快消老手都在这样做_区域经理操盘锦囊 - 方刚 - (EPUB全文下载)

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快消老手都在这样做：区域经理操盘锦囊
作　　者：方　刚
出　　品：博瑞森图书
目录
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序言
第一章 区域经理怎样打下市场
第一节 区域经理如何带兵打下“市场”
一、区域市场经理的职责
二、区域经理市场开发
三、区域经理市场防守
第二节 区域经理怎样看市场
一、区域经理再审视
二、下市场前准备
三、召开经销商会议
四、制订改善排期
五、资源跟进，持续跟进
第三节 区域经理如何面对最糟糕的市场
一、最糟糕的市场常常都面临哪些问题
二、全面市场调研是解决问题的基础
三、对症下药，解决问题
第四节 区域经理如何赢得销量
一、形形色色的销量
二、销量怎么来
三、销量监控
四、销量陷阱
第五节 区域经理的头疼事
一、产品不动销
二、两支队伍，难管
三、考核害死人
第二章 向啤酒行业学营销
第一节 懂了啤酒营销，就懂了快消品营销
一、从营销的角度看啤酒
二、从啤酒的角度看营销
第二节 与一线品牌之间的攻防策略
一、寻找厂商合作的“度”
二、渠道组合可以多选
三、二线与三线品牌的病态做法和对策
第三节 破解酒水行业终端“促销陷阱”
一、透视篇
二、破解篇
三、总结
第三章 区域经理如何赢得终端胜利
第一节 终端动销管理模型及动作分解
一、三大因素，影响终端动销
二、四大原则，要动销就要坚持
三、五大对策，解决动销难题
四、六大看点，终端动销要记牢
第二节 基地市场断裂带上的攻防对决
一、攻击策略：凿出对手的终端盲区
二、防守策略：化敌为野草
第三节 压货盲区及管理动作指引
一、压货动作盲区
二、压货促销盲区
三、压货价盘盲区
四、压货渠道盲区
第四节 快消品行业终端拜访“天龙八步”
一、终端拜访是不是一门高深的武功
二、在进行步骤分解之前，一定要搞明白几件事情
三、进入拜访十步骤
第五节 名牌下乡要过几关
一、“阳光大道”PK“羊肠小道”
二、“买得起”PK“卖得起”
三、“想得到”PK“做得到”
第六节 品牌短板如何弥补
一、问题之一
二、问题之二
三、问题之三
四、问题之四
第四章 区域经理如何管理经销商
第一节 区域经理如何选择经销商
一、经销商分类之一
二、经销商分类之二
三、经销商分类之三
四、经销商分类之四
五、经销商分类之五
第二节 经销商内部管理提升实战模型
一、经销商在考核及管理中遇到的难题
二、经销商误入歧途的五个方面
三、经销商管理的四个阶段
第三节 改造“雇佣军”：精细化的提成与包干
一、懒散的“雇佣军”
二、用好考核“指挥旗”
三、做好三个准备
第四节 中小酒类经销商内部管理八看
一看：车销拜访
二看：业务流程
三看：工资结构
四看：区域划分
五看：考核结果
六看：提成导向
七看：回瓶提成
八看：司机业务工资构成
第五章 深度分销怎么了
第一节 深度分销的死亡真相
一、企业层面：打桩不牢
二、主管层面：一将无能，累死千军
三、业代层面：无效拜访知多少
第二节 破解“耕而不精”
一、终端分级管理
二、关键人物识别与客情推进
三、制订有效拜访标准
四、“客诉”和“配送”
五、明确“引单”概念
第三节 深度分销变形记
一、深度分销仅仅是个战术体系
二、一刀切下的深度分销死局
三、深度分销变形口诀：粗放无罪，精耕有度
第四节 深度分销VS大客户：在极端中走向灾难
一、革大客户的命催生“伪精耕”
二、大客户模式催生“假大户”
三、两种模式为何可能遭遇相似灾难
序言
自踏入营销行业算来也有20个年头了，从懵懵懂懂的青春年少到如今的不惑之年，终于明白所谓不惑就是在这个行业一把鼻涕一把泪的摸打滚爬之后，已经把这个行业当作自己不可分割的一部分了！
营销就是一个苦行僧的差事，踏进殿堂大门的时候，就注定了只有目标，没有捷径！
20年的时间不多，能做到的就是比别人“苦”一点、业绩比别人好一点、业余时间比别人少一点、写的东西比别人多一点，坚信的一点就是能在企业里做得最好，就一定能在行业里做得优秀！
就这样一晃20年！
这个职业很像拉车的车夫，既要低头拉好车，还要抬头看好路；只低头不抬头会走弯路，只抬头不低头会走不动路！更像是种地的农夫，既要播种收获，还要浇水施肥除草捉虫，收获只是结果，日常护理是过程，没有风吹日晒早出晚归的辛劳过程支撑，就没有金灿灿沉甸甸的丰厚收获！
随着年龄的增长，职位的升迁，职业的变化，一线的号角声离自己越来越远了。醉里挑灯看剑，梦回吹角连营，魂牵梦绕的依旧是豪情四射，纵兵驰骋！
了却君王天下事，赢得生前身后名，可怜白发生！这或许就是本书的心路缘起吧！
本书是根据这几年积累的资料整理而成，偏重的可能是一线原汁原味的实际操作，难免有着浓重的江湖味道甚至山寨气息，很多地方也不过是零零散散的只言片语，或者是一些工作旅途之余的心得。
希望自己始终是一个在营销大地上耕耘的农夫，面朝黄土背朝天，踏踏实实地做一个有思想的耕耘者！更希望自己作为一个践行者，在白发苍苍之年依然能站在营销的路边，为前行者点一盏微弱的灯！
第一章　区域经理怎样打下市场
第一节　区域经理如何带兵打下“市场”
对于一个企业而言，区域市场经理是营销系统中重要的组织单位，企业营销上的具体动作基本都是通过区域经理来执行，是企业营销系统发挥的基本点，因而提升区域市场经理的能力是企业营销的一个重要环节。
本节就区域经理如何操作市场做系统描述。
（1）区域经理的定义：带兵打仗的人。“兵者，国之大事也！死生之地，存亡之道，不可不察也！”
（2）企业就是诸侯国。目前的市场处在营销战国时期，混战是主题，行业集中度是目标。
（3）战争的目标是和平。当行业集中度达到一定程度后，营销就开始弱化。和平时期裁军是非常正常的事情。
（4）从战争的角度看营销，营销就是攻与防的过程。
（5）品牌就是民心向背。
思考：以正合，以奇胜，守正出奇！
“正”为带兵（管理），“奇”为打仗（营销手段）！
会打仗的人们，你们会带兵吗？
一、区域市场经理的职责
思考：岗位标准很重要，但是培养一个合格的区域经理，需要什么样的岗位标准呢？即使有这样的岗位标准，能够培养一批合格的区域 ............

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