做销售就是做渠道：发掘高收益的潜在客户 - (EPUB全文下载)

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书名：做销售就是做渠道：发掘高收益的潜在客户
作者：【美】马克·亨特
出版社：中信出版集团
出版时间：2018年9月
ISBN：9787508690735
本书由中信出版集团股份有限公司授权得到APP电子版制作与发行
版权所有·侵权必究
这是一本思路十分清晰并很容易理解的书。为读者提供如此之多可操作并具实践价值的信息绝非轻易之举。对所有正在寻找客户的人及他们的管理者来说，这是一本值得阅读的书。
——（Max Altschuler）
销售黑客（Sales Hacker）创始人
这是一本非常精彩的书。通过为你勾画出一张路线图，让你学会如何规划来找到能带来高收益的客户并完成销售。你将会学到如何谋划、如何确定对方是高收益的客户以及如何将潜在的客户转化为客户，从而取得销售的成功。这绝对是获益匪浅的阅读！
——（Trish Bertuzzi）
桥组公司（The Bridge Group，Inc.）首席策略师
如果你的收入依赖于新的业务，你就值得读懂并使用这本书。马克·亨特为销售新手提供了数百个经过验证的窍门、脚本、寻找的流程和找到以后如何切入的方法。学会这些并加以实践，你的销售业绩和收益将急剧增加。
——（Art Sobczak）
《销售人员电话沟通技巧》（Smart Calling：Eliminate the Fear，Failure and Rejection from Cold Calling）作者
销售环节中最令人不安的部分不是演示，而是最初的接触。马克·亨特是这方面的专家，他为你剖析了这一过程从而让你可以仿照着去做。当你阅读并运用书中方法时，你的收入将会增加。如果你所做的一切就是实践你学到的那一点东西，你仍然会生成更多的业务。所以请停止阅读那些赞扬的话，马上开始发掘！现在就变得聪明一点，同时为你自己和你的客户带来改变。
——（Jim Cathcart）
《关系营销》（Relationship Selling）作者
为了取得成功，第一线专业销售人员必须掌控的重要的活动之一就是不断地添加机遇的漏斗。然而，如果创建的那个孕育机遇的管道充斥着无法取胜和无利可图的潜在交易时，那就不会产生任何成果。今天，运用我们所拥有的各种手段发掘潜在客户，既是一门艺术，也是一门科学。我们应该非常感谢马克·亨特为这个课题所写的内容，它极有可能成为最终指南。
——（Jonathan Farrington）
顶级销售世界公司（Top Sales World）首席执行官
如果没有愿景，即便是最好的销售人员也不可能卖出一件商品。我见过许多有可能非常杰出的销售人员就是因为这个缘故离开了这个行业。马克·亨特终于为我们提供了一本克服障碍获取成功的指南——这实在是一本好书。它为添加你的潜在客户渠道并让其保持充盈提供了一个不会出错、循序渐进的方法。如果你曾经在销售的这个重要节点上挣扎过，那么这本书就是为你写的。从不犹豫去再次发掘潜在客户，只要遵循这本书中的技巧就会让你销售成功。
——（Steve Keating）
认证销售主管，认证营销主管，托罗公司（Toro）
销售和领导能力提升高级经理
献给我善解人意的妻子安·玛丽（Ann Marie）
谢谢你使这段历程成为无可替代的体验
序一
销售业界正为一场流行病的肆虐而困扰，它吞噬着销售业绩，阻碍着公司实现增长目标，败坏着销售文化，破坏着专业销售人员和销售精英的职业前途。
今天，销售人员、销售主管、高层管理者和整个公司都面临的首要问题是销售渠道的贫瘠，有时甚至连销售渠道都不存在了。这是我从公司高管那儿听到的对他们的销售团队最多的抱怨。尽管新的工具和技术的出现使得确认潜在客户并与之建立联系比以往任何时候都更加容易，但公司在让它们的销售人员持续发掘潜在客户方面仍是困难重重。
发掘潜在客户的技能，是销售成功所需要的基础能力。在发掘潜在客户上的失败与销售失败有着直接的联系。那些第一年就被清洗出去或被解雇的销售人员有80%都败在这一点上，因为他们都不愿意去发掘潜在客户。
然而在过去几年里，我注意到一个令人不安的趋势：越来越多自我标榜的“大师”涌现出来并向销售专业人员宣导——这种或那种形式的潜在客户发掘已经过时。他们一味迎合那些对发掘潜在客户感到害怕或不舒服的销售人员，留下的是数以百万计梦醒之后无法或不愿猎食的“素食”销售人员[我的朋友安东尼·亚纳里诺（Anthony Iannarino）喜欢这样称呼他们]。
在整个行业范围内，销售人员总是感到沮丧和失败，他们的收入远远低于他们应该得到的，因为他们不知道如何发掘潜在客户，没有发掘潜在客户的指南或构架，并且被无止境的混杂信息所困扰。可悲的是，他们通常不是把时间和注意力集中在影响销售绩效的根本问题上，而是旋转他们的好运之轮，追逐从不见效却盛行一时的“魔法药丸”或“简易按钮”。
处在追求效益的巨大压力之下的销售经理们发现驱使他们的销售人员建立更大的潜在客户渠道就像推一根大粗绳子——在许多情况下还伴随着喊叫和威胁，因为他们的销售人员不知道该怎么去做。同时，销售培训计划很少提供有深度的关于发掘潜在客户的培训。这就好像销售人员应该带着先天就有的能力来打开新的大门一样。那先天就有的能力里包括了一套发掘潜在客户的全面的技巧、从多个探寻渠道吸引潜在客户的技能，以及百折不挠的韧性精神。
一个好消息是加快潜在客户发掘并建立具备大规模产能的销售渠道相对来说并不困难。关键是必须将发掘潜在客户技巧的注意力回归到基本点上。从抛弃那些贩卖“按一下简易按钮就可搞定一切”的伪专家开始，将新的注意力转向像马克·亨特这样的大师。
马克已经帮助了数以千计的销售专业人员攀上了销售业绩的高峰，他是全球数以百计的高管和公司所信赖的顾问。他致力于教授适于在现实世界中发掘真实潜在客户的真正的发掘策略和技巧。像你一样，马克也曾在销售第一线待过，他知道他的东西有用。在这本书中，他将帮助你了解销售中最重要的活动的背后原因和进行方式。他会给你一张路线图来帮助你建立并执行每日的客户 ............

书籍插图：

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