《销售就是要情商高》张超 - (EPUB全文下载)

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前言
销售就是要情商高
一切问题都源于人与人之间的关系。
销售人员和客户的关系并不是庸俗的请客吃饭的关系，而是你的产品能否为客户解决实际的问题，让客户对你的产品产生依赖感，对你产生信任。
曾经，我们认为一次销售行为的成功是签大单，现在则不同，要摆脱过去以成交为目标的销售观念：客户是否买一次产品已经不能作为衡量销售人员能力的标准，销售行为的成功在于销售人员和客户建立起可持续交易的关系。
建立这种关系的基础在于你具备高情商，让对方真正信任你。有句话是这样说的：“条件一样，人们想和朋友做生意；条件不一样，人们还是想要和朋友做生意。”
如果你能和客户营造出朋友一样的感觉，你就比你的竞争对手多一个机会。
在这里，我们要强调：营造出朋友一样的感觉，并不等于真正的朋友关系，因为在过往的经验中我们发现，销售人员和客户成为真正的朋友关系是危险的；当你和客户做真的朋友，在面对报价、竞争、合同、利益冲突的时候，你就会十分被动，还有可能因为对方对你的高期待而与你反目。
但是，你可以和客户营造出一种朋友式的感觉。例如，让客户知道你是专业的，你的产品介绍是靠谱的，你对客户承诺的事情能够说到做到，你追求双赢；当对方的工作中出现问题的时候，也许你是他第一个可以打电话咨询的人……要努力建立这样的形象和给对方这样的感觉。
这么做的目的就是让对方下次有需求的时候还是第一个想到你，同时，高情商的销售能和对方保持一种适当的距离：这种距离让对方不至于因为和你距离太近而产生毫无尺度和节制的要求，也不会让对方正是因为和你太亲近了，反而变得随心所欲，让他对你的拒绝变成了一件没有压力的事。
本书提供给你把事情和关系处理得恰到好处的案例，并分析人与人之间的微妙关系和细微差别，帮助你体会情商的实际作用，从而把握好和客户的关系及距离，让每一次的成交变成下一次成交的前奏。
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第一章　观察在没有机会中找到机会
别用诚实来要求客户
在与人打交道的过程中，人们有时候会倾向于表现出完全相反的自己。正如在对一些产品做功能介绍的时候，所强调的产品功能恰恰是自身最缺乏的。
在销售环节中，销售人员往往因为误听了客户的话而做出了错误的判断，与签单擦肩而过。例如，对方说“我不在乎花多少钱，我在乎的是功能全面”，于是销售人员信以为真，马上放弃对原有产品的推荐，转而向他介绍另一款多功能的产品。
最后，却发现客户在其他销售人员那里买了自己先前介绍给他的产品。
不要完全相信顾客说的话，顾客有时候是盲目的，有时候是不了解自己的，有时候还是具有欺骗性的。
所有购买行为的发生需要你给出一个强有力的理由。
价格绝对是购买过程中的关键因素。如果你观察到顾客听到“价格”的时候，眼神和肢体动作最为紧张，你就该知道，他最在乎的恰恰是价格。
当他对价格不满意的时候，未必会表现出自己是个“小气”的人，他往往倾向于包装自己，以“功能太单一了，想看看其他产品”为借口转移话题。注意，顾客在这样说的时候，他的脚步并没有移动到其他地方，双手还是放在柜台上，或者眼睛还盯着原产品，你可以试探性地再次介绍产品的性价比高在何处，帮他建立购买理由和信心。
好的销售员不仅仅是卖东西，而是帮助顾客买东西。当你观察到顾客的反应后，再去帮助顾客建立购买信心，这样才能让客户心悦诚服地接受产品。
用眼睛观察比用耳朵听可靠，只是眼睛观察到的必须经过大脑的信息分辨与加工，才能够转化为可以指导思路的工具，因为有时候眼睛也会欺骗我们，让我们也会因为误看而不得要领。
有些销售人员常有一些抱怨，例如：为什么我的同事运气总是那么好，专业能力又不强，却能够做出业绩？为什么我的领导对产品的具体功能没有我熟悉，每每他出马却能成交？为什么我的竞争对手没有像我一样勤奋地追踪客户，最后客户却与他签单？
这样的观察是不到位的，事实未必如你所想。
你看到了同事白天的工作，却没有看到他晚上的勤奋准备；你看到了领导对产品细节的不关心，却没有看到他周末依然在拓展圈子；你看到了竞争对手并没有和你同时出现在客户的办公室，也许忽视的却是竞争对手早已经去过了。
所以，只有将眼睛观察到的信息用大脑加工后，你才能够知道下一步正确的做法是什么。
老李从事家用健身器材的销售工作，身边有此需要的朋友都通过他购买。可老李唯独不明白的是，他有个熟人老王，老王看似是有需求的，但是从来没有从他这里买过任何一种健身器材。按说，老李销售的健身器材可比老王办的健身卡要划算多了。
有一次吃饭聊天的时候，老李和我聊起了这件事。
凑巧老王也是我比较“眼熟”的人，我的眼前立即出现了老王的形象。老王在某银行从事理财产品的销售。我参加的很多活动中，总能见到他的身影，包括个人聚会、媒体见面会、产品发布会……他微微发福的身躯总是灵活地在人群中走动，眼神也总是很兴奋、很热切。
但是，我还想起有一次，他在独自等电梯的过程中，很疲惫地看着前方，眼神空洞的样子。老李聊到老王的时候，也很有兴致，他说老王是自己遇到的人中最积极和热爱生活的人。
我问老李是如何看出来的。老李说，每次周末想约老王都约不上，任何一个周末打电话给老王，老王一定早就有安排了。老李说老王过周末的方式才叫真正的“过周末”。老王有健身活动，去郊区钓鱼，国外有画展了，他还要去看画展，还会去打高尔夫球……
我问老李：“他的时间分配得这么充实，都是和家人一起度过的吗？”
老李叹口气说：“老王的生活中几乎没有家人。”
我便对老李说：“也许，老王永远不会买你的健身器材。你转换一下推销思路，也许对你和老王都有好处。”
后来，事实证明，这次判断对老李还是有启发的。过了一段时间，老王不但买了老李的产品，而且还不是购买单一产品，而是整组产品。两个人也时不时地在周末凑在一起喝酒、聊天。
我们把观察到的信息进行整理后，就能发 ............

书籍插图：

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