深度销售：一线销售的深度行动指南 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

版权信息
书名：
深度销售
作者：
朱圣金
出版社：
中国友谊出版公司
出版时间：
2018年6月
ISBN:
9787505743472
版权所有 侵权必究
目录
前言
第一章 销售精英都有“平衡思维”
平衡公司利益和客户利益
维持价格，平衡利润与销量
设定报价参考点
形成“投入产出”的思考方式
销售要靠智慧
解决问题需反复思考
第二章 高效行动，快速拿下订单
快速回复，主动出击
培养积极解决问题的意识
成败的关键——专业性
销售都是“细节控”
列清单，让讲话更具条理性
根据客户需求演示产品
提高快速反应能力
切“准”项目的跟进时间
第三章 建立销售网，提升销售额
不聊销售，先聊一聊生活
产品和人脉是销售的“终极武器”
重视“回头客”
记录客户月采购金额
不要迷恋“关系”
用合作与发展解决矛盾
第四章 客户就是上帝，用服务搞定客户
选择有效的沟通方法
沟通必杀技——引导+深挖
销售就是讲故事
保持沟通的不紧迫感
抓住关键人物的“心”
从客户的角度考虑问题
没有关心，就没有关系
对待客户需恭维与震慑同在
平等交换条件，实现双赢
逾期欠款的处理方法
第五章 培养信息分析能力
找到关键人是完成订单的关键
了解项目背景
了解客户公司的组织结构
学会辨别客户提供的信息
用销售思维分析销售数据
深度挖掘客户信息
分析话语背后的信息
第六章 态度决定一切
不要把精力放在给好处上
做一个“主动型”的销售
处理好公司关系和私人关系
不要做“打鸡血”的销售
形成自己独特的销售风格
销售不是越难越好
第七章 合作才能共赢
培养“大合作”意识
用“差异化”构建竞争优势
让客户成为你的推销员
与同事高效配合
主动化解与客户的矛盾
第八章 做好需求分析，找准市场突破口
“三步走”，突破销售难点
深入了解市场，搜集有效信息
了解产业链，制定销售策略
第九章 提升销售领导力
销售管理方式：结果导向和过程导向
无激励不销售——销售激励机制
有效的销售管理
附录
值得反思的案例
销售哲思短句
前言
我们生活在一个科技突飞猛进的时代，各种“新概念”层出不穷：工业4.0、智能制造、物联网、大数据、云计算……我们相信，这些新型技术会为我们未来的经济发展提供强有力的技术支撑。然而，概念仅仅是想法，而想法需要落地才能有效果。在这个过程中，需要不同专业和行业的人员通力配合，才能让想法“开花结果”。其中，市场和销售人员就是非常重要的一环，他们连接起公司和客户，将优质的产品和解决方案提供给客户，为客户创造更高的附加价值。也正是基于此，随着这两年国家对于制造业的投入和重视，很多制造业、科技业相关的公司顺势而为，开始大量招聘销售工程师来扩大市场份额，希望在这个窗口期获得快速发展。
销售工程师的工作本质在于销售解决方案，而不仅仅是卖产品。很多人会问，销售究竟是一份什么样的工作？有的人会说，销售仅仅靠一张嘴巴吃饭，在客户面前口若悬河，没有什么了不起的地方；有的人会说，销售需要很高深的情商，不是任何人都可以做的……不同的人从不同的角度去解读同一件事情，总会得到不一样的结论。这在很多社会科学领域是很常见的事情，每个人都可以有自己的看法。就像著名风险管理家纳西姆·尼古拉斯·塔勒布在其著作《黑天鹅》中所说：“在社会科学领域没有绝对的权威。”尽管可以从很多方面去解读销售工作，但是很多人没有从事过实际的销售工作，或者对于销售工作的思考并不深入，因此对于销售领域还是存在很多片面的认识。
其实，销售是直接创造经济价值的工作，所以，我更喜欢从经济利益的角度去解读销售。简而言之，销售是一份为双方或者多方创造经济利益的工作：对于所在公司，销售人员卖出更多的产品和服务，创造更多的销售利润；对于客户，销售人员通过产品和服务解决其实际问题，为客户创造更多的实际利益。所以，从利益的角度看，销售工作是一个很重要的利益创造和交换节点。
多年来，我一直战斗在销售一线，由于工作的关系，实地拜访了成百上千家客户，覆盖了手机、液晶、电子、汽车、金属、新能源等不同的行业。每个行业都有自己的行业特点，每当我们计划切入一个新的行业的时候，都要不断地去学习行业的新技术、新工艺，进而结合客户的特点，去推荐合适的产品和解决方案。在不断学习和工作的过程中，也会碰到各种各样的问题，进而引发很多的思考，本书便是在这样的背景下应运而生的。关于本书，我希望做以下说明。
1.真正的一线销售思想
本书的内容源于一线的销售工作，提炼的也是一线销售人员的销售思想。销售是一门实战型和实际性很强的工作，不是坐在办公室里闭门造车。很多在办公室里“憋”出来的想法，乍一听好像是对的，但在现实的销售工作中并不是那么一回事，“现实”和“想象”总是有差距的。我见过一些搞销售培训的人员，不知是否真正深入从事过销售工作，也许是从一些书中学到了一些销售方法，然后就在各个公司的培训室里侃侃而谈，听起来好像全是对的，但实际做起来好像又不那么对劲。因此，我希望能够在当下的环境下，提炼出最实用的一线的销售思想。
2.简单通俗的语言
本书的目的在于让大家快速地了解销售的思路和方法，进而在工作中迅速实践。所以，在语言描述方面，追求的是简单、通俗。我不希望摆弄很多“高大上”的词汇或者概念，靠这些点缀去提升文章的格调，这不是本书的目标。我们更希望的是以简约的语言为载体，用有思想的内容去装备头脑。当看完本书后，留下的不是死记硬背的概念，而是销售的思想和思维方式。
3.保持独立性和客观性
在成书之前，我没有研读过任何和销售相关的书籍，对于同事交流的观点，也很少全盘接收，而是采用“怀疑主义”的方法，去做深入地思考与分析。之所以这样做，是因为我希望保持思考的独立性和客观性，不要受外界的影响，而带有太多先入为主的主观性和感情色彩。在这个信息爆炸的社会，媒体消息、权威观点等信息满天飞，我们不缺少信息，而是缺少冷静独立的思考；没有独立的思考，我们的大脑就会变成别人思想的跑马场。
4.注重销售细节，提供思考平台
本书没有写太多“高瞻远瞩”的内容，没有很多从“大宏观”角度去阐释销 ............

书籍插图：

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