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书籍内容：

快消品营销与渠道管理
谭长春　著
电子工业出版社
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图书在版编目（CIP）数据
快消品营销与渠道管理／谭长春著．—北京：电子工业出版社，2013.12
ISBN 978-7-121-21573-5
Ⅰ．①快…　Ⅱ．①谭…　Ⅲ．①中小企业-企业管理　Ⅳ．①
中国版本图书馆CIP数据核字（2013）第　号
书　　名：快消品营销与渠道管理
作　　者：
谭长春
策划编辑：
郭景瑶
责任编辑：
郭景瑶
印　　刷：
三河市文阁印刷厂
装　　订：
三河市文阁印刷厂
出版发行：
电子工业出版社
北京市海淀区万寿路173信箱　邮编：100036
开　　本：
710×1000　1/16
印　　张：
字　　数：
180千字
印　　次：
2013年12月第1次印刷
定　　价：
　元
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推荐序
成功的企业基于优质的营销
可口可乐
红牛饮料
统一企业
雪花啤酒
沱牌舍得
珠江啤酒
大成集团
燕京啤酒
……
一个个耳熟能详的企业，为什么能够成功？
营销是最直接的经营手段，只要不是非营利性组织，企业就离不开经营，离不开通过营销手段将产品销售出去，从而进行持续性生产与服务，获得生存和发展。
营销是经营最有效果与效率的手段。没有营销，很难将生产线上的产品升级成有附加值的商品；很难形成让目标客户愿意承担比产品成本更高的商品价格；很难建立使目标客户更方便获取商品的渠道和终端；很难长久、持续地与目标客户交流互动；更无法规避竞争，从而形成竞争优势，取得成功。
走进世界企业发展的历史，快消品行业一直是竞争激烈的行业。因为竞争激烈与残酷，快消品企业要么规避竞争，寻找自己的独特发展路径；要么提高营销水平，尽自己最大的努力满足目标客户的需求，挖掘他们的潜在需求，甚至为他们创造需求。
世界知名的百年品牌企业，如可口可乐公司、宝洁公司等，通过卓越的营销能力获得了成功，并成为标杆企业，引领世界营销水平从一个高度跃升到另一个高度。国内的快消品企业，如华润雪花啤酒、大成集团等，也通过在营销方面不断积累经验、创新与实践，助力中国企业腾飞。
该书作者曾是在国际、国内一流企业从事营销工作的先锋，本书的案例，全是作者实际操盘获得的，本书内容全是作者实战经验的积累。作者现在从事咨询工作，边操作、边积累、边总结，不但提炼出基于实践的系统性操作方案，并升级为营销理论与体系，而且创新出适合中国本土企业的营销工具与方法。
希望这些标杆企业的操作执行过程与体系化套路经验，能给我国快消品企业，以及处于摸索、初级阶段的其他行业的企业带来学习和参考的价值！
希望此书能够为国内营销界再点燃一盏明灯！
自序
在快消品行业沉浸多年，我未曾想到要写一本书。我认为，出书一定要很慎重。毕竟，看这类书的人，都是企业管理者或者营销同仁，他们都希望看的书对自己有用！
所以，书一定要有用！我力图将20年的营销经验浓缩在本书中，将一条条实战经验进行总结提升，聚焦一个个具体的问题并提供解决方案……
我曾经在可口可乐公司做营销工作，也总结了一些比较实用、独特的工具、方法。本书的具体思路、策略、运作过程与执行细节，很多都是可口可乐公司的操作实录、成功的经验，希望读者可以从中获益。
在工作实践和咨询经验的基础上，我对一些新的营销思想和理念也进行了思考，希望可以从更深的层面上启发读者。“以价值为导向的渠道管理”“总部要有为一线区域市场服务的意识”“深度分销后的分销模式转型”等，为现实操作的纠偏、创新提供了思路，希望快消品营销同仁可以从中总结出适合自己的营销策略和方法。营销，换个方向，你就是第一！营销，不图最好，就图比竞争对手强！
本书还有很多具体的营销工具，对销售总监、大区经理等管理者有帮助。比如，“组织设计要顺应市场变化趋势”“区域销售组织的执行力培训”“大区经理如何做市场规划”“销售总监如何做好区域市场规划”等，为管理者开展具体的营销工作提供了工具。
即使我将20年的一线实操经验全部写出来，也很难涵盖所有读者在实际操作中遇到的问题。营销是一个持续升级的课题，我们谁也挡不住营销进步的浪潮，特别是网络营销出现后，颠覆了营销体系与现实具体操作方法。在新营销环境与形势下，我希望有更多的与时俱进的营销经验与大家共享！
与大家共勉：营销路上，我们同行！
目录
博瑞森图书：企业视角　本土实践
推荐序　成功的企业基于优质的营销
自序
第一章　与渠道共赢
1．小渠道其实并不小
2．以价值为导向的渠道管理
3．设计合理的渠道价格体系
4．市场规范与批发商专销不矛盾
5．经销商要 ............

书籍插图：

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