哈佛·庆应超强逻辑谈判技巧 - (EPUB全文下载)

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序章邂逅“谈判学”
邂逅“谈判学”
那是1984年秋天的事情了。
为了加深对独占禁止法（反垄断法）知识的掌握，我来到哈佛大学留学。出乎意料的，竟有幸在此邂逅了它。
这就是我与“谈判学”的初次相逢。
为了注册科目，我事先浏览了一下法学院的修习介绍。就在这时，一个不可思议的课程名称赫然闯进了我的视线。然而令我万万没想到的是，办公室的工作人员却劝我最好放弃这个被称为“谈判学”的课程。询问了一下理由，原来是希望选修这门课的人太多，最后搞不好还得靠抽签来决定学生人选。再者，外国留学生基本上都不会选修这门课，因为用英语来进行“谈判”实在是太麻烦了。
可是，对于好胜心旺盛的我来说，这反而愈发勾起了我的兴趣。到底我能不能上成这门为“谈判”而设立的课程呢？哪怕最后申请失败了也无所谓。最终，我还是抱着这种心态申请了这门课程，幸运的是居然成功了。
课堂上，站在讲台上讲课的是罗杰·费希尔（Roger Fisher）教授。那个时候，费希尔教授才刚刚在哈佛正式开讲“谈判学”的课程。
当时，我还没有意识到费希尔教授的伟大之处，只是觉得上他的课挺有趣。基本上，上他的课从来都不会出现讲座形式。介绍案例，准备案例，试着和对方进行谈判，教学工作基本上就是按照这个形式进行的。
“纷争解决与谈判”委员会
关于哈佛大学“谈判学”的授课，将会在本书的第1章进行介绍。而牢记费希尔教授“解决问题”这个关键词的我，打算在留学期间尽可能多地收集与此相关的信息。而在另一方面，在我头脑的某个角落，却也常常闪现出这样的念头：在日本，“谈判学”可是压根不会作为一门正经学问而被认同的。
从美国回国后没过多久，我便萌生了在日本传播谈判学的念头。于是，我把自己的想法详尽地告知了费希尔教授。又过了几年，我看到了这种可能性，便再次前往哈佛大学求学，而我此前萌生的在日本发展谈判学的目标，竟意外地邂逅了这个好时机。
当时，为了能够在日本开展谈判学的研究教育，我也曾向国际舞台发过声。而这个举动，可以说是立了大功。在参加世界经济论坛（World Economic Forum，又称达沃斯论坛）的时候，在世界经济论坛的全球议程理事会（Global Agenda Council）上，纷争解决与谈判（Negotiation and Conflict Resolution）委员会顺利成立了。而作为亚洲成员的一员，我的表现博得了世界的喝彩。
“纷争解决与谈判”委员会主要由欧美人士组成，成员中绝大多数都来自致力于解决美国、欧洲恐怖行动等严峻矛盾的代表性国家和机关，委员长是哈佛大学的丹尼尔·夏皮罗（Daniel Shapiro）。对于我来说，这真是个至高无上的殊荣。但是老实说，我也有些困惑。然而作为唯一的亚洲成员，我却与世界性的军事纷争和恐怖对策等毫无关联。
“三方有利”的思考方式
在“纷争解决与谈判”委员会上，日本的好处是发言的机会比较多。一般来说，我会以以下模式进行发言。
或许在外界看来，日本的谈判能力很低。诚然，一般来说这也许是事实。但是从长远来看，日本已然赢得了来自世界的信赖，因此很有可能在广大的商务领域取得成功。即便就国家之间的谈判而言，或许短期之内很难见到成效，但日本作为同盟国还是可以放心相处的，加之日本一直以来都持有有言必行的姿态，这在谈判上都可以获得重要的信赖。
之所以以此举例，得益于所谓近江商人“三方有利”的思考方式。从很久以前，我就已经开始思考：近江商人那“三方有利”的逻辑，真的就是日本的谈判能力的出发点吗？对此，我做了大量调查。对此，夏皮罗先生也对我表示了深切的关怀。而且，委员会上的绝大多数委员都表示说“那是件令人非常羡慕的事情”。在这个世界上，彼此不信任的案例有很多，不管怎么努力，要想获得对方的信任也不是一件容易的事情。可是在日本，自古以来所积淀的重视信誉的精神已经根植于文化的内核深处。
哈佛谈判学v2.0
从那以后，我和夏皮罗先生的私交就逐渐亲密了起来，有时甚至还会有一起边吃饭边讨论的宝贵机会。关于近江商人的精神，夏皮罗先生表示，这和哈佛大学费希尔教授所说的“明智的共识”（wise agreement）不谋而合吧？而我也表示自己此前也如此认为。
现在，夏皮罗先生更是把“近江商人”（Omi shonin）直接作为专业词汇，在世界各地使用开来。自认为掌握了“日本版谈判学”的逻辑以后，我总算有了些底气。日本的谈判也不是毫无可取之处的。我确信，如果日本版谈判学能把近江商人那“三方有利”的逻辑作为中心轴，就一定能够发扬光大。
现在，以夏皮罗先生为中心，哈佛大学与庆应义塾大学就谈判学相关内容展开了共同研究。而这共同研究的一个成果，就是夏皮罗先生在2012年来到日本观众面前，就“活用感情的谈判学”这个话题做出了主题演讲。再有，就是我个人有幸在哈佛国际谈判计划出任了国际学术顾问（International Academic Advisor）一职。
费希尔教授所推崇的哈佛谈判学的基本，可以说是“哈佛谈判学v1.0”。而夏皮罗先生从心理学的侧面有所补充，认为人在感情缺失的状态下是无法生活的。而能够准确把握这一点的谈判，也就是活用感情的谈判。这，就是所谓的“哈佛谈判学v2.0”。所以，在紧随近江商人的步伐而展开的日本版的谈判学方面，我希望能够在“哈佛谈判学v1.0”为基础的同时，也使运用感情的“哈佛谈判学v2.0”能够应用在日本。
“日本版谈判学”与“信赖”
在我看来，“日本版谈判学”中最重要的关键词就是“信赖”。不管是近江商人的“三方有利”还是费希尔教授的“明智的共识”，首先都需要彼此间拥有信任，如此才能够成立。如果能够取得谈判对象的“信赖”，可以毫不夸张地说，谈判的结果肯定就是“双赢”（双方共赢）的了。
不过从另一方面来讲，如果在谈判中都能够促成相互之间的信赖，那么“谈判学”也许就没有存在的必要了。不过，在现实的谈判场合中，如果相互间疑心生暗鬼，就有可能陷入选A或选B的两分法的陷阱，或者疲于各种各样的技巧（谈判战术）、只盯着有益于己方的谈判结果不放。在一个个活生生的事实案例面前，我们不得不承认 ............

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