销售圣经.2，销售之神的21.5条销售法则 - (EPUB全文下载)

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版权信息
书名:销售圣经.2，销售之神的21.5条销售法则
作者:[美]杰弗里·吉特默
译者:姜奕晖
ISBN:9787508655413
中信出版集团制作发行
版权所有•侵权必究
规则变化无常，法则一成不变；
规则有望撼动，法则牢不可破。
——杰弗里·吉特默
销售不必处处遵循游戏规则
销售必须服从执行根本法则
世上每一名销售员都在想方设法做出更高的销售业绩。有可能，你还挣扎在销售定额或者销售计划的边缘，不得不绞尽脑汁；也有可能，你已经做得顺风顺水，还盼着更上一层楼。
你很幸运，要想卖出更多的东西，办法绝不止一种。
现实：
你面临这样一种销售情境——交易失败。你很肯定本该顺利拿下这笔生意，只可惜事与愿违，某些事（或者某件事）出了差错。
或许，你会怪罪于价格、采购、招标、竞争之类的各种外界因素，但事实是——你之所以丢掉这笔生意，是因为你违反了某一条销售法则。
·是价值与价格法则？
·是销售演示技巧？
·是缺乏证明？
·还是你没能建立信任？
不论违反哪一条法则，结果都会让你丢掉生意。
时光倒流：
20世纪70年代中期，我和一大帮竞争对手在纽约城中心斗得你死我活。最后我赢了。赢得光明正大。
随着年纪渐长，我才慢慢意识到，我早年的成就是建立在沟通能力的基础上。我的对手们缺少像我这样的热情，也没有像我这样的信念，更没有将自己的热情和信念传递给顾客的本事。
请别误以为我经手的每一笔生意都能成交。我还差得远呢。但我可以告诉你，我从每次失败中都总结出教训，也都写成了文字。
之后的几年里，我开始把自己的销售理念和销售策略教给别人。我发现我确实能把自己的销售热情给传递出去，还能让人喜闻乐见。人们采纳了我的建议，屡试不爽。没多久，越来越多的人都想要学习我更多的思想。
自从我充分理解自己的热情是源于热爱，我的领悟和愿景便不断发展，也变得清晰：
·自从我明白我热爱销售，我就想要做到最好。
·自从我明白我热爱销售写作，我就想要做到最好。
·自从我明白我热爱销售演讲，我就想要做到最好。
你能不能也像我一样，说说你对本职工作的热爱呢？
慢慢来吧，这需要时间。
1. 销售生涯的头一个10年，我学到了销售的规则。
2. 销售生涯的第二个10年，我更热爱销售，也更信赖自己销售的产品。
3. 销售生涯的第三个10年，我开始迫切想要把自己学到的一切通过写作和演讲传达给他人，让其他人也能将我的技巧、我的成就转变成他们的技巧、他们的成就、他们的财富——或者更确切地说，你的财富。
3.5. 如今，销售生涯的第四个10年过去了，我终于明白，唯有遵从牢不可破的法则，才能最终实现我们期望的结果——销售成交！
现在，我将自己的销售知识和销售成就精炼成21.5条销售法则，这些法则不仅是不证自明的真理，更是帮助你提升销售业绩的踏脚石。
一旦你读过这些销售法则，认真理解，用心实践，就会明白这些法则为何牢不可破。一旦你开始掌握这些法则，就会为自己的销售和事业成功奠定坚实的基础。
那是你辛勤工作换来的果实。那是你应得的奖赏。
如果学会这些法则——如果努力掌握这些法则——那么销售果实会来得更加容易、更加快速。
——杰弗里·吉特默
掌握销售法则，
包你满载而归。
——杰弗里·吉特默
法则1　吸引潜在买家
挑战
你是等想买东西的人不停打电话过来呢，还是（像傻瓜一样）仍在做陌生拜访呢？随便问问而已啦。你认为自己在市场上的价值是什么？我希望你能在价值方面占据主动。要是你能向市场持续注入足够的价值，那么想购买的客户就会主动打电话给你。这就是杀手级法则。
95／95定理，你属于哪95？
如果潜在客户主动电话联系你，出于种种原因想要购买你的产品（可能因为他们听说了你的一些好事儿，也可能因为他们读到与你有关的东西，还有可能是他们读过你写的东西，或是其他人的文字里提到了你），那么你能因此成交进而建立关系的可能性是95%。
胜算不低。
原因：
潜在客户致电寻求信息，目的就是想买东西。
回归现实：
你走进办公室，坐在桌子前。今天，你将要（而且是必须要）给潜在客户打100个电话（而且是向陌生人进行电话推销）。
最后对方说“不”并且挂断电话的可能性是95%。胜算渺茫。而在剩下5%多少有点儿兴趣的听众里面，最终出钱购买的人可能只有一个。
问题是，你还得要用尽每条销售渠道，历经整个销售周期，为的就是换来仅此一个客户。产品供应、客户约谈、建议书、招投标、随后跟进的广告攻势、锁定有发言权的决策人，还有其他你（或你的公司）因为自身能力无法为市场提供价值而树立起来的一道道销售屏障。
问题重述：
如果你能接到潜在客户的主动来电，那么销售达成的概率是95%；如果你要主动向潜在客户去电，那么销售流产的概率也是95%。
昨天：
过去10年间（昨天），很有可能你已经靠采摘一些唾手可得的果实而获得销售大丰收，而身为销售员的你，可能也这样掂量自己：“我很出色。我可以跻身总统俱乐部。”
今天：
突然之间你就来到了今天，眼下你正在四处搜寻果实。不料哪儿都找不着了。
如今你已陷入了手忙脚乱模式，原因如下：
1. 你没有搭建好任何一种社交媒体平台。
2. 你没有任何可供证明自身价值或所售产品价值的视频资料。
3. 你在同业市场上名声寥寥甚至默默无闻。
4. 你销售的产品或服务竞争相当激烈，你很难脱颖而出，很难超越那些你痛恨的家伙——你的竞争对手。
4.5. 你没有向现有客户一周接一周地发送有价值的信息。
要是你到现在还在使用营销信息或者销售信息，那么这些东西起到的作用是推远而不是拉近，是排斥而不是吸引。
明天：
这让我想到明天。或者借用迪斯尼乐园的说法，就是“明日世界”。你从心底相信，只要眼下的经济形势有所改观，“明日世界”就会步入正轨，一切都会好起来——当然，你也会过上幸福快乐的日子，重新加入总统俱乐部。
你可能还会像隔壁园区的“幻想世界”那样，跟米奇和米妮握手，还要特别问候高飞

。
有句老话说得好：“要想事情变得更好，先让自己变得更好。”假如你上一次没准备好，下一次也没准备好，那么该大干一 ............

书籍插图：

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