五步构建销售渠道 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

目　录
第一章　如何开发客源
客户搜寻调查的重要性
茫茫人海，何处寻找准客户
准客户的三项条件
寻找准客户的基本方法
寻找准顾客的原则
第二章　与客户保持持久关系
增加每天拜访客户的次数
增加销售业绩的方法
实施全面质量推销
与客户建立关联
扭转客户态度
如何收集客户信息
收集客户信息的注意事项
收集准客户信息的几种方法
客户关系管理
第三章　如何接近你的顾客
重要的第一句话
引导客户
接近顾客的方法
第四章　与客户关系
邀请领导走访参观或组织会议
产品互销，“礼”尚往来
建立客户档案，提供全程服务
提供个性化的产品或服务
第五章　与客户沟通
客户沟通的有效法则
与客户沟通的几种技巧
巧妙应对客户的不同反应
如何接待噩梦般的客户
五步构建销售渠道（励志30本）
刘文清　编著
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青苹果数据中心
Green Apple Date Center
（www.egreenapple.com）
第一章　如何开发客源
据专业的市场调研公司所提供的数据：在从事第一年销售的人员中，80％的失败是来自于对潜在客户的搜索工作不到位。
回忆自己第一年的销售工作，大概那时候是第三个月，在一个从事工业电炉的客户那里，我进行了不下于4次的拜访，结果，最终当我们确定了报价后客户完全就觉得不可能接受，因为对于他们完全没有进行采购我们所提供的高于国产产品4倍价格的产品，而相反，在另一家外资企业，他们对我提供的仅仅作了5％价格折扣的产品却直接签了合同，我仅仅只进行了一次拜访，这是一种运气，但是，某种意义上告诉我们如果选准客户的话，我们会很省力。
原因分析：
由于找的是不合适的客户，使得在这个客户身上所投入的时间和精力被浪费。
缺乏对合格客户的标准评估，使得识别潜在客户产生偏差而造成无法准确定位。
客户搜寻调查的重要性
搜寻潜在客户是销售的第一步，在很大程度上，这决定着我们今后的目标与方向，我经常和朋友讨论一个初中时候学的物理学公式：
W=FSCOSA
W——成功
F——努力
S——位移
A——努力与位移的夹角
根据初中时候我们就学习的三角函数，我们知道在0-∏/2定义域内是一个递减函数。
你的努力与目标的夹角越大，你获得的成功越小。
这个公式来告诉我们：在销售工作的第一阶段，我们如果错误的选择了方向，我们将不得不面对失败，这是搜寻潜在客户重要性得原因所在。
事实上，对于管理问题同样是方向是第一个问题，方法是第二得问题，正是所谓：“先作正确得事，再正确得做事”。
在工业品销售中，我们所要提到的关于潜在客户的搜索不是指仅仅获得客户清单和联系方式、地址这些简单的基本客户信息，更多的意义是指搜索到一个合格的潜在客户。
谁是我们的潜在客户？Who？
工业品的销售往往身兼市场与销售两个角色，首先是一个方向的选择：
1．关于行业的选择，在那个行业出现了产品最大的需求，或者，我们的产品与服务本身就是为了那些行业而设计制造的。这些行业拥有较大的需求量和产品接受能力及购买能力，例如：高端的仪表管阀件产品对于特种气体、半导体行业就是需求的，在中央空调行业存在着对制冷压缩机的大量需求，在电梯行业也有对变频器的大量需求。
2．产品的定位如何？是低端、中端、高端市场，那种性质和规模的企业具有这样的需求能力？
3．什么是最能发挥我们产品与服务价值的客户？即，谁是最好的客户？
回答这些问题，对于销售人员来说将能够很好的明确自己的进攻方向。
例如：我们所从事的工业控制器产品就是定位于印刷机械、注塑机械行业的高端客户市场，那些具有较多的模拟量处理需求、复杂的算法要求、高速实时网络响应的产业机械设备就是我们的目标客户，我们的市场方向的选择、客户目标的定位基于此基础来设计的。
4．一个合格的客户应该具备哪些基本的要素（What is that？）
MAN方法
Money：客户是要具有购买能力的。
Authority：购买决定权。
Need：要具有需求的：关于需求，在前期是基于产品设计的，即为什么我们设计这样的产品？对行业的了解：那些行业是需求？
注意：销售人员要不断的校准自己的方向，以这三点来衡量这个客户是否是我们的合格客户？是否需要去介入？因为，花费时间将不会有任何收益。
茫茫人海，何处寻找准客户
一个新的推销人员，最为头疼的事那就是茫茫人海，何处寻找准客户。我访问了很多做推销的朋友，由于不知道上哪里找客户，上班以后印了名片，主管就叫他们出访。他们出了办公室来到街上从口袋里掏出硬币抛在地上出现正面就往东，背面就往西。往东往西干什么去找谁白白浪费了很多时间。下面我来说一则小故事。
有一个推销新人干了一周以后，因为找不到顾客，心灰意冷，因此向主管提出辞职。
主管问他：“为什么要辞职呢”
他回答：“找不到客户，没有业绩，只好不干了。”
主管拉着这位推销员走到窗口，指着大街问他：“你看到什么没有”
“人啊！”
“除此之外呢”
“除了人，就是大街。”
主管又问：“你再看一看。”
“还是人哪！”
主管说：“在人群中，你难道没有看到许多准客户吗”
推销员若有所思，恍然大悟，感谢主管的指点，赶紧努力去找客户。
这则故事给我们的体会颇深：顾客来自准顾客，问题是如何去找这些准顾客。如果能够始终维持一定量的、有价值的准客户，等于是向自己保证长时间可能获得确定的收入。准客户是推销员的最大资产，他们是推销员赖以生存并得以发展的根本。那究竟谁是“准客户”，如何去寻找准客户？
准客户的三项条件
所谓准顾客，就是指可能购买的顾客。准客户至少具备以下三个条件，准客户是这样的一个人（MAN）。
钱（MONEY）
钱，这是最为重要的一点。推销员找到准客户就要想：他有支付能力吗他买得起这些东西吗一个月收入只有1000元的上班族，你向他推销一部奔驰车，尽管他很想买，但付得起吗？
权力（AUTHORITY）
他有决定购买的权力吗很多推销员最后未能成交的原因就是找错人，找了一个没有购买决定权的人。小张在广告公司做广告业务，与一家啤酒公司副总谈了两个月广告业务， ............

书籍插图：

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