如何说客户才会听_怎么听客户才会说大全集 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

如何说客户才会听
怎样听客户才会说
大全集
陈荣赋　尹培培　编著
立信会计出版社
图书在版编目（CIP）数据
如何说客户才会听怎么听客户才会说大全集／陈荣赋，尹培培编著．—上海：立信会计出版社，2011.5
（超值金版）
ISBN 978-7-5429-2838-2
Ⅰ．①如…　Ⅱ．①陈…　②尹…　Ⅲ．①企业管理：销售管理　Ⅳ．①F274
中国版本图书馆CIP数据核字（2011）第047188号

策划编辑　蔡伟莉
责任编辑　蔡伟莉
封面设计　久品轩

如何说客户才会听怎么听客户才会说大全集
出版发行　立信会计出版社
地　　址　上海市中山西路2230号　邮政编码　200235
电　　话　（021）64411389　　　 传　　真　（021）64411325
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网上书店　www.shlx.net　　　　　 电　　话　（021）64411071
经　　销　各地新华书店
印　　刷　廊坊市华北石油华星印务有限公司
开　　本　787毫米×1092毫米　　　　1/16
印　　张　23.5
字　　数　415千字
版　　次　2011年5月第1版
印　　次　2011年5月第1次
印　　数　1-12000
书　　号　ISBN 978-7-5429-2838-2/F
定　　价　29.00元
如有印订差错，请与本社联系调换

成功的销售员不仅要会说，还要会听。
只有精通听与说的技巧，业绩才会不断提升。
前　言

在如今竞争激烈的市场中，如果一个销售员拥有能言善辩、幽默机智等“会说话”的能力，通常能收到事半功倍的效果，获得意想不到的成功。但是，一个销售员仅仅拥有能说会道的“口才”是不够的，要成为一个顶尖的销售员还要具备另一种能力，那就是倾听。
在销售圈中，只要有人的地方，就需要交流，就需要对话，就需要高超的讲话能力和卓越的口才。“口才、金钱、电脑”是最有力气的三大法宝。口才独冠“三宝”之首，可见其作用和价值非同小可。古有使楚的晏子，口才不凡，挣回颜面；苏秦以雄辩之才挂起六国相印；张仪四处游说，建功立业；诸葛亮联吴抗曹，舌战群儒……到了近现代，也出了梁启超、孙中山、鲁迅、毛泽东、周恩来、闻一多等诸多能言善讲的口才巨擘。
周恩来总理在万隆会议上慷慨陈词，掷地有声地讲出了中国人自己的声音，口才的威力让中国人昂首挺胸、扬眉吐气；国务委员吴仪在中国加入世贸组织的谈判桌前，妙语连珠、语出惊人，口才体现了“说得出的能力，做得到的成就”。
雄辩是银，倾听是金。销售员通过听要比通过说能做成更多的交易。一个成功的销售员不仅要会说，还要会听。销售员只有掌握了说话和倾听的技巧，业绩才会不断提高。
原一平曾经露宿公园，三餐不济，只能通过一场美梦来体验吃到午饭的感觉——因为推销，他成为日本寿险业声名显赫的人物，到43岁后连续保持15年全国推销冠军，连续17年推销额达百万美元，从而衣食无忧，财富滚滚而来。
乔·吉拉德出生于美国底特律的一个贫民窟，他患有严重口吃，35岁之前，他的人生简直是一败涂地——因为推销，他从1963—1977年间，共卖出了13000辆汽车，成为世界上最伟大的推销员。1978年，他急流勇退，居住在底特律市郊东边的葛洛斯角高级住宅区，与世界汽车工业先驱亨利·福特继承人福特二世毗邻而居。
推销并不只是把产品和服务售卖给客户那么简单，它背后的旨意也并非只是获得佣金那么浅显。推销意味着全面革新自我、不断挑战着生命的极限，它为所有进取的人提供了这样一种机会：只要你不断付出，你就能够获得成功，而这种成功没有上限，你的心有多大，你的舞台便有多大，如果你确实进取有道，甚至你可以成为百万富翁、千万富翁。
本书从两个方面来告诉你如何成为一名优秀的推销员，分别从如何说、如何听两个方面来阐述。本书还从实用性出发，针对销售工作中最常见的口才问题，结合实际案例，为刚进入销售行业和正在从事销售工作的朋友提供了切实可行的提高方法，希望可以帮助你提高说话和听话的水平，进而提高销售业绩，成为一名优秀的销售人员。
目　录

前言

上篇　如何说客户才会听——用口才征服客户

第1章　成功推销始于自我，要说服客户先说服自己
成功的推销首先要有积极的心态
锲而不舍，不因一次失败就中断推销
确立目标，坚持到底，直到成功
诚实是开启客户心扉的一把金钥匙
对销售的产品要有信心
热情是获利的法宝

第2章　客户通常迷信专家的话，先做专家再做销售
客户都有相信权威、专家或行家的心理
专家式的销售人员受客户喜爱
扮演好专家的角色
成为产品专家
用权威的数字来说话
多谈产品的价值，尽量少谈产品的价格
通过专业性的话语来吸引客户
专业化演示产品可给客户带来利益
以专家的眼光来介绍产品

第3章　知己知彼，猜透“上帝”的心思好说话
及时搜集客户的信息
敏锐地判断对方是否是潜在客户
对客户的了解，要像了解老朋友一样
满足客户的自尊需要，然后得到与之相关的生意
先了解客户再去“攻城”
让客户感到你的关心
猜透客户对稀少的东西想占有的心理
猜透客户的贪便宜心理
猜透客户的从众心理
适时试探客户的购买意图

第4章　精彩开场，好的开场白是成功的一半
好的开场白是成功的一半
设计好开场白
开场白的常用方法
坦承来意的开场白
借助第三方开场
借助权威完成开场白
开场白要有创意
精彩开场白八招搞定

第5章　心急吃不了热豆腐，循序渐进地与客户沟通
以拉家常的方式进行推销预热
利用机智的语言拉近与客户的关系
在说服的过程中恰当地运用停顿
先赞同后发问，让客户说出他的真实想法
有意识培养与客户交流的魅力
以静制动，变被动为主动

第6章　捕捉客户的兴趣点，与客户达成共识
善于发现顾客的兴趣
有意逢迎，从对方的成功经历谈起
投其所好，打动客户
建立亲和力，努力打动对方
寻找共同话题来接近客户
充分调动客户的想象力
借助一些细节暗示调动客户的兴趣
将客户的兴趣转化 ............

书籍插图：

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