考，本书便是在这样的背景下应运而生的。关于本书，我希望做以下说明。
1.真正的一线销售思想
本书的内容源于一线的销售工作，提炼的也是一线销售人员的销售思想。销售是一门实战型和实际性很强的工作，不是坐在办公室里闭门造车。很多在办公室里“憋”出来的想法，乍一听好像是对的，但在现实的销售工作中并不是那么一回事，“现实”和“想象”总是有差距的。我见过一些搞销售培训的人员，不知是否真正深入从事过销售工作，也许是从一些书中学到了一些销售方法，然后就在各个公司的培训室里侃侃而谈，听起来好像全是对的，但实际做起来好像又不那么对劲。因此，我希望能够在当下的环境下，提炼出最实用的一线的销售思想。
2.简单通俗的语言
本书的目的在于让大家快速地了解销售的思路和方法，进而在工作中迅速实践。所以，在语言描述方面，追求的是简单、通俗。我不希望摆弄很多“高大上”的词汇或者概念，靠这些点缀去提升文章的格调，这不是本书的目标。我们更希望的是以简约的语言为载体，用有思想的内容去装备头脑。当看完本书后，留下的不是死记硬背的概念，而是销售的思想和思维方式。
3.保持独立性和客观性
在成书之前，我没有研读过任何和销售相关的书籍，对于同事交流的观点，也很少全盘接收，而是采用“怀疑主义”的方法，去做深入地思考与分析。之所以这样做，是因为我希望保持思考的独立性和客观性，不要受外界的影响，而带有太多先入为主的主观性和感情色彩。在这个信息爆炸的社会，媒体消息、权威观点等信息满天飞，我们不缺少信息，而是缺少冷静独立的思考；没有独立的思考，我们的大脑就会变成别人思想的跑马场。
4.注重销售细节，提供思考平台
本书没有写太多“高瞻远瞩”的内容，没有很多从“大宏观”角度去阐释销售的理论。而是从实际的销售工作出发，把笔墨放在了销售的细节上。我们相信，“细节决定成败”，如果所有的细节都能做到位，成功自然水到渠成。所以，本书不是系统介绍销售理论或者方法的，而是深入描述每一个实际工作中碰到的细节，并做一些分析和思考，在你阅读后，结合你个人的经历，引发更广泛更深入的思考。
销售工作直接面向的对象是活生生的人，在这个过程中，需要不断地和各种各样的人打交道，需要不断地去处理由“人”所衍生出来的问题。所以，销售工作，是一份不断参悟人性的工作。我们的关注点，不单单在于项目本身，还要着眼于人的需求。随着人生阅历的丰富和工作经验的增加，我们的思考和认知也不断在变化，之前的很多观点有可能会发生微妙的改变，甚至被自己完全推翻掉。就好比我在写下这些文字的时候，当我回头去看本书的内容，会觉得有些观点还需要做些补充修改……
这是一个不断变化的世界，面对它，我们大可不必担心，因为正是这些变化的存在，才使得工作更有魅力，思想不断进步。没有绝对正确的思想，只是在不同的时空下，有更合适的思想……
朱圣金2018年1月10日
第一章
销售精英都有“平衡思维”
万事万物都处于动态平衡之中，在销售领域同样如此。平衡思维并没有直接给出事情的答案，它告诉我们的是一种思维方式和思考方法。在不知不觉中，平衡思维贯穿始终。
第二章
高效行动，快速拿下订单
更高的效率才能有更高的产出价值。随着事物的复杂度越来越高，碎片化越来越严重，高效是击破一切的关键。当销售人员能够长久地保持高效的工作时，就能越来越抓住项目的核心。
第三章
建立销售网，提升销售额
人类社会的构成很简 ............

书籍插图：

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