销售圣经 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

版权信息
书名:销售圣经
作者:[美]吉特默
译者:杨洁 杨帆
ISBN:9787508648620
中信出版集团制作发行
版权所有•侵权必究
“Nothing happens until a sale is made.”
——Red Motley, 1946
“成交前一切都是空谈。”
——里德·默特利（Red Motley），1946
“Most people aren’t willing to do the hard work it takes to make selling easy.”
——Jeffrey Gitomer
“多数人都不愿做繁琐的工作，即便这会让销售过程简单很多。”
——杰弗里·吉特默
小引语，大意义
“人们不喜欢被推销，但是愿意主动购买。”
——杰弗里·吉特默的《销售红宝书》
“销售中最难的问题是那些需要你自问自答的问题。”
——杰弗里·吉特默的《销售解决方案红宝书》
“如果全部条件一样，那么人们喜欢同自己的朋友做生意。如果有些条件不一样，人们仍然喜欢同自己的朋友做生意。”
——杰弗里·吉特默的《人际关系黑宝书》
“谈论和询问与他们有关的事情，他们就能更喜欢你。”
——杰弗里·吉特默的《随心所欲绿宝书》
“言语背后的思想显示了你的态度。”
——杰弗里·吉特默的《乐观态度金宝书》
“当客户准备好购买时，他们就会打开钱包。掏光它。”
——杰弗里·吉特默的《发财致富白金手册》
“I want to dedicate this book and issue a special ‘thank you’ to every prospect who ever told me no.”
——Jeffrey Gitomer
“谨以此书献给曾经拒绝过我的潜在客户，并向他们致以诚挚谢意。”
——杰弗里·吉特默
我刚做成了一笔交易！
您是我的新客户。
感谢您购买此书。
感谢您的支持与惠顾。
通过演讲、每周专栏、电子杂志《销售咖啡因》（Sales Caffeine
）、在线培训业务以及文字作品，我为所有的客户服务，并希望实现以下三个目标：
1.帮助他人。
2.建立长期关系。
3.享受乐趣。
撰写此书时，我的心里有一个目标——希望您能从中获益良多，以至于您会忍不住向十位同事和朋友推荐购买此书。如果我的目标在您的身上实现了，请告知我。
正是因为有包括您在内的所有尊贵客户，我才能有机会做我喜欢做的事情。
销售。写作。
演讲。培训。
诚挚谢意！
杰弗里·吉特默
推荐促成销售成功的10.5条戒律
1.思考。
交易在你的脑袋里。
2.信仰。
创建一个四位一体、坚不可摧的信仰体系。
3.交流。
除非已经建立良好的个人关系，否则不要涉及销售话题。
4.发现。
客户购物是基于自己的理由，而非你的理由，因此需要首先确定他们的理由。
5.提问。
错误的提问引出错误的答案。
6.观察。
你的观察能力需要同你的销售能力和倾听能力同样强大。
7.勇气。
要有敢于冒险的勇气。
8.承担。
如果交易未能达成，确定失败的原因。
9.赢取。
销售是为了建立长期关系，而非赚取佣金。
10.佐证。
一位客户的现身说法远比100场销售演讲更有效。
10.5.日积月累。
你无法一天变成销售大师，需要日积月累。
杰弗里·吉特默
推荐促成销售成功的10.5条戒律
掌握销售技巧的指导原则
1.思考。
交易在你的脑袋里。
相比于销售过程中的其他因素而言，你以何种心态进行销售最能决定最终成败。调整心态，做到胸有成竹。友好、微笑、热情、积极、自信、沉着、有亲和力、充分准备以至于都感觉不到紧张。早在最终成交之前，销售计划一早就在你的头脑里成形了。
在上门推销前，你可能在想：“这笔业务不理想，这次很有可能不能成交。尽管这有点儿浪费时间，但是管它呢，试一试吧。”你肯定这样想过。每个销售人员类似的经历都不下100次。
你可能还有相反的经历。上门推销时心里想着：“这是个大客户。他们需要我的东西，他们喜欢我的东西，甚至他们也喜欢我。这笔交易已是我的囊中物。”
不管是哪种情形，你上门推销时的心态就已经决定了可能出现的结果，同时也决定了你的态度、热情，并且你心中所想也正转化为行动与现实。
事实上，每个销售人员都有做不成的交易，但这并不意味着上门销售时你在心中可以对自己有所怀疑，认为无法达成这笔交易。你是最好的，你的客户需要你，并不是因为你的价格最低，而是因为你的质量最好。
销售前调整心态的方式因人而异。就我而言，我总是会做好充分准备，这其中包括设想好以怎样的方式第一时间接触到客户。同时，在进入客户的办公室前，我会一直听摇滚乐。在我早期从事销售工作的日子里，我还会看一些励志读物。
在20世纪70年代，我最喜欢的两本书是厄尔·南丁格尔（Earl Nightingale）撰写的《最奇妙的秘密》（The Strangest Secrets
）和丹尼斯·威特利（Denis Waitley）撰写的《成功心理学》（The Psychology of Winning
）。这两本书都促使我不断反省，自我激励。而转换到现实中，就是我一直为客户着想。
久而久之，我意识到按照服务好客户的标准做好充分准备会使我沉着冷静，而倾听音乐又让我自我感觉良好，同时也便于我掌握好销售节奏。音乐和准备工作帮助我调整好了心态。我迫不及待，欢欣雀跃，确信自己将会拿下这笔交易。时至今日，我依然保持着这样的习惯。
行动：
在接下来的100次约访中（没错，我说的是100次），记录下可能发生的好事及你所期待的积极结果。而在约访结束时，记录下可以改善的地方。
必胜的信念是以自信为基础，而自信则取决于事前准备。心存必胜之念，并以此指引你的成功之道，日积月累，坚持不懈，将有助于你日渐精于此道
。现在的日常练习将最终铭刻于你心中。我同样经历过这个过程，我相信你的身上也会发生相同的变化，但前提是必须持之以恒。
思维技巧：
掌控思维过程及培养必胜信念有秘诀。“杰斐逊飞机”摇滚乐队成员格雷斯·斯利克（Grace ............

书籍插图：

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