直销——一本最实用的直销圣经 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

目录
前言
上篇 直销理论
一、直销的形成与发展
二、直销的分类
三、直销的性质与特点
四、直销体制的规范化
五、直销带来新的商机
六、直销商品的特殊性
七、直销的销售方式与种类
八、如何选择直销公司
下篇 直销技巧
一、直销员的心态
二、直销员的语言表达技巧
三、访问对象的选择
四、做使人有好感的拜访
五、消除阻力的技巧
六、洽谈技巧
 前言
　　中国直销业的三部重要法规《中国直销管理办法》、《反金字塔欺诈条例》和《推销员培训管理办法》的制定和实施，标志着一个崭新的、真正的直销业登上中国的历史舞台。根据通常的规律，在直销立法后的最初
5
年，是属于直销业的黄金时段。
　　对直销，国内外商界有这样一个共识：直销是传统销售模式的一种有益的补充，直销与非法传销有着本质的不同本书对此将有详细阐述。而国家几部直销法规的颁布实施，其重要意义除了从立法上肯定直销方式的作用外，也使每一个普通消费者有机会打造自己的销售通路，成为直销商。
　　由于允许没有资本积累的普通人代理销售产品，服务属于自己的客户，直销将有可能借助中国通路时代到来的大好机会，成为制造商们争夺的对象。在
2004
年以前，已经有很多境内外企业在探讨开展直销业务的可能性，包括从未涉足这个领域的大连珍奥、广州太阳神等传统企业。同时，在上海、北京、天津，有众多、具有相当层次的各界人士，包括中小企业主、公司白领、专业人士等开始主动了解一些转型企业，考虑是否要进入直销行业。
　　根据国外各个直销市场开放的经验看，直销立法后的五年，是直销企业快速发展，跑马圈地的五年。所以，分析人士认为，
2005
年至
2010
年是中国发展直销业的重要战略机遇期。同时，这个阶段也是中国经济发展的重要时期，赖以支撑直销业发展的中产阶级群体将大幅度增加。在美国，这个市场估算是
1
万亿美元。
　　因此，可预见
2005
年的中国直销市场，风云弥漫，一场鏖战的序幕，悄然拉开……
　　立新世纪、莱科萨斯、永久、日晖、长青、克丽缇娜、优莎纳等一大批海外直销企业，已经在为进入中国直销市场，进行着各种各样的准备。
　　而内地本土直销企业，也在四处现身，如雨后春笋。知情人士透露：“保守估计，全国有近
2000
家这样的企业……”
　　无利不起早，在这场剑拔弩张的暗战里，处处透露着一个信息：中国直销市场，潜力巨大！
　　在直销领域，有一本非常流行的书叫《管道的故事》，讲述两个年轻人一起在小镇挑水赚钱谋生，不同的是，一个人在挑水的同时，还利用业余时间，花了十几年的功夫，修建了一条从水源到镇上的管道。结果只知挑水的人，一辈子辛苦，最终以失业告终；修管道的人，虽然也是同样辛苦，但却享受到了管道带给他的源源不断的收益。
　　正是这个寓意深刻的小故事，激励了成百上千的直销员们努力打造属于自己的销售通路，同时也为直销企业创造了巨额财富。
　　
2005
年初，安利邀请优秀销售代表远赴澳大利亚旅游，而这些销售代表的最低月收入一般也在万元以上。这些销售代表在
2003
—
2004
年，为安利（中国）创造了高达
170
亿人民币的销售额。
　　目前，在美国
920
万的直销员队伍中，有
410
万成为百万富翁，有
10
万人做了千万富豪，有
100
多人身价过亿。
　　中国政府根据对
WTO
的承诺，已经确定开放直销市场。届时国人“做一个百万元直销员”的梦想，有可能成为现实！那么，如何实现这一理想呢？做直销员需要具备什么样的素质？如何开展直销业务？怎样开发客户？怎样打造你的直销队伍？为此，我们编写了《直销—一本最实用的直销圣经》，为你掌握直销秘诀，迈入百万富翁之门提供有效的支持。
　　
 
 
上篇
 
直销理论
一、直销的形成与发展
　　直销的历史源流
　　直销是一种古老而先进的营销模式，即生产者不经过中间环节，直接将商品销售给消费者。例如，集市贸易就是一种原始型的直销。
　　直销的历史很悠久，可以追溯到物品交换的年代，而且，千百年来一直兴盛不衰。据史料记载，中国早在
1929
年，王星记扇庄的第二代当家王子清就曾用一种类似直销的方式招揽生意：无论是什么人，只要给王星记介绍业务，均可得到成交额中
5
％～
10
％的佣金，而那些介绍者无意中就成了早期的直销员。
　　我们所说的现代直销，是指生产者直接向消费者销售产品的一种营销方式，它产生于
20
世纪
40
年代末的美国。
　　第二次世界大战以后，美国的经济由于战争的刺激有了较大的发展，产品日益丰富，品种也日渐齐全。同时，电视、广播等广告媒介发展日趋完善，使得传播信息的渠道越来越多，效率也越来越高，这些都为直销的产生提供了客观条件。
　　当时在美国属于直销的有：定制产品营销、路边货摊、邮购销售和工厂自销等形式。这几种早期的直销形式与现代直销不同，其特点是广泛借助广告媒介，或等顾客上门求购，直销并不主动上门直销。而以直销员销售为主的现代直销方式，则是以上门寻求客户为主。
　　据资料显示，在美国，第一家采用直销方式销售产品的公司，是成立于
20
世纪
40
年代初的健尔为，其创办人是加州直销商的祖师——麦亭格及卡谢伯里。这家公司的直销员除直销产品外，还负责建立销售组织。
1945
年，该公司改名为纽崔莱，以销售维生素丸为主，酬金分配采用多层式制度，这便是美国直销企业的雏形。
20
世纪
50
年代，美国较早采取这种方式的公司，是专门销售一般生活用品的夏克丽公司和安利公司。
　　
20
世纪
50
年代后期，纽崔莱公司的两位直销员吉·温安洛及理查·狄维士自立门户，成立了安利公司，销售他们制造的清洁剂和洗衣粉。
1959
年，安利公司在密执安州正式成立，总部设于温安洛家里的地下室。
1972
年安利收购了纽崔莱公司。至今，安利的营养补充食品仍以“纽崔莱”作为品牌。到
1960
年，美国采取这种直销方式的公司如雨后春笋般发展起来，到
1972
年，采取直销形式的公司的销售额已达
40
亿美元。
　　到
20
世纪
70
年代后期，直销业有下降的趋势，其中一个主要原因是美国 ............

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