顾问式销售团队 - (EPUB全文下载)

文件大小：1.35 mb。
文件格式：epub 格式。
书籍内容：

顾问式销售团队
Consulting Sales Team
陈关聚　著
ISBN978-7-111-20195-7
本书纸版由机械工业出版社于2007年出版。电子版由华章分社（北京华章图文信息有限公司）全球范围内制作与发行。
版权所有，侵权必究
客服热线：+ 86-10-68995265
客服信箱：service@bbbvip.com
官方网址：www.bbbvip.com
新浪微博 @言商书局BBBVIP
腾讯微博 @bbb-vip
目录
推荐序一
推荐序二
第一章 步入顾问式销售时代
销售模式的变化
上门推销
店面销售
关系型销售
顾问式销售
顾问式销售单兵与顾问式销售团队
顾问式销售团队模式的优势
以客户为中心的销售视角
发现问题的诊断能力
为客户创造价值的解决方案
顾问式销售团队是不可逆转的变革方向
产品复杂化挑战销售员的智力极限
客户采购活动利益相关者多元化
大客户销售活动呈现项目化特征
专业化分工，符合效率原则
本章小结
第二章 顾问式销售团队组织设计
顾问式销售团队的组织设计
矩阵式组织模式
专业化团队模式
顾问式销售团队的角色设计
顾问团队的薪酬变革
顾问为什么变成了懒猫
选择什么样的薪酬模式
选择何种组织设计模式
本章小结
第三章 顾问式销售团队的成长
选择适当的团队成员
问题解决能力
行业背景经验
人格特点
表达能力
第四章 顾问式销售团队运作机制
会议磋商机制
KISS原则的首次会议
接触客户前的沟通会
关键需求讨论会
讲标前的准备会
团队会议为什么失败
信息沟通机制
确立沟通工具与沟通规范
团队例会制度
销售经理信息反馈机制
过程监督机制
工作周报
项目进度状态反馈机制
销售项目结果汇报机制
顾问式销售团队费用保障机制
本章小结
第五章 顾问式销售团队冲突管理
顾问式销售团队的冲突源
小环境与大环境的碰撞（管理程序冲突）
争夺有限的资源
思维差异
个性碰撞
多项目环境
顾问式销售团队的“挖坑”
冲突的平均强度
平均冲突强度
销售项目生命周期中的冲突强度变化
冲突解决模式
冲突解决方法
项目经理的冲突管理程序
本章小结
第六章 顾问式销售团队绩效管理
顾问式销售团队绩效管理难点
顾问式销售团队个人绩效评价策略
销售项目生命周期考评策略
绩效考评方案标准化策略
团队成员价值贡献岗位驱动策略
考评结果独立使用策略
顾问式销售团队个人绩效评价反馈
绩效反馈面谈的准备
绩效反馈面谈的准则
绩效反馈中的问题
个人绩效评价的注意事项
团队绩效评价
团队绩效考核的指标体系
团队绩效考核的考核人
团队绩效考核的注意事项
本章小结
推荐序一
用友软件自1988年成立以来，已经走过了18年的风雨历程。从最初的一家研发销售单一财务软件产品的小公司，发展成为亚太本土最大、中国最大的管理软件和ERP软件供应商，用友软件的成功，与用友软件销售模式的持续创新密不可分。
在用友软件发展的早期阶段，销售模式比较简单，那是由财务软件产品功能及应用的简单和销售理念的时代局限性所决定的。今天，在用友软件的简单产品的销售中，如财务通这样的小型管理软件及面向中小型企业的U8软件的部分产品，销售人员经过严格的产品培训，就能够为客户提供服务了。但ERP-NC系列高端管理软件是极为复杂的产品，它涉及多种技术领域，跨越多个管理学科，产品更新换代很快，远远超出了销售人员可以培训的能力极限，依靠销售人员上门推销或单纯的关系型销售都不可能续写昨日的辉煌。面对这种状况，用友及时进行了销售模式的调整，成立了售前顾问队伍，和销售人员协同为客户提供全面的解决方案。这一调整不仅是销售工作的需要，也贯穿了用友一贯倡导的帮助客户提升管理的理念，我们希望在用友软件专业顾问的参与下，更好地实现用友为客户创造价值的初衷，做用户可靠而永远的朋友。
顾问式销售不能仅停留在理念上，更需要很好地执行，需要企业做出一系列组织变革和管理流程调整，这是非常细致繁重的工作，也是该理念能否成功的决定性因素。我们可以看到、听到很多企业把顾问式销售作为自己的营销战略，甚至上升到企业文化层面，但却没有对具体的实施给予足够的重视，缺乏配套的措施、工具。战略构想与管理执行的脱节，使很多企业没有达到预期的目标。 陈博士曾担任用友软件高级管理顾问，参与了众多销售项目，具有丰富的工作经验。本书详细描述了顾问式销售团队的建设与管理，是他对实践工作的提炼与升华，既具有实践借鉴意义，也不乏较高的理论价值，希望能对广大读者有所启发，同时对销售管理理论的建设有所贡献。
王文京
用友软件股份有限公司董事长兼总裁
推荐序二
我和关聚相识于1999年，那时我在联想集团担任西南总部和西北总部总经理。关聚是联想集团创建西北总部的第一批干部，他留给我的印象是非常勤奋、爱学习、爱思考问题。联想集团战略拆分后不久，我回到联想控股公司总部，他去西安交通大学继续自己的学业。2002年8月我出任卓越网总裁，之后我们见面的机会少多了，但一直保持着联系。他请我为其新作写几句话，我感到很欣慰。
细读这部书稿，我觉得有以下几个特色。
一是选题比较新颖。近来，顾问式营销或方案营销的概念得到推崇，图书市场上可以看到这类书籍，培训市场上此类培训信息也很多，但其内容多集中在销售人员个人技术和技巧的训练上。团队销售比个人销售行为更复杂，不仅涉及团队成员个人能力的训练，更重要的是涉及到团队配合、团队管理、团队激励等，如何带领这样一支队伍去攻城略地，不是一件简单的事情。本书从销售管理的视角，系统讨论了顾问式销售团队的成长特点、运作机制、冲突管理和绩效管理等内容。
二是原创案例丰富。作者根据丰富的销售管理实务经历，撰写了大量的原创案例，勾画了顾问式销售团队的方方面面。这些案例仿佛在我们身边都能找到一点影子，但遗憾的是都被大家忽视掉了，没有引起足够的重视，更没有进行深入系统的思考。本书的案例对从事销售和销售管理的同行，具有积极的参考与借鉴价值。
三是文风活泼，可读性强。本书有清晰的理论框架，是研究顾问式销售团队的一部系统性的著作，但本书没有使用枯燥、深 ............

书籍插图：

以上为书籍内容预览，如需阅读全文内容请下载EPUB源文件，祝您阅读愉快。