销售绝对是门手艺活 - (EPUB全文下载)

文件大小：0.3 mb。
文件格式：epub 格式。
书籍内容：

Contents
目　录
Preface 前言
第一章　好销售要学会的基本手艺
一、好心态是销售成功的第一步
二、好气度营造了客户的第一感觉
三、好的交流节奏才能带动客户
四、好氛围能消除客户的对立情绪
五、会观才能判断出客户的真实需求
六、会听才能收集到客户的有效信息
七、会问才能引导出客户的隐性需求
八、会谈要“屁股决定脑袋”
第二章　掌握必备的销售工具
一、目标规划：方向对了就成功了一半
二、FAB法则：以利益为导向引起客户兴趣
三、STP工具：用有限的资源做正确的事情
四、组织结构分析：快速了解客户购买流程
五、销售漏斗：精确评估销售进程
六、时间管理：做事要分清轻重缓急
七、谈判控制：临门一脚不打无把握之仗
第三章　如何设计销售方案
一、挖掘需求
二、后发制人
三、建立利益共同体
四、要有线人
五、做实一个点一条线
六、集中优势资源，切忌平分资源
七、一把钥匙开一把锁
八、发挥自己的核心竞争力
九、充分了解你以及主要竞争对手的优劣势
十、方案要分解
第四章　销售流程四步走
一、挖掘潜在客户阶段
二、意向、试用阶段
三、提单、谈判阶段
四、产品上量阶段
第五章　完美收官的攻杀法
一、拆分法
二、设障法
三、围标法
四、打包法
五、施压法
六、低价法
七、高举高打法
八、破坏性杀法
第六章　做最好的销售
一、什么样的人适合从事销售工作
二、销售工作的利与弊
三、销售人员的面试
四、销售人员的着装
五、销售理论书籍的选读
六、销售人员如何建立起客户的信任感
七、如何在拜访阶段加深客户关系
八、如何发展内线
九、怎样平衡对客户的付出和能取得的回报
十、如何应对同事的抢单
十一、年龄差距过大时怎样和客户打交道
十二、“先做再想”还是“先想再做”
十三、销售人员的“运气”
十四、如何做个销售高手
十五、销售的“势”和“实地”：销售人员的平台与个人能力探讨
十六、销售人员的创业与出路
十七、新公司、新产品如何开展业务
十八、一线销售经理管理销售团队的几种方法及利弊
十九、与渠道代理商共舞
图书在版编目（CIP）数据
销售绝对是门手艺活／曹栋著．—广州：广东经济出版社，2012.10
ISBN 978-7-5454-1469-1
Ⅰ．①销…　Ⅱ．①曹…　Ⅲ．①销售学　Ⅳ．①F713.3
中国版本图书馆CIP数据核字（2012）第185331号
出版发行　广东经济出版社（广州市环市东路水荫路11号11～12楼）
经　　销　全国新华书店
印　　刷　北京天顺鸿彩印有限公司（北京市大兴区西红门镇团河路10号）
开　　本　787毫米×1092毫米　1/16
印　　张　14.75
字　　数　257000
版　　次　2012年10月第1版
印　　次　2012年10月第1次
书　　号　ISBN 978-7-5454-1469-1
定　　价　38.00元
如发现印装质量问题，影响阅读，请与承印厂联系调换。
广东经济出版社常年法律顾问：何剑桥律师
·版权所有　翻版必究·
Preface 前言
江山如画，一时多少豪杰。——题记
前些天，一个做物流软件的朋友来访，我与他天各一方又久未见面，故延请至家，烹茶作长夜之谈。
其间朋友好奇相问：“看你南下北上、东跑西颠的，做销售有意思吗？”
有没有意思？销售和编程一样都是手艺活，手艺活只分好坏，不分好玩不好玩。
朋友大笑：“你们销售也是手艺活？”
我琢磨了一下，销售这门手艺活好像还真不是三言两语就能说清楚的，而且也不适合于此时此地此景作谈资，于是我说，今夜还是谈些野史奇闻、江湖逸事吧，改日成文，我再把这门手艺说清楚。
此友，乃牛人也。当我为数上万元人民币激动不已的时候，他已面不改色数上万美元了。不过他一直崇拜技术，对身边的种种销售路数不太认同，用此人的话讲：卖的时候，什么都敢应，实施的时候就傻眼。看来朋友只拿自己的活当手艺，看不上销售，还是有他的理由的啊！
遂决定详细写一本书，说说我们销售这门手艺活。
销售这个行当，还真是一个江湖，传说和奇迹齐飞，哀号共悲惨一色。虽然牛人如韭菜一样，一茬茬地生长出来，但是大部分销售员的日子过得还是惨兮兮的。而且销售这个行当的特点是大部分都是放养，许多公司招销售人员进来，所谓培训也就是将产品知识培训个把星期，听一些稍微有规模的公司讲讲销售的基本常识，然后就将他们放出去，出单的留，不出单的走。遇上产品过硬、品牌过硬的公司还好，至少还有正常销量支撑，大部分的销售人员在初入这个江湖的时候运气可没这么好，生死都在一瞬间。大家回忆初入销售行业的时候，什么路数都有，什么情况都有，那叫一个百花齐放！
放养的兄弟一旦杀出来当上了销售主管、销售经理，对销售的观点出奇地一致：好的销售人员是培养不出来的。为了证明这种观点，种种奇妙的理论都出来了，比如说销售是门艺术，艺术家能培养出来吗？比如说销售才能是天生的，既然是天生的，还培养个啥？
销售人员真的培养不出来吗？
非也！
说销售人员是培养不出来的，不过是因为没有把销售当门手艺活来系统化、标准化、流程化，本书就把销售分几个部分标准化、流程化，争取这门手艺活大家一看就能操练起来。
此书与友共勉，亦与各位销售同仁共勉。
第一章
好销售要学会的基本手艺
刚见客户时不知道说什么，或者聊不了几句就冷场，遇到这种情况我们该怎么办？
我们首先来说说销售的基本功——交流。沟通交流虽说是个基本功，但也是需要我们活到老学到老的手艺，而且，层级越往上，这门手艺越重要，与人沟通交流的时间所占的比重也越大。许多任美国总统的笑容、声音都是由专业团队打造出来的，尤其是现任的总统奥巴马，他的一言一行、一颦一笑，为其演讲增色不少。但这些绝不是天生的能力，而是靠一点一滴磨炼出来的。
大家并不是不知道怎样递名片，怎样介绍产品，怎样提出利益方案，但就是交流得别扭。原因在哪里？这就需要我们掌握销售交流的基本功了，交流的基本功可分虚、实两部分。交流务虚包括心态、气度、氛围、节奏，交流务实包括观、听、问、谈。
一、好心态是销售成功的第一步
我曾仔细琢磨过身边形形色色的销售人员，成功 ............

书籍插图：

以上为书籍内容预览，如需阅读全文内容请下载EPUB源文件，祝您阅读愉快。