销售巨人_大订单销售训练手册 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

在西方，一种专门用于大生意销售的技巧和工具——“SPIN®
Selling”被广泛应用，有超过一半的全球500强企业用它来培训他们的销售队伍。
SPIN®
Selling包括四个环节：
● 背景问题
（Situation Question）
● 难点问题
（Problem Question）
● 暗示问题
（Implication Question）
● 需求—效益阿题
（Need-Payoff Implication）
简单地说，SPIN®
Selling是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工具，它专门应用于大订单销售且十分有效，是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。目前，国内接受了SPIN®
Selling销售概念并加以应用的有：中国电信、中国联通、华为通讯、阿里巴巴、宝山钢铁、豫园商城、金地地产、奥迪汽车、克莱斯勒、深圳邮政、艾默生电器等。
图书在版编目（CIP）数据
销售巨人：大订单销售训练手册／（美）尼尔·雷克汉姆著；石晓军译．—北京：中华工商联合出版社，2010.5
ISBN 978-7-80249-309-4
Ⅰ．①销…　Ⅱ．①雷…②石…　Ⅲ．①销售-方法　Ⅳ．①F713.3
中国版本图书馆CIP数据核字（2010）第090814号
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本授权中文简体字翻译版由麦格劳－希尔（亚洲）教育出版公司和中华工商联合出版社有限责任公司合作出版。此版本经授权仅限在中华人民共和国境内（不包括香港特别行政区、澳门特别行政区和台湾地区）销售。
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北京市版权局著作权合同登记号：图字01-2010-2865号
销售巨人：大订单销售训练手册
SPIN®
Selling & SPIN®
Selling Fieldbook
著　　者：
【美】尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）
译　　者：
石晓军
责任编辑：
李怀科　于建廷
营销企划：
杨海峰
责任审读：
寿乐英
责任印制：
迈致红
装帧设计：
水玉银文化
出版发行：
中华工商联合出版社有限责任公司
印　　刷：
廊坊市兰新雅彩印有限公司
版　　次：
2010年7月第1版
印　　次：
2010年7月第1次印刷
开　　本：
710mm×1020mm　1/16
字　　数：
310千字
印　　张：
25
书　　号：
ISBN 978-7-80249-309-4/F·144
定　　价：
59.00元
服务热线：
010-58301130
销售热线：
010-58302813
地址邮编：
北京市西城区西环广场A座19-20层，100044
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前言一
这又是一本关于成功销售的书，它与已经出版的众多销售方面的书籍有什么不同呢？主要有两点：
1．SPIN®
侧重于大订单销售
几乎所有的销售模式和方法都是从销售低值产品和一个电话就可以搞定的小订单销售中开发出来的。E.K. Strong在20世纪20年代进行了一项关于小订单销售的先驱性研究，在其中引入了许多新的销售观念，例如：特征和利益、收场白技巧、异议处理技巧、开放型问题和封闭型问题等。90多年来，这些概念被复制、采纳、重新提炼，而这一切都假设它们应该适用于任何规模的订单销售。甚至有几位作者想给规模大一点儿的订单提供一些建议，也只是在那些老的销售模式上略加翻新而已。这太遗憾了，因为传统的销售战略不能在飞速发展且环境 ............

书籍插图：

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