价格游戏：如何巧用价格让利润翻倍 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

目录
致谢
前言
定价的七个原则
第01章 先定位，后定价
麦琪和她的巧克力茶壶
收益矩阵：洞悉消费者的购买动因
运用：找到对手，找准定位
第02章 推翻基于成本的计算
该怎样给巧克力茶壶定最低售价呢？
成本只能告诉你定价底线
运用：如何算出最低售价
小插曲：录历史上的著名价格
第03章 读懂消费者的心声
巧克力茶壶的预售实验
用差别定价实现利润最大化
个案研究1：乐购的麦片
个案研究2：珠宝制造商
运用：如何找到消费者看重的产品价值
第04章 市场细分
伦敦街头的问卷调查
有多少种顾客，就有多少种市场
运用：用你的问卷套出真话
小插曲：录以9结尾的定价策略真的管用吗？
第05章 商品问世背后的信念与公平
巧克力茶壶的艰辛上市
信念与公平的平衡点：商品价值
个案研究：麦库姆咨询公司的价格战
运用：如何在上市前校准定价
第06章 记忆与期许，实验与重构价格
茶壶大军遭遇价格风波
重构价格：精准定价在上市后的延续
运用：如何在上市后巧妙提价
小插曲：录你应该随着通货膨胀而上调价格吗？
第07章 价格参照法
直销店入口处的“价格洗脑”
用参照价格引导价值判断
个案研究：商务咨询
价格参照法的不足
运用：让价格参照法发挥作用的六个步骤
第08章 竞争
出战
竞争中的进攻与防御
运用：列一张竞争对手比较表
小插曲：录公众对价格的注意
第09章 诱饵
那是我第一次见到麦琪
诱饵：既是竞争手段，也是引导工具
个案研究1：服务业的诱饵
个案研究2：物价诱饵
运用：如何制造第三种选择
个案研究：自当诱饵
提供诱饵产品的成本
第10章 用明天的钱为今天埋单
壶身上的促销广告
延期付款：用简单变化的付款时间换得更丰厚的利润
运用：用延期付款激起购买欲
小插曲：录谈判
第11章 巧克力茶会
初夏夜晚的花园茶会
同伴效应与禀赋效应：抓住从众心理与购买惯性
运用：如何在销售中放大同伴效应与禀赋效应
第12章 捆绑销售
在厨房里自制巧克力茶壶
捆绑销售：避免身陷竞争泥潭的良方
运用：如何用捆绑销售提高竞争力
小插曲：录让消费者定价
第章13赠品
23只免费茶壶
为什么赠品这么有用？
运用：如何扬长避短地巧用赠品
第14章 升级销售
各式点心涌入茶壶大军
升级销售：卖出你的附加产品
运用：升级销售的两种方式
小插曲：录偶尔购买与经常购买
第15章 减免定价和价值定价
飞机上的茶式鸡尾酒
减免定价与价值定价
个案研究1：小型软件公司
个案研究2：市场营销顾问
运用：找一位能让你“攀高枝”的合作商
第16章 他人的钱
一天5杯巧克力茶饮
用他人的钱：面向企业的销售策略
运用：创造三方交易
小插曲：录价格应该公开吗？
第17章 管理定价环境
麦琪遇到渠道危机
保持价格稳定性
运用：价格套利
第18章 付出的心理
巧克力茶壶掀起慈善热潮
温情效应
运用：如何让慈善助销售一臂之力
小插曲：录定价模式知多少？
第19章 定价中的道德与法律
麦琪收到的控诉邮件
道德
法律
后记
参考文献与拓展阅读
附录一 定价策略测试
附录二 心理学和认知论：本书的写作背景
致谢
当我还是一名少年的时候，我曾和我哥哥打过一个赌，说我一定会在年满……呃，那也就是说我已经错过最后期限了，在那之前写一本书并且出版。虽然我壮志未酬，不过谢谢你，欧文，谢谢你给我提供了最初的动力，并间接激发了我完成这本书的写作热情。
其他家庭中的其他成员多年来也一直给予我无私的爱和支持，如果没有他们所提供的思想原则，没有他们给予我的快乐，我就没有可能写成这样一本书。我深深地感激他们。
写作本书的想法起源于和安妮特之间多年的谈话、散步和对饮，是她激发了我和其他人的想法，并促使我们取得了一些成就。埃布鲁和埃玛也给了我很多鼓励和启迪，他们介绍克里姆森出版有限公司的阿里·耶茨与我认识，这帮我完成了本书的最后一部分工作。
本书的内容来源于我多年从商的经历，而每一位和我一起共事过的人都教会了我一些东西。所以这么多年来与我合作过的人也影响了本书的写作。还要特别感谢巴斯琴、丹尼尔、戴维、纳比尔、菲利普、罗杰夫和萨芬娜，他们与我的对话和合作使我对这一领域形成了自己的认知。此外，赫尔德·米格尔也对我产生了引导作用。
在本书的写作过程中，我的创作力和生活有赖于火奴鲁鲁的沙尼·平冈和斯坦福德大街Pret A Manger三明治店（一家英国三明治连锁店）每位店员的热情支持。
萨莉·霍洛韦通过蒂姆·哈福德给予了我很多更直接的帮助，同样的帮助还来自于作家协会的同仁们，以及我的编辑伊恩·沃利斯和那些好心帮我看初稿的人们。撒迪厄斯·弗洛格利做了额外的工作，对我的整本书稿做了认真而细致的评论，同样辛苦的还有凯·考德威尔、艾丽斯·莫斯利、菲尔·洛德和马丁·考德威尔。以约翰、保罗和乔治为首的好友们在我写作之前拿他们的书给我作参考，还有一位名为林戈的作家受邀发电子邮件给我提出写作意见。在此一并表示诚挚的谢意。
前言
本书中大约一半的内容最初是我为大型公司的合伙人和管理者提供培训时使用的，这项培训连带一项专家咨询和研究服务，总价为155英镑——鉴于这整套服务可以每年为客户增加千百万英镑的收入，算起来还是颇为划算的。
之后，我们把培训价格降了下来，最后定为推广优惠价33.5英镑，于是小型公司的兴趣也呈现出激增趋势。
如今这些内容以平装本出版，我们也得以把这些有用的信息与尽可能多的读者分享。相比之前的培训服务，这本书新推出的低价是让人难以抗拒的14.99英镑。
看得出其中玄妙吗？从理论上讲，本书先前的价格应该和现在的读者无关，而事实上却并非如此。更高价格所产生的心理作用无形中让人们相信这个产品具有更高的价值。
多年来，在为商品定价的过程中，我一直对消费者们的心理感到疑惑。与大多数企业主一样，我刚开始的定价策略就是在商品成本的基础上加上一些利润空间。有时候消费者会讨价还价，有时候我们还得根据竞争对手的定价调整价格。然而从始至终，我都深信自己肯定没有了解消费者脑子里的某些想法。如果说一张DVD售价9.99英镑能比售价10英镑更畅销，那么我肯定能利 ............

书籍插图：

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