获客 - (EPUB全文下载)

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图书在版编目（CIP）数据获客/何润，张艳琳著.--北京·人民邮电出版社，2019.1ISBN　978-7-115-49842-7Ⅰ.①获…Ⅱ.①何…②张…Ⅲ.①市场营销Ⅳ.①F713.3中国版本图书馆数据核字（2018）第281895号◆ 著　何润 张艳琳责任编辑　恭竟平责任印制　周昇亮◆ 人民邮电出版社出版发行　北京市丰台区成寿寺路11号邮编 100164　　电子邮件 315@ptpress.com.cn网址 http://www.ptpress.com.cn大厂聚鑫印刷有限责任公司印刷◆ 开本：700×1000 1/16印张：15.5　　2019年1月第1版字数：261千字　　2019年1月河北第1次印刷定价：59.80元读者服务热线：(010)81055296　印装质量热线：(010)81055316反盗版热线：(010)81055315广告经营许可证：京东工商广登字20170147号
目录
内容提要
行业赞誉
序一 从不可能到必然的可预测收入
序二 “获客”比“销售”更有时代先进性
序三 战胜B2B营销的无聊
第一章 全球市值TOP 10企业的获客方法
鱼池养鱼四步走，高效获客与转化
内容
获客
线索培育
销售跟进
案例：微软中国SMB市场部的SCRM营销自动化获客战略
业绩导向型营销的重要性正在提高
微软中国SMB市场部如何高效获客和转化
第二章 通过丰富的内容类型制造流量
内容规划的3个维度
内容类型
用户购买旅程
用户类型细分
如何搭建内容营销团队
内容营销团队搭建的3种模式
性格色彩学：内容营销应该如何识人
团队的隐形成员：工具
如何生产优质内容
要素品牌化内容搭建
用户需求挖掘
内容生产
如何让内容有效传播
传播渠道概况
传播渠道选择
日常运营管理
渠道布局优化
内容效果评估及优化
算算你的内容投入值不值？
内容价值测量
内容价值测量实践及策略优化
案例：教育行业内容营销策略
内容类型
用户（学生）生命周期
用户（学生）类型
不同企业类型的内容营销策略
第三章 通过SCRM建立全渠道流量池
制造流量：集客式营销，让用户主动找上门
集客营销和推式营销
如何进行集客营销
精准获客：目标客户营销，精准捕获想要的TA
如何实施目标客户营销策略？
什么样的企业适合目标客户营销？
获客落地：营销自动化助力线上、线下落地
线上：内容营销
线下：活动
线上＋线下：社群
线上＋线下：在线直播
社交媒体获客
案例：引爆“红人计划”，为百威英博打下获客坚实基础
四大突破，打破流量焦虑
四大突破运用：引爆“红人计划”
培育种子用户的背后逻辑：解决两大核心关键
案例：致远互联拓展SEO/SEM，全渠道高效获客
如何优化搜索引擎投放？
嫁接传统渠道，拓展社交渠道，全渠道投放
营销自动化，深入用户购买旅程投放
致远互联营销自动化驱动的商机培育流程
第四章 从流量池中培育线索，找出优质商机
线索定义：明确用户画像和线索阶段
事实型标签
分析型标签
预测型标签
线索打分：如何自动输出高价值商机？
如何理解线索打分？
如何进行线索打分？
如何创建线索打分模型？
创建有效线索打分流程的建议
线索培养：如何用内容挖掘高价值用户？
x轴：确定培育内容类型
y轴：明确不同用户类型
z轴：根据购买旅程提供内容
营销自动化的内容培育
线索培育：如何通过不同渠道挖掘高价值用户？
社交媒体：微信在每个阶段都是重头戏
企业内容信息共享
在线搜索：漏斗头部重要性明显
官网：在实现购买阶段重要性凸显
渠道组合与渠道转换
培育策略评估及优化：如何计算线索培育ROI？
潜在用户培育策略A/B测试
线索培育ROI计算
案例：年增长超30%的适马，用SCRM营销自动化获客
从五力模型和4P模型切入，克定品牌核心竞争力和营销策略
做能精准营销的自媒体：68%注册会员
培养自己的KOL
得数据者得天下
如何有效地跟渠道合作？
案例：联想商用业务通过数字化转型，提升获客效率
B2B企业的获客困境
如何提升联想商用PC获客转化效率
联想商用PC转化策略
第五章 快速上手的营销获客策略
像打王者荣耀一样，市场团队要打“团战”
明确B2B采购者在不同阶段的焦虑
跨界学习，降维打击
SCRM营销自动化高效获客
参考文献
致谢
内容提要在全球营销技术爆发之势，如何加速营销技术落地中国？以微信为代表的社交营销生态，使国内企业和用户的关系在线化领先于国外。如何立足“社交”，布局全渠道，高效获取流量？中国市场如何将营销的感性与理性相结合，持续稳定转化潜在用户？本书提出①的“鱼池养鱼论”给出解决方案：首先，通过丰富的内容类型，深入不同获客场景，制造流量；其次，建立社交端营销自动化流量池，汇聚全渠道流量；再次，明确用户画像及用户购买旅程阶段，从流量池中找出优质商机及用户；最后，在提高转化的同时进行线索培育，最终提高线索到签约的效率，从而实现高效获客。“鱼池养鱼论”的获客方法论助力致趣百川赢得多个灯塔级别的用户：微软、腾讯、联想、SAP、金蝶等。这些深谙中国营销挑战之复杂的用户，用他们的选择证明了本书B2B营销技术之领先。
行业赞誉数字化转型的核心目标是驱动业务增长，高效获客、品类扩张、提升效率和用户体验是通过数字化转型驱动业务增长的关键举措，通过营销自动化有效整合线上和线下营销资源，建立高效获客模式对于B2B业务非常重要，《获客》对于了解B2B营销获客的方法论和实际非常有帮助。——联想集团中国区商用数字化营销中心总经理 王立平市场的变化远快于营销的变化，如果企业还在用同样的市场营销手段就会逐渐被淘汰。在众多的B2B企业中，市场部对于新用户获取和业务增长的直接贡献变得越来越重要。这本书对内容营销、社交媒体自动化营销进行了翔实的介绍，同时对如何利用全渠道营销进行获客以及销售线索的培育做了完美的解读。这是一本针对B2B企业市场营销人员的新时代营销法宝。——亚马逊AWS品牌与数字营销总监 原方营销是科学与艺术的结合。B2B市场的营销最为复杂，用户购买旅程受到海量信息、多源的数字化渠 ............

书籍插图：

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