家具应该这样卖 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

目　录
序　导购为王，决胜终端
Part1　训练宝盒一　素质篇
点石成金：渔夫与哲学家的故事
法宝一：我要成为行业的顶尖
法宝二：推销之单车理论
法宝三：导购员的成功要素分析
法宝四：杰出导购员的成功因素
法宝五：杰出导购员的三种心态
法宝六：销售的探戈——服务
Part2　训练宝盒二　观念篇
点石成金：爷爷，为什么只要小鱼不要大鱼
法宝一：变换看顾客的角度
法宝二：不仅仅是卖家具还要卖价值
法宝三：不要等待而要主动出击
法宝四：将顾客的消费观念转变为投资观念
法宝五：将推销观念转变为服务观念
法宝六：将推销转变为“体验式销售”
法宝七：将推销转变为“顾问式销售”
法宝八：将刻板的工作态度转变为热情友善的态度
法宝九：将顾客的拒绝视为成交的契机
法宝十：将顾客抱怨的话作为工作的动力
Part3　训练宝盒三　技巧篇
点石成金：种植的故事
第一步：寒暄（接待及接近顾客的技巧）
接待礼仪及注意事项
情景训练一：当顾客进入店内时
情景训练二：当顾客自己在选购时
第二步：了解背景（顾客的需求、要求及问题）
哪种销售方式更好
销售中的望、闻、问、切
家具销售“发问三关”
情景训练：在顾客选购过程中的发问技巧
第三步：产品介绍（介绍产品卖点的各种技巧）
卖价值而不仅仅是卖家具
卖品牌而不仅仅是卖家具
情景训练一：产品示范，让顾客与产品沟通
情景训练二：向顾客推介产品的某些特性时
情景训练三：向顾客强化产品的功能效果时
情景训练四：当顾客对推销抗拒时
情景训练五：当顾客避重就轻时
第四步：处理异议（解决顾客的疑难问题）
异议是一道鬼门关
处理异议时的注意事项和应对技巧
情景训练一：当顾客不表达意见时
情景训练二：当顾客表示要再考虑考虑时
情景训练三：当顾客无购买欲望时
情景训练四：当顾客认为价格高时
第五步：促成交易（销售完成的技巧）
成功射门的技巧
情景训练一：当顾客要折扣时
情景训练二：当顾客犹豫不决时
情景训练三：当顾客与别的品牌比较时
情景训练四：当顾客购买产品后
情景训练五：当顾客随便走一走就要离开时
Part4　训练宝盒四　顾客篇
点石成金：从“骂不走”到“请不来”
法宝一：顾客购买行为分类
法宝二：顾客购买决策过程分析与销售控制
法宝三：顾客购买过程中的七个心理阶段
法宝四：顾客购买的心理支点——比较法则
法宝五：如何营造冲动性购买氛围
法宝六：购买动机与购买行为分析
身为家具导购员的你，是否经常遇到下面这些问题：
你热情地介绍完产品之后，顾客无动于衷或表示要再考虑考虑；
顾客对产品比较满意，但说同款产品别家店更便宜；
顾客决定买了，却挑出无关紧要的小瑕疵要求打折；
……
本书针对这些问题，结合家具导购的整个流程，为导购员提供在实战中屡试不爽的销售策略，并讲述了导购员应具有的销售素质、销售观念和销售技巧，让不可预知、变化多端的成交变得易如反掌。
每一位看过本书的店长都会找到指导店员成长的方法，每一位看过本书的导购员都会走出家具销售的困境，使店铺的业绩节节攀升！
本书根据《家具导购圣经》（北京大学出版社，2007年版）修订而成。
家具应该这样卖
李广伟◎著
图书在版编目（CIP）数据
家具应该这样卖／李广伟著．—北京：北京大学出版社，2011.4
ISBN 978-7-301-18427-1
Ⅰ．家…　Ⅱ．李…　Ⅲ．家具—销售—基本知识　Ⅳ．F724.785
中国版本图书馆CIP数据核字（2011）第007515号
书　　　名：家具应该这样卖
著作责任者：李广伟　著
责任编辑：　兰慧
标准书号：　ISBN 978-7-301-18427-1/F·2710
出版发行：　北京大学出版社
地　　　址：北京市海淀区成府路205号　100871
网　　　址：http://www.pup.cn
电　　　话：邮购部　62752015　　发行部　62750672
　　　　　　编辑部　82893506　　出版部　62754962
电子邮箱：　tbcbooks@vip.163.com
印　刷　者：北京嘉业印刷厂
经　销　者：新华书店
　　　　　　787毫米×1092毫米　16开本　11.5印张　151千字
　　　　　　2011年4月第1版第1次印刷
定　　　价：29.00元
未经许可，不得以任何方式复制或抄袭本书之部分或全部内容。
版权所有，侵权必究
举报电话：010-62752024　电子邮箱：fd@pup.pku.edu.cn
序　preface
导购为王，决胜终端
消费者与导购员的关系分析
为什么说导购为王？
为什么要极度重视培训导购员的专业销售技能？
导购员与产品、品牌、业绩增长关系有多大？
花在导购员身上的培训费值得吗？
当我们分析消费群体与导购员的关系后，我们才会知道，在今天和未来的终端竞争中，导购员占据着“王者之席”。
市场消费群体如果以对导购员的依赖性来划分，大概可以分为以下三个类型：
第一类，自主型。所谓自主型消费群是指这类顾客具有相当的经验，或喜欢独断专行，一般情况下他们不受导购员的影响。
第二类，半依赖型。所谓半依赖型消费群是指这类顾客虽然也有一定的知识和经验，但面对日新月异的新产品、新知识，他们在一定程度上也需要依赖导购员的专业指导来实现自己的购买目标。
第三类，全依赖型。所谓全依赖型消费群是指这类顾客对所购买的商品缺乏基本常识，对他们而言，这些商品是一个全新的、陌生的领域。他们非常倚重导购员的专业推介，导购员对于他们而言就像是一根“盲人手杖”，没有这根手杖他们就会碰壁。
基于上面的分析，我们可以清晰地看到，在市场消费群体中，大概有60％或70％以上的顾客在选购商品的过程中，会受到导购员的影响而做出购买的决策。
换言之，在商品极度丰富、越来越趋于同质同款的市场里，要有效地影响顾客的选购意向，使自己的商品在竞争中脱颖而出，商家就必须拥有专业的导购员，因为专业的导购员才是商品竞争中最有力的制胜要素。
不要让美女的眼睛无神
我们有着极大的勇气投入到硝烟弥漫的商品战场上去。我们有多少企业从第一笔数万元的投资开始， ............

书籍插图：

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