信用卡销售实战手册 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

图书在版编目（CIP）数据
信用卡销售实战手册／银联数据服务有限公司编．—上海：上海交通大学出版社，2018
ISBN 978-7-313-18589-1
Ⅰ．①信…　Ⅱ．①银…　Ⅲ．①信用卡－销售－基本知识　Ⅳ．①F830.46
中国版本图书馆CIP数据核字（2017）第312540号
信用卡销售实战手册
编　　者：银联数据服务有限公司
出版发行：上海交通大学出版社
地　　址：上海市番禺路951号
邮政编码：200030
电　　话：021-64071208
出版
人：谈　毅
印　　制：上海锦佳印刷有限公司
经　　销：全国新华书店
开　　本：890mm×1240mm　1/32
印　　张：6
字　　数：124千字
版　　次：2018年2月第1版
印　　次：2018年2月第1次印刷
书　　号：ISBN 978-7-313-18589-1/F
定　　价：58.00元
版权所有　侵权必究
告读者：如发现本书有印装质量问题请与印刷厂质量科联系
联系电话：021-56401314
内容提要
本书从实际销售案例、话术技巧的角度讲述如何进行信用卡销售，结合编者多年信用卡销售行业经验，通过案例解读销售技巧的种种“玄机”，并提供行动建议供销售人员进行自我及团队演练。本书不仅包括各个场景下的开场白介绍、需求发掘和激发、拒绝处理、促成成交、客户维护等一套系统的全流程销售方法，还结合新手入门的成长之路，给予知识储备、销售心态、自我提升、工作方法的指导。
本书适合信用卡销售人员阅读与参考。
参编人员
安琨　黄睿妮　赵冉
前言
有个有趣的现象，世界500强的CEO当中最多的是销售出身，为什么会出现这样一个现象呢？因为销售是一门跟人打交道的学问，而管理其实也是跟人打交道的学问，这两者之中有共通的东西。如今，销售已经成为社会上最为普遍的职业之一，它是一项极其考验人的职业，越来越多的人通过这一职业来谋生或是实现自己的人生价值。
每一个销售新手都希望成长为销售精英，都希望掌握一手销售技巧或是销售门道，但是大部分情况却是如“二八原则”一样，80%的销售业绩是由20%的销售人员创造的。同样都是在做销售，差别却很大。
毋庸置疑，销售是一门艺术，销售人员取得的业绩，很大程度上取决于与客户沟通交际的能力。市场上关于销售的书层出不穷，然而对于某一行业针对性的指导却少之又少，在日常的销售咨询工作中，我们常听到银行信用卡中心的管理人员和一线销售人员有一些困惑。
——“该如何对信用卡销售新手进行技巧方面的培训？”
——“初建团队还有很多地方需要完善管理，对销售人员的实操性培训，既缺经验也缺精力。”
——“虽然我以前做过其他行业的销售，但是信用卡销售是完全不一样的领域，面对客户不知从何处入手。”
——“要是有一些案例话术类的技巧来指导我就好了，这样我就可以轻松开口、从容不迫。”
……
通过现场的通关演练培训，确实可以帮助银行解决一些燃眉之急，然而受覆盖面的影响，受众有限，如何才能让广大信用卡一线销售人员切实受益，是本书编撰的初衷。本书从实际销售案例、话术技巧的角度讲述如何进行信用卡销售，结合多年信用卡销售行业经验，通过案例解读销售技巧的种种“玄机”，并提供行动建议供读者进行自我及团队演练。本书不仅包括各个场景下的开场白介绍、需求发掘和激发、拒绝处理、促成成交、客户维护等一套系统的全流程销售方法，还结合新手入门的成长之路，给予知识储备、销售心态、自我提升、工作方法的指导。相信可以成为你销售之路上的引路人与陪伴者，在轻松阅读的氛围中掌握信用卡销售技巧，帮助你从销售新手成为销售老手，销售老手变身销售高手。
将本书献给在信用卡销售一线奋斗的人们，希望本书能助你一臂之力！
目 录
前言
销售准备篇
第一章　信用卡基础知识
信用卡基础概念
信用卡组织
信用卡分类
第二章　卡产品和市场活动介绍
产品介绍
市场活动介绍
第三章　销售前期准备
目标和计划制定
情景演练
心态准备
工具准备
着装与形象
销售进行篇
第四章　陌生拜访
目标客户识别
开场白方法设计
如何提问挖掘需求
需求激发方法
产品展示说明
拒绝处理
不同客户类型的异议处理
第五章　电话销售
开场白
请求约见
电话拒绝处理
第六章　厅堂销售
客户识别
客户需求激发
第七章　商圈驻点
前期规划
如何吸引客户
现场作业技巧
第八章　企业团办技巧
识别团办客户资源
如何进入企业团办
如何发展关键人
企业团办前期规划
现场作业技巧
第九章　促成成交
识别成交时机
临门促成方法
把握成交时机的注意事项
销售后续篇
第十章　客户维护
如何进行客户关怀
客户维护的小技巧
第十一章　转介绍技巧
转介绍时机
如何让客户转介绍
销售准备篇
第一章　信用卡基础知识
你是不是为刚迈入信用卡销售行业激动不已？是不是为自己还完全不熟悉这个行业而内心忐忑？是不是担心自己还没有足够的专业知识储备万一在客户面前出丑怎么办？没关系，今天就带领大家走进信用卡的世界。工欲善其事，必先利其器，对于销售人员来说，了解信用卡相关基础知识是开展销售的前提，在面对客户的时候才能展现自身专业性，自信地应对客户所问和所需，实现针对性营销。
信用卡基础概念
1950年，弗兰克·麦克纳马拉在纽约一家饭店招待客人用餐，吃完后发现他的钱包忘记带在身边，场面非常尴尬。他不得不打电话叫妻子带现金来饭店结账，此后麦克纳马拉产生了创建信用卡公司的想法，这是信用卡的起点。
如果你是一只“单身狗”，外出用餐时碰巧兜里没钱，没有老婆给你送现金咋办？
如果你是个“月光族”，银行卡上没钱，可是想买台iPhone送心上人讨她欢喜咋办？
如果你是个职场新人，想买台高配电脑提高工作效率，可是工资还没发下来咋办？
如果不用信用卡，就只能向父母伸手，当一个羞愧的“啃老族”。可是如果我们用信用卡刷卡消费，可以解决忘带现金的尴尬，用信用卡分期买手机或电脑，是不是瞬间独立感满满。
有人不理解办信用卡的人，花掉的钱总要还的，不喜欢这种欠钱的感觉，想买东西为什么不等到有了现金再买呢？然而现实却告诉我们，信用卡在短 ............

书籍插图：

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