新任销售经理的11项修炼 - (EPUB全文下载)

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新任销售经理的11项修炼
罗礼华
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　　数字版图书版权信息
　　新任销售经理的11项修炼/罗礼华著.北京：北京中文在线数字出版股份有限公司，2014.10
　　CAEBN：7-001-000-60466138-8
　　分类号：企业管理　F274
　　互联网出版许可证：新出网证（京）字045号
　　新任销售经理的11项修炼
　　罗礼华　著
　　出 品 人：童之磊
　　责任编辑：朱厚权
　　出版发行：北京中文在线数字出版股份有限公司
　　地　　址：北京市东城区安定门东大街28号E座9层
　　邮政编码：100007
　　网　　址：www.chineseall.com
　　首次发布：2014.10.30
　　更新时间：2015.01.05
　　上架建议：经济
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　　纸质版图书在版编目数据
　　出 版 社：中国经济出版社
　　ISBN：978-7-5136-2102-1
　　出版时间：2013.5.1
目　录
第1章　销售谈判技能
1.1　商务活动中的基本准则
1.2　销售经理的基本技能
1.3　商务技能
1.4　言语沟通策略
1.5　非言语沟通
1.6　谈判策略
第2章　市场调研能力
2.1　市场调研的内容
2.2　市场调研步骤
2.3　市场调研形式
2.4　信息来源
2.5　实地调查
2.6　问卷设计
2.7　客户调研
2.8　广告媒体调研
2.9　竞争对手调研
第3章　销售计划制定能力
3.1　销售预测
3.2　销售预算
3.3　年度销售目标的确定
3.4　销售定额
3.5　销售计划的编制
3.6　营销控制
第4章　销售人员管理能力
4.1　销售人员的招聘
4.2　销售人员的培训
4.3　销售人员的激励
4.4　销售团队建设
4.5　提升团队
第5章　客户管理能力
5.1　销售过程管理
5.2　客户开发
5.3　客户管理
5.4　顾客满意度
5.5　客户服务
第6章　销售管理控制能力
6.1　目标管理
6.2　工作绩效与工作满意感
6.3　绩效考核
6.4　销售人员的报酬
6.5　销售人员评价与能力开发
6.6　绩效评价中的问题
第7章　信息沟通能力
7.1　信息沟通的原则
7.2　信息沟通的方法
7.3　信息沟通的障碍
7.4　信息沟通的技巧
7.5　垂直沟通
7.6　横向沟通
7.7　营销情报系统
第8章　制定产品销售策略能力
8.1　产品组合
8.2　新产品开发
8.3　产品生命周期
8.4　品牌策略
8.5　产品包装策略
第9章　制定价格策略能力
9.1　基本价格的制定
9.2　产品基本价格的修订
9.3　相关产品的定价
9.4　服务的定价
9.5　价格竞争
9.6　网络营销的价格策略
第10章　分销渠道建设能力
10.1　分销渠道及其结构
10.2　分销渠道系统的发展
10.3　中间商
10.4　分销渠道的设计与选择
10.5　实体分配
10.6　电子分销
第11章　促销组合策划能力
11.1　促销组合
11.2　广告
11.3　人员推销
11.4　营业推广
第1章　销售谈判技能

1.1　商务活动中的基本准则
1.实事求是
销售工作的实质在于通过买卖双方信息交流来达到销售产品和服务的目的。要使销售活动获得成功的基本前提是所传播的信息必须真实准确。严重的信息失真不仅会导致企业在客户心中名声扫地，而且会导致企业管理和生产决策的失误。给企业带来形象和经营上的损失。销售不是宣传伎俩，不能无中生有，变小为大，它必须以企业的真实表现为客观依据，通过销售人员在公众中树立产品形象和企业形象。可以说，在客户面前，销售人员的形象就代表企业的形象。销售人员的品格就是企业文化的反映。如果在销售工作中不遵守实事求是的原则，则客户不会相信销售人员，同样不会相信企业的产品。销售经理在这方面更应注意，因为销售经理可能成为销售人员的榜样。
在遵循这一规范时，就注意三个问题：
把握先有事实，后有宣传的销售程序，向客户提供真实的产品和服务信息，切忌散布假消息。
保证材料的详实，在客户面前介绍有关事例，必须交代清楚其中六个要素，通常称为“5W1H”，即何人、何事、何时、何地、何故和怎么样。
公开事实真相，销售人员应当在洽谈过程中报告来自各方的信息。真实是销售宣传的生命所在。
2.信用至上
无论对那个企业，信誉是至关重要的。我国一位经济学家曾说过，中国企业最缺什么，那就是信誉。这充分说明了我国目前商业信誉的现状。做一名销售经理，更应该引起注意。对顾客做得到的才承诺，不承诺办不到的事情，一个企业的良好信誉甚至可以在关键时候挽救企业。
讲究信用是商务活动中的其本准则。谁都不愿意和不守信用的人打交道。衡量一个销售人员是否具有合格，一条重要的标准是看他是否恪守尽责。那些随便许诺和行为是不符合销售人员的工作规范的。
3.奉公守法
销售人员要具有强烈的法制观念，自学遵纪守法。社会上有些销售经理把销售工作仅仅看作是吃吃喝喝、请客送礼。这在我国目前阶段是不可否认的事实。但随时着市场经济体制的完善，和法律法规的健全，以及人们认识的提高。这种销售方式是越来越没有市场。事实上，也很难设想一个人对法法律一无所知而能成为出色的销售经理。
销售人员的形象代表一家企业或一类产品，他的一言一行直接关系到顾客的评价，如果销售人员或销售经理利用工作之便以公谋私，这种人最终会受到顾客的鄙视。英国推销学会场规定：“各会员不得有悖公众利益而为其私人利益服务。”美国一些地方的推销联谊会则明确指出：“推销人员在向客户或雇主提供服务时，在没有充分说明情况和取得有知方面同意下，不得因此接受任何他人给予的 ............

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