销售脑：如何按下消费者大脑中的“购买按钮” - (EPUB全文下载)

文件大小：3.06 mb。
文件格式：epub 格式。
书籍内容：

版权信息
 
本书纸版由浙江人民出版社于2014年7月出版
 
作者授权湛庐文化（Cheers Publishing）作中国大陆（地区）电子版发行（限简体中文）
 
版权所有·侵权必究
 
书名：销售脑：如何按下消费者大脑中的“购买按钮”
 
著者：[美] 帕特里克·任瓦茨 克里斯托弗·莫林 著
 
字数：159000
 
电子书定价：27.99美元
 
Neuromarketing: Understanding the “Buy Button” in Your Customer’s Brain by
 
Patrick Renvoisé and Christophe Morin
 
Copyright © 2007 by SalesBrain LLC.
《销售脑》测试题
本试题由著名营销及销售行为专家孙路弘特别编制，测试后请登录以下链接查询测试结果。
链接：
http://www.salestrainings.org/itest/xiaoshounao.asp
1. 路边乞讨的人经常会在一张纸板上写几个字，希望路过的人看到牌子上的字能够多施舍一点，你认为以下哪句话能够让他多得到一些施舍：（ ）
A. 无家可归，求您帮忙 B. 如果您很饥饿，您会如何？
C.就缺一口，您慈悲 D. 走投无路才如此，恳求举手之劳
2. 人的大脑可分为三部分，分别是原始爬虫时代的烙印——旧脑；后来进化的哺乳动物类的脑——间脑；大脑皮层高度智慧的脑——新脑。你认为人们在做决策时，更加倾向于使用哪个？（ ）
A. 旧脑 B. 间脑 C. 新脑 D.以上都对
3. 人都有以自我为中心的倾向。你认为哪个脑更加以自我为中心？（ ）
A. 旧脑 B. 间脑 C. 新脑 D. 以上都不对
4. 人们有时会通过购买物品来解决遇到的问题。揭示客户的问题，通常能够顺利赢得客户的兴趣，你认为以下4种情况哪个更能促使人们采取行动？（ ）
A. 财务欠缺 B. 发展方向不明
C. 个人事业不顺 D. 个人感情糟糕
5. 在与客户商讨合作方案时，沟通是非常重要的。高效对话有4项基本原则。你认为以下哪项基本原则最重要？（ ）
A. 勿做评判 B. 认真倾听
C. 挑战假设 D. 询问并反思
6. 为了赢得客户的订单，有时需要强调客户可以得到的收益。比如，职位的成就感就会令客户感到自豪，并积极、主动地推动合作的进展。那么，职位成就属于哪种收益呢？（ ）
A. 企业收益 B. 团队收益
C. 个人收益 D. 战略收益
7. 有时，为了有效地证明自己的产品和方案对客户有价值，需要用故事来印证自己的说法。你认为，突出故事的哪个方面对客户的影响最大？（ ）
A. 故事的真实性 B. 故事的时效性
C. 故事的细节 D. 故事与客户情况的关联
8. 影响客户的旧脑对实现合作、完成订单有很大的帮助。那么，哪个方式对旧脑的影响最大呢？（ ）
A. 全景图 B. 好故事
C. 高级职位 D. 权威作证
9. 客户在参加销售人员精心准备的说明会议时，通常哪一个阶段最清醒？（ ）
A. 结束时段 B. 中场时段
C. 开场白时段 D. 问答过程
10. 通过回答以上9道题，你认为《销售脑》这本书最主要的核心是（ ）
A. 成功拿下订单要巧妙地打动客户的大脑
B. 打动客户大脑的步骤和方法
C. 打动客户决策合作的理论基础
D. 提升企业销售业绩的管理模式
译者序
脑科学所揭示的营销奥秘
当前，脑科学的研究成果使我们更加了解人类是如何思考和决策的。我们普遍比较熟悉左右脑理论，即左脑负责逻辑思维，右脑负责形象思维。事实上，各种信息在传递至大脑皮层之前，已经经过了一系列的处理和筛选。很多情况下，左右脑只是对人们感性决策的理性化而已。
“3个脑”理论是从生命发育进化的角度，来研究人脑如何应对外部信息的刺激的。研究表明，我们的很多决策其实早已被“爬行脑”，也就是本书中所说的旧脑和“哺乳脑”（间脑）决定了。旧脑、间脑和新脑构成我们思考和决策的3个脑。“3个脑”理论已经在营销领域得到了应用，并不断帮助我们揭示营销的奥秘。
日常生活中，我们会错误地把井绳当成蛇，迅速作出保护自己的第一反应；会在琳琅满目的商品中第一眼就看中自己的最爱，之后才会考虑购买的理由；会被先声夺人的演讲开场吸引，或者对强有力的结尾记忆深刻。这些现象或行为，在很大程度上都是由我们的旧脑支配的。对旧脑的理解可以帮助我们反思营销活动中的诸多错误，同时也启发了本书的作者，从而开发出有效销售的“4步法”。
我们经常会在重要会议的前5分钟介绍自己是一家什么样的公司，或者提供什么产品或服务；也会在公司网站主页或者宣传手册的首要位置介绍公司的使命和愿景。根据旧脑理论，这个负责决策的“首领”总是以自我为中心，它会重点搜寻同“我”相关的信息，一旦发现同“我”无关，旧脑便会进入“休眠状态”以节省能量。相反，如果我们在一开始时能够先声夺人，讲出客户的切肤之痛，提出诉求，就会引起旧脑兴奋，沟通效果将会大不一样。
我们经常会在PPT中放入大量的文字内容，或者把文字放在图文框中加以图示化。事实上，旧脑无法识别语言文字，但却可以迅速理解一目了然的图片。视觉图像的信息会比听觉信息更快地传递到旧脑，视觉信息因此可以第一时间影响我们的决策。很多广告经常会使用整版篇幅展示单一的主题信息，并通过强烈的对比加强对旧脑的刺激，这样的广告能让人过目不忘，从而影响购买决策。
俗话说“眼见为实”，主导决策的旧脑会被很多具体而又可见的事实打动。一场让人深刻的现场演示或同主题相关的实物道具可以给客户留下深刻印象，甚至可能是留下的唯一印象。很多时候，我们喜欢用自己行业里流行的概念或术语来展示我们的专业水准，有时也会故意把简洁明了的意思隐藏在遣词造句中。然而，旧脑并不擅长分析和理解抽象概念，它不但不会去理解这些复杂的词语，更会忽略掉任何没有具体实证的信息，诸如“整合”的解决方案、“高价值”的服务等等。
我们不是一个感性的思考机器，而是一个可以思考的感性机器。旧脑可以被情感触发，强烈的 ............

书籍插图：

以上为书籍内容预览，如需阅读全文内容请下载EPUB源文件，祝您阅读愉快。