《不懂说话，还怎么做销售》金文 - (EPUB全文下载)

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第一章 巧妙开场的话——冲破客户心理防火墙，迅速拉近距离的“小花招”
上门拜访如何开场
假设问句式开场白，激发客户的好奇心
争取机会式开场白，挖掘客户的隐性需求
抛出利益式开场白，诱惑客户难抵挡
他人引荐式开场白，增加客户信任度
微笑关心式开场白，伸手不打笑脸人
假设问句式开场白，激发客户的好奇心
西方有位哲学家曾这样说：“世间有一种成就可以使人很快完成伟业，并获得世人的认识，那就是讲话令人喜悦的能力。”
虽然销售人员并不一定非要成为一个口才家，但在与客户沟通互动的过程中，语言是最为直接的手段，也最能影响到消费者的心理变化。语言表达是一门艺术，懂得语言表达艺术的人不会勉强别人与自己有相同的观点，而是利用语言表达来逐步影响听者的心理，巧妙地把他人引导到自己的思想上来。
那些善于运用语言艺术的人表达准确、贴切，能生动地表达自己的思想感情，做起销售工作来往往比较容易取得成功的效果。反之，不懂得语言艺术的人，常常会撩拨起客户的无名之火，最后令自己陷入困境。
销售就是用你的口才说服别人购买你的商品，要想在销售中引起客户的兴趣并不是一件容易的事情。所以开场的几句话是极其重要的，它将关系到你推销的成败。
一位保险代理商在调动客户兴趣方面有着非常高超的技巧，他每次一接近潜在的客户便会问对方：“五公斤松木，您打算出多少钱？”
“我根本不需要什么松木！”客户回答说。
“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢？”
这两句令人好奇的开场白，总是能够引发客户对保险的重视和购买的欲望。这位保险代理商实际上在给客户传达这样一个思想：人们必须在实际需要出现之前就投保。
客户是向你购买想法、观念、物品、服务的人，如果你总是可以把客户的利益与自己的利益相结合，提问题将特别有用。所以，你的问题应带领潜在客户，帮助他选择最佳利益。
美国某图书公司的一位女推销员总是从容不迫、心平气和地以提出问题的方式来接近顾客。“如果我推荐给您一套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗？”“如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗？”“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里寄回给我，行吗？”
这位女推销员的开场白简单明了，使顾客几乎找不到说“不”的理由。后来，这三个问题被该公司的全体推销员所采用，成为标准的接近顾客的方式。
开场白的设计要简单，紧接着要用最简洁的话将你要说的核心内容表达出来。如果客户问你：“为什么我应该放下手边的事情，百分百地专心听你来介绍你的产品呢？”这时候你的答案应该在三十秒之内说完，而且能够让客户满意并且吸引他的注意力。
好的销售人员在与客户沟通之前，首先会问问自己：为什么客户应该将注意力放在你的身上？为什么他要听你说话？你能引发客户兴趣的时间事实上只有开场的三十秒，如果不能在这个时间内取得成效，那么也就失去了继续表达的机会。
好的开场白应该会引发客户的第二个问题，当你花了三十秒的时间说完你的开场白以后，最佳的结果是让客户问你：你的东西是什么？每当客户问你是干什么的时候，就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。如果你花了三十秒的时间说完开场白，并没有让客户对你的产品或服务产生任何好奇或是兴趣，而他们仍然告诉你没有时间，或是没有兴趣，那就表示你这30秒的开场白是无效的，那你就得赶快设计另一种方式来代替了。
如果你卖的是电脑，你就不应该问客户有没有兴趣买一台电脑，或者问他们是不是需要一台电脑，你应该问：“您想知道如何用最好的方法让你们公司每个月节省5000元钱的营销费用吗？”这一类型的问题相对来说比较容易吸引客户的注意力。
“您知道一年只花几块钱就可以防止火灾、水灾和失窃吗？”保险公司推销员开口便问客户，对方一时无以应对，但又表现出很想得知详细介绍的样子。推销员赶紧补上一句：“您有兴趣了解我们公司的保险吗？我这儿有二十多个险种可以选择。”
对于销售员来说，开场白很重要。开场白不好，等于白开场。好的开场白能够吸引住你的客户，为你争取到更多的成功机会。只要做到别人对你的话题感兴趣，做到别人爱听，你的推销便成功了一半，而且还会为你以后的推销打下坚实的基础。
争取机会式开场白，挖掘客户的隐性需求
销售是语言的艺术。过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术，它不仅要求销售人员有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户意志的表达能力。成功的推销员，往往能口吐莲花，他们的语言就像一双柔软的手，能抚摸客户心灵最柔软的地方，让客户无法拒绝。
以卖青椒为例，可见销售语言的魅力：
顾客：“老板，这青椒辣不辣？”
卖青椒的四种回答。
第一种回答是：“辣。”
第二种回答是：“不辣。”
第三种回答是：“您想要辣的还是不辣的？”
第四种回答是：“这个箱子里的是辣的，那个箱子里的是不辣的，随便选。”
这是个很简单的销售案例，回答都很简单，但其中就蕴涵着销售的技巧。
“青椒辣不辣？”回答“辣”和“不辣”都只能满足一种消费需求——碰到买青椒的顾客不喜欢吃辣的或者凑巧他这两天上火不能吃辣的，回答“辣”就直接导致这桩买卖黄了；如果买青椒的顾客喜欢吃辣的或者碰巧他这两天想吃辣的开开胃口，回答“不辣”也会导致这次生意不能达成。
回答“您想要辣的还是不辣的”，虽然已经考虑到顾客的不同需要，但还是把问题丢给了对方，碰见较真的消费者，结果很难预料，成功率是50%；“这个箱子里的是辣的，那个箱子里的是不辣的，随便选”，这是最理想的回答，亲爱的顾客，我已经为您分好了，要“辣”的还是“不辣”的，您自己选吧，100%的成功率。
不同的回答会有不同的结果，这就是销售语言的作用和魅力。可以说，每一件产品的销售，不仅需要产品本身品质做基础，更需要有注入人心的语言艺术开疆拓土！
在生活中，能说会道未必就是优点；但在推销商品时，能言善辩却是地地道道的才干。对于销售人员来说，语言是与客户沟通的媒介，一切销售活动 ............

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