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版权信息
书名:给成交21个理由
作者:[美]斯蒂芬·J.哈维尔
译者:肖志清
出版时间:2020-08-01
ISBN:9787521719550
中信出版集团制作发行
版权所有·侵权必究
谨以此书献给我的妻子劳拉。
她一直鼓励我：
“宝贝，世界上没有什么事能难倒你！”
引言
如果你是做销售的，那么这本书是写给你的。如果你已经把销售做得风生水起了，那么书中的小提示会让你变得更优秀。如果你已经是销售行业的行家里手，那么这本书可以让你成为精英中的精英。
不要把我的话太当真，但书中的建议也不是我杜撰的。这21个销售秘诀代表了一批世界上最优秀的销售员的真实行为，他们每年都为公司带来至少100万美元的销售额。用销售行话来说，这些为数不多的行业精英是百万美元甚至千万美元的财富创造者。
百万美元俱乐部
在调查过程中，我采访了各种类型的美国顶级销售员，他们当中既有“狡猾”的销售老手，也有精进的“少壮派”，既有男销售，也有女销售，他们来自不同地区、不同种族。由于整个研究都是基于个人成就，所以我并没有着手去寻找广泛的受访群体。我认为综合考虑年龄、种族和性别等因素就可以解决代表性的问题，事实上的确如此。
下面是我的研究中有关销售员样本的一些快速统计数据：
·他们在各种规模的公司工作，有些人自己创业当老板。
·他们（或其团队）每年至少为公司带来价值100万美元的生意。
·从业比例最高的是金融、保险业，这两大行业销售员众多，提供的产品和服务种类多样。紧随其后的是制药业，再次是房地产、汽车、广告和医疗设备行业。
·大约75%是男性，25%是女性。这个统计数据反映了我合作的公司的员工性别比。（不过女性在房地产和医药销售中更为常见。）
·大约70%是白人，剩下的30%是黑人、拉美裔、东亚人或南亚人。这一统计数据也反映了与我合作的公司的员工结构。
·大多数人是中老年人，因为我设定的成功人士标准比较高，而成功不是一蹴而就的。
·大多数人的年薪在30万至100万美元之间，也有赚得更多的。
我是怎么知道百万美元财富创造者使用了这些销售技巧的？亲自问的。
我叫斯蒂芬·哈维尔，30多年来，我一直致力于帮助成功的企业把生意做得更好、更精明、更巧妙、更富有想象力。一些世界上最知名的技术、金融、医疗保健公司和其他行业的公司聘请我的“创意创业”（Creative Ventures）公司，在专题研讨会和其他重要会议上给员工做教育培训。我们的理念是激励员工，提升他们的业绩表现。我们教商人如何利用有力量的故事和创造性思维，从竞争中脱颖而出。我们也受公司聘请，研究它们的经营方式，提高它们的业绩。我们帮助这些公司简化复杂、效率低下的销售过程，让团队更有效率。我们是一些国际大公司的战略合作伙伴，帮助它们的销售员和相关部门制定和实施公司战略。微软、美国电话电报公司、菲多利公司、美国运通公司以及美国西南航空公司是我们多年来一直合作的一些公司。
近几年来，我也一直在给公司的销售员教授销售技巧，即你将在书中读到的这些行为技巧。这些行为有助于提高销售员各方面的工作表现，从吸引新客户到让老客户满意，再到日常工作管理。年薪百万美元销售员的21个秘诀涉及了每家公司生命线的核心——销售过程。有十几家最大，也是最受尊敬的公司现在在其定期销售培训计划中使用了部分或全部21个秘诀。这些秘诀也是我在世界各地开设的商务课程的授课内容。
创意创业公司的21个秘诀计划是我几年前启动的一个项目的成果，当时我想知道那些年薪百万美元的销售员是如何取得非凡业绩的。我花了1年多的时间亲自采访了来自7个不同行业的175位超级销售明星，了解到这些销售精英的成功并没有一个特定的模式。他们既有性格外向的，也有性格内向的。有些人开拓进取，志在必得，另一些人则过着悠闲的慢生活。某些人似乎很擅长快速销售，而另一些人则在“慢热”的复杂交易过程中事业蒸蒸日上。虽然有些人似乎天生就比其他人更适合做销售，但我认为天赋不代表一切。这些高收入者有一个共同点，那就是他们为了成功而不懈努力。始终如一、坚定不移是这些受访者的共同特征。
就算你没有个人魅力、缺乏毅力和人际交往技巧、脸皮不厚，也不必担心。那些高收入者不仅每天坚持练习以弥补他们可能存在的种种不足，更重要的是他们勇于付诸实践，正是行动让那些行业佼佼者和部分自命不凡的空想家有了不同的人生。这些行为谁都可以复制，你也不例外。
项目起源
我为什么执着于研究年薪百万美元销售员的行为，这还要从一家《财富》500强的制药公司说起。当时这家公司联系我，问我是否愿意帮助它调查其全球销售员的销售过程和做法。我对这项任务有兴趣吗？
有！
事后证明，我这么爽快地答应它是错误的。说话没经过大脑，这违反了我做生意的一条基本规则：三思而后行。（年薪百万美元的销售员对这一规则的诠释，请参阅第13章。）
关于这家制药公司当时正在进行的调查——它用了什么调查方法、希望得到什么样的结果，诸如此类的问题，我一个都没问。能受邀参加这个国际大公司的调查项目，我已感到非常荣幸，我只想知道它什么时候需要我。我拿着速写本，和妻子吻别，从位于得克萨斯州奥斯汀的家中出发，前往客户在纽约的公司总部。
关于速写本
思考问题时，有些人用语言思维，有些人用数字思维，而我则是用图像思维。思考时，我喜欢在便笺本、草稿纸或白板上涂涂画画。我经常和同事一起策划项目或就某一项目展开讨论，往往在结束之后，我们的本子已经被画上了数百幅漫画、简笔画以及各种图表，满是箭头和符号。这种做法利用了视觉联想，可以帮助你更好地理解事物和记忆事物。我经常建议我的客户也尝试画这种“草图”。
我到客户的曼哈顿总部的那一天，正值12月，天气寒冷，从其会议室可以远眺纽约壮美的城市天际线，到了这里，我才终于明白它为什么要找我帮忙。为了获得与同行竞争的优势，这家公司准备对250名销售员进行调查，以了解他们的工作方式。公司想知道销售员是如何跟潜在客户建立关系的，他们又是如何留住老客户的。他们是否经常利用公司提供的资源，资源利用得如何。
我的新客户希望这次调查能够有所发现，这样可以知 ............

书籍插图：

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