消费心理十四讲 - (EPUB全文下载)

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CIP
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数据
消费心理十四讲 ／（美） 凯森 (Kitson,H.D.) 著 ；刘晓婧译. -- 北京：新世界出版社，2013.11
ISBN 978-7-5104-4664-1
I．①消… II．①凯… ②刘… III．①消费心理学
IV．①F713.55
中国版本图书馆CIP数据核字 (2013) 第256942号
消费心理十四讲
作 者：
[
美
]
哈利·D.凯森
译 者：刘晓婧
责任编辑：王正斌
责任印制：李一鸣 郑珊珊
出版发行：新世界出版社
社 址：
北京市西城区百万庄大街24号(100037)
发行部：( 010 ) 6899 5968 ( 010 ) 6899 8733 ( 传真 )
总编室：( 010 ) 6899 5424 ( 010 ) 6832 6679 ( 传真 )
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印 刷：北京中印联印务有限公司
经 销：新华书店
开 本：787×1092 1/32
字 数：105千字 印张：7
版 次：2014年2月第1版 2014 年2月第1次印刷
书 号：ISBN 978-7-5104-4664-1
定 价：27.00元
版权所有 侵权必究
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目录
前 言
第1讲
了解销售中的心理活动
  
  出色的推销员，必须懂点心理学知识
  心理活动宛如流动的小溪
  销售不同阶段中的心理活动
  
  消费心理横截面分析
  
  心理学是“实在”的科学
  科学研究方法——实证法
  经验法则与科学心理学
  ◎ 小结
第一阶段 引起注意
第2讲
从哪些方面引起消费者的注意
  强烈刺激
  广度
  变化
  
  色彩
  ◎ 小结
第3讲
重复的作用
  重复可以吸引注意力
  重复可以加深记忆
  重复的间隔时间
  无意识记忆
第4讲
群体销售
  群体的定义
  评估消费群体
  不同媒体需要不同的广告
  群体心理的特点——潮流现象
  潮流和销售的关系
  ◎ 小结
第二阶段 引起兴趣
第5讲
唤起消费者对商品的兴趣
  兴趣的定义
  兴趣的第一条法则
  兴趣的第二条法则
  引起消费者兴趣的方法
  
  ◎ 小结
关注消费的愉悦感
  感觉是把“双刃剑”
  愉悦感会引起身体变化
  销售中的幽默能引起消费者的愉悦感
  产生愉悦感的其他刺激因素
不能忽视消费者的想象
  意象的本质
  
  意象的特征
  意象的作用——移情
  ◎ 小结
第8讲
消费者为什么会产生购买欲望
  购买欲望是兴趣发展的自然结果
  欲望和心理活动
  ◎ 小结
第四阶段 信任
第9讲
信任和良好的公众形象
  获取消费者信任和保持良好的公众形象
  信任的起源
  
  信任的特性
  获取消费者信任的方法
  ◎ 小结
第五阶段 决定和行动
第10讲
理性对购买的影响
  
  什么是理性
  唤起消费者理性的销售策略
第11讲
本能与销售
  本能活动的定义
  本能行为的特征
  本能活动的无法分类性
  
  本能活动在销售中的应用
  
  ◎ 小结
第12讲
销售中的暗示方法
  暗示行为分析
  心理暗示的法则
  不诚实的暗示
  
  直接暗示与间接暗示
  
  反暗示
第13讲
销售中的最佳心理时点
  
  销售中经常发生的心理现象
  消费者总是多种想法同时并存
   抓住消费者的“心理最佳时点”
  如何发现和迎接“心理最佳时点”
  ◎ 小结
第六阶段 满足感
第14讲
销售的终极目标：让消费者满意
  满足感对心理活动的影响
  价值的新含义：销售是双赢的过程
  销售行为的客观性
  如何辨别广告的真实性
  销售是一个连续过程
  销售的价值在于服务
  ◎ 小结
前 言
本书的主要阅读对象是想在工作中寻求创新的营销管理者、广告人和推销员。另外，任何致力于影响他人购买商品倾向的人也适合阅读本书。本书不讲授具体销售技巧，因为不同的销售形式有不同的操作技巧，故不可同日而语。本书关注的是所有销售的共同技巧和原则。众所周知，在不同形式的销售中，销售成功与否的影响因素具有共同性。这些影响因素的作用对象，归根结底就是消费者的心理活动。无论是说出一个词，还是写出或画出一个字，在购买活动发生前，消费者的心理活动都将经历几个阶段。本书将描述这些阶段心理活动的变化过程，并加以分析。
研究这些心理活动的变化过程，不可避免地要同许多高深的心理学内容打交道，比如心理活动中的注意、兴趣、欲望、信心等。这些内容，不可能用简单的三言两语解释清楚。为了增强本书的易读性，避免让读者感觉枯燥，我在写作中弃用了深奥复杂的心理学专业术语，转而使用一些通俗易懂的现代商业语言。
对重要的现象或问题，我会引用大量心理学事实和理论对其进行论证说明。本书的写作过程中，我通过多次重复和反复举例论证，传达了这样两个别具一格的思想：一是告诉读者如何站在心理学的角度思考商业中的销售问题，二是如何用科学和计量的方法研究销售中的心理学现象。
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心理学家阅读本书时会发现，本书鲜少提及与心理活动有关的专有名词或概念。大脑在本书中被看作肌体器官之一。虽然介绍大脑的作用非常必要，但作为一本应用心理学书籍，解释大脑在肌体中的详细作用没有任何意义，因为那些关系到大脑与身体之间复杂协作关系的深奥名词和问题会吓跑没有心理学知识基础的读者。我这样做能够避免形而上的争论，突出对消费者行为的研究，有利于保持本书前后内容观点的一致性。用客观描述代替对心理学术语的过多深奥缥缈的探讨，能够使本书在保持科学性的同时兼具很强 ............

书籍插图：

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