深度营销：解决方案式销售行动指南 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

深度营销：解决方案式销售行动指南
王鉴　著
ISBN：978-7-111-55901-6
本书纸版由机械工业出版社于2017年出版，电子版由华章分社（北京华章图文信息有限公司，北京奥维博世图书发行有限公司）全球范围内制作与发行。
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目录
前言
第1章　销售就是帮助客户成功
1.1　客户什么时候让你赚钱
1.2　解决方案式销售的内核
1.2.1　致力于客户经营成功
1.2.2　腾讯如何做解决方案
1.3　学会做建设性拜访
1.3.1　带着构想见客户
1.3.2　成为一个问题解决者
1.4　解决方案式销售路径图
阶段1：客户需求调查
阶段2：产品方案呈现
阶段3：客户信任建立
阶段4：项目签约路径
阶段5：实施过程管理
阶段6：客户关系维护
第2章　客户需求调查
2.1　发现商机：需求从何而来
2.1.1　需求是“问”出来的
2.1.2　销售定律：问题是需求之母
2.2　进入SPIN顾问模式
2.2.1　顾问从“问”开始
2.2.2　SPIN：让客户说“卖给我吧”
2.2.3　背景问题：了解既有现状
2.2.4　难点问题：发现潜在问题
2.2.5　暗示问题：揭示负面影响
2.2.6　价值问题：关注方案回报
2.3　SPIN原理：客户价值最大化
2.4　规划销售访谈
2.4.1　做好SPIN功课：销售访谈计划表
2.4.2　如何处理不清晰或不完整的需求
2.4.3　SPIN应用误区与注意事项
第3章　需求的真相
3.1　客户需求深度分析
3.1.1　久保田的解决方案启示
3.1.2　需求背后的需求
3.2　客户最关注和想搞定的三类人
3.2.1　客户的客户分析
3.2.2　客户的对手分析
3.2.3　客户自己分析
3.3　“三类人”需求模型应用
3.4　如何应对“满意”的客户
3.4.1　找到客户内部的“不满者”
3.4.2　跟进，跟进，再跟进
3.4.3　没有卖点，创造卖点
第4章　产品方案呈现
4.1　客户到底买什么
4.1.1　李子是甜的好，还是酸的好
4.1.2　FABE法则深度解析
4.2　“3+5”利益法则
4.2.1　企业的3个利益诉求
4.2.2　个人的5个利益诉求
4.3　个人利益深度分析
4.3.1　生理：个人习性、工作便利……
4.3.2　安全：采购有风险，交易需谨慎……
4.3.3　归属感：交往、交心、交易……
4.3.4　尊重：个人业绩，被重视和赞赏……
4.3.5　自我实现：职业发展、个人荣誉……
4.3.6　产品利益定位导图
4.4　销售提案建议
4.4.1　无声的销售利器
4.4.2　如何编写一个好提案
4.4.3　什么时候需要写提案
第5章　方案的量产
5.1　方案，从个人行为到企业战略
5.1.1　解决方案的组件
5.1.2　利乐“依赖症”解析
5.2　行业解决方案的机遇与设计
5.2.1　中国联通的行业应用战略
5.2.2　企业解决方案平台的搭建
第6章　客户信任建立
6.1　为什么受伤的总是客户
6.1.1　客户到底顾虑什么
6.1.2　客户什么时候有顾虑
6.2　如何让客户有信心购买
6.2.1　学会识别客户的顾虑
6.2.2　客户顾虑的应对方案
第7章　项目签约路径
7.1　把谈判留到最后
7.2　客户切入的路径
7.2.1　寻找接纳者（取得信息与引见）
7.2.2　对接不满者（发现问题与需求）
7.2.3　接触权力者（聚焦对策与商机）
7.3　切入与签约策略
7.4　销售进展的设计
7.4.1　目标设定：取得客户承诺
7.4.2　有效跟进：提升客户关系
第8章　实施过程管理
8.1　为什么“风雨总在阳光后”
8.2　实施阶段的对策
8.2.1　从“新玩具”到“烫手山芋”
8.2.2　处理客户的“动力下降”
第9章　客户关系维护
9.1　销售永远没有终点
9.2　客户维护的主要任务
9.2.1　建立客户联络机制
9.2.2　持续发展客户关系
9.2.3　增加客户价值获取
9.2.4　全力打造客户忠诚
9.3　将客户忠诚进行到底
后记
参考文献
前言
这是一本关于如何做解决方案式销售的行动指南，为认真做销售的专业人士准备，使他们学会从单一产品推销转为着眼于解决客户问题、帮助客户成功的深度营销。
营销理论我们已经知道太多，缺的是能够带来订单的实操行为。同质化竞争已成为挥之不去的现实，结果往往陷入价格战。然而产品可以没有差别，人却不可能是一样的。一样的产品不同的人在卖，结局完全不同。做深度营销就是要凸显人的作用，让从业者因为自身的优秀而在红海中看到蓝海。
让人成为最大的“卖点”，最有效的途径是销售人员成为客户采购过程中一个不可或缺的顾问、帮手，能够有效诊断客户的问题或需求，提供专业建议、产品方案或服务支持等，致力于客户经营成功。这也是销售的最高境界，即成为客户的“采购”，最大限度地提高他们的投资效益，构建商业伙伴关系。解决方案式销售的精髓也在于此。
所谓解决方案就是客户问题的对策。做解决方案式销售，意味着核心任务是发现和解决客户的问题。问题是需求之母，需求是成交之本，销售演化为一个关注客户问题、不满或困难的过程，促发客户关于改变现状的想法。由此，企业基于自身产品或服务资源，为客户雪中送炭，或拾遗补阙，或锦上添花，通过解决客户的问题赢得订单。
我在课堂上常问学员这样一个问题：客户什么时候愿意让你挣他们的钱？答案是当你能够帮他们挣钱或省钱的时候（或者至少让他们相信这一点）。这解释了解决方案式销售的赢率远高于一般推销的原因。后者只想挣客户的钱，常招致异议，而前者在帮客户挣钱的过程中挣客户的钱，致力于双赢。在一个做解决方案的人眼里，客户的需求绝不止于所购买的产品或服务，而在于他们最关注和想搞定的“三类人”——自己的客户（与市场机会有关）、自己的对手（与竞争资 ............

书籍插图：

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