《顶级销售的25堂课》爱德华·戴尔·乔诺 - (EPUB全文下载)

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前言
如果你是位销售从业人员，你可能会特别注意那些想卖给你东西的销售行为模式。就像许多客户一样，你可能曾经倒霉地碰上一些有损专业声誉的销售。有位客户就清楚地界定出这类销售与顶级销售之间的差异：“顶"的销售都是倾听高手。通过聆听，他们可以了解我的情况，也能获得我的信任。可惜的是，多数销售都像短吻鳄。它们眼睛小、耳朵小，但嘴巴却大得不得了。 ”
从那时起，我们便使用“短吻鳄”来形容某些特定的销售。他们扮演着毁灭性的角色。潜在客户视他们为掠夺者，而非合作伙伴。本书前版的书名就是The Alligator Trap： how to sell without being turned to a pair of shoes，在这本书里也提供了不少成功的销售秘诀。
通过五十多年的研究，AchieveGlobal完成了许多针对卓越的企业及销售的研究。在本书前一版发行之后，AchieveGlobal的研究小组又与许多已经是世界级的成功销售人员面谈。他们发现一项重要的事实：这些顶级销售都能从客户的角度出发来处理销售过程中的各式互动。
依据这项研究，我们汇整了从这些顶级销售、他们的主管，以及他们的客户那儿得到的启发，重新编制本书。本书共25堂课，分成6个部分，内容简洁易读，极具实用价值。我们引用不少面谈过的销售和客户的叙述及轶事来阐明重点。
本书内容并不是一些小诡计或是游击式的花招，而是经过广泛研究得来的技巧和秘诀，这将有助于你建立并维护与客户间扎实、互利的关系。
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第一部分 以顾客的需求为销售中心
如今，获得“忠诚客户”的难度越来越高，但对整个销售业而言，它的重要性却犹胜以往。这类客户是为你介绍与推荐业务的重要来源，他们能引发连续性的销售，而且通常都会拒绝你的竞争对手，甚至连看都不看他们一眼。由于开发一个新业务的成本持续增加，相比之下，与既有客户关系的维护就显得更具经济效益。所以，在目前的环境下，你要如何建立与客户间长远而稳固的关系呢？
答案就是与你的顾客成为最佳搭档，将你的角色从一个“供货商”，变成一个与顾客的营运及目标有关系密切的人物。
目前“精简”是多数企业持续努力的目标。他们谨慎控制各项资源，只将他们长期合作客户锁定在能够协助他们保有竞争优势并屹立于全球市场的厂商身上。
A公司是一家负责展会会场设计及装潢的公司，在它身上我们可以看到一个很好的例子来说明“竞争优势”这个概念对销售的重要性。这家公司发现，许多客户都将展会的例行性策略放在次要地位，而将注意力放在全球性的事务上。
A公司为了重建顾客对自家产品的信心及兴趣而开拓出一项新的业务策略：首先对客户展示展会的策略性价值，接下来提供营销服务及销售支持，让客户拥有成功的展会经验。虽然这项策略成功率极高，但它却极度依赖一个重要因素，就是需要有能吸引客户注意力的销售，A公司可以与客户密切合作，而这也是它与其他竞争者最大的差别。
这个例子显示，现在的销售必须更加努力，以建立长期的价值、制订以客户为中心的解决方案、以增加客户及自身企业的利润为目标。
销售必须表现出对客户需求的充分认知，并要了解这些需求会随着时间而改变。他们还必须认清一些事实，就是客户在现在的环境下所面临的强大压力，以及客户扮演着决策者的角色。虽然，表面上看来这些都属于合理的方案，然而，在亟欲完成交易时间的压力下，这些行动方针却经常被漠视。事实上，如今销售心理上最关切的议题包含：
·社会经济状况。
·竞争对手。
·与电子商务共存。
·评估客户的资格。
·与决策者接触。
请注意，以上这些议题居然没有一个是以客户为中心！
而这样的结果就是客户持续抱怨与怀疑销售的专业性。
销售制胜秘诀
销售的最大作用，就在于接揽的生意及对客户忠诚度产生的影响力。
以下是一些最常听到的客户抱怨，他们觉得销售：
·不诚实。
·不懂得我们的运作及特定的要求。
·缺乏人与人之间沟通的技能。
·无法诚心诚意聆听我们的需求。
·除了我原本就了解的部分以外，没有再给予我任何新的信息。
·没有将事情彻底完成，或是让我随时掌握最新信息。
这种空有蛮劲的销售现在仍充斥在世界各地，让许多潜在客户感到气馁与沮丧。我们发现，就算是在所属领域中最顶尖的销售，一旦他们将客户的需求弃之不顾，纵使只是在一瞬间，也会逐渐陷入如上所述的行为模式中。
如今的销售比起十年前面临更大的挑战，但请放心，未来十年的情况仍是如此。如何发掘出你必须提供的需求，将永远是一项重要的挑战。
“以客户为核心”绝非只是一些宣传噱头与应酬话而已。高业绩的销售可以充分证明以客户为中心的有效性，这些销售在他们事业生涯的每一天，都是靠着以客户为中心而不断成长。为了确保自己掌握到重点，并且避免陷入前面提及的圈套，顶级销售会投入全部心力，以执行如下五项任务，让自己从同行中脱颖而出，站上顶级销售的地位。这些任务都是以客户为中心，并且是顶级销售投入所有时间进行销售活动的核心。这些任务是：
·顾问式行销。
·长期结盟。
·谋略策划。
·持续性的耕耘。
·绝对的乐观。
前三项任务强调的是增加价值的策略以及与客户结盟；后两项任务则是为你所投入的努力设定目标以及保持你的动力。
第一堂课 扮演一位卓越超群的销售
有一天我忽然发现，一直以来，我们所进行的购买行为都和销售个人没有任何关系。也就是说，销售在整个销售环节毫无附加价值。他不会与我们沟通租赁契约的内容；他不会注意到我们网站上最新的公司信息；他也不会对我们周期性的设备测试需求做一些协调性的安排。甚至，他从未骚扰过我-希望我给他一些新订单。最后，我成为他失去客户名单上的一员。可有趣的是，我原本还期望能继续与这家公司往来，因为它的产品的确不错。
如今，一名销售不可能再仅靠瞬间的推销或是简短的产品及服务介绍，就能立足于市场。销售必须对客户的需求与目标有深刻的认知，并且与客户充分配合才能达到这个目标。
你 ............

书籍插图：

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