店铺业绩倍增的8大秘诀 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

版权信息
书名：店铺业绩倍增的8大秘诀
作者：祝文欣
出版社：中国发展出版社
出版时间：2010-05-01
ISBN：978-7-8023-4546-1
目录
绪论　顾客为什么选择你
秘诀一　从平凡到卓越：提升销售业绩的真正秘诀
第一节　你为什么平凡
一、我们为什么如此辛苦
二、到底是谁在驱逐顾客离店
第二节　卓越来自哪里
二、销售最高境界：与顾客做一辈子的朋友
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秘诀二　导购应该做的事：卖产品不如“卖”自己
第一节　导购需要做些什么
一、请问，您懂什么叫导购吗
二、如何把销售工作做得滴水不漏
第二节　导购综合情景训练
一、导购综合情景训练（1）
二、导购综合情景训练（2）
三、导购综合情景训练（3）
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秘诀三　搭建关系：主动接触，拼在起点
第一节　选择，永远比结果更重要
一、我们每天都在构建“网络”
二、顾客类型：选对池塘钓对鱼
第二节　将客户“拉”进来
一、店铺氛围：吸引顾客进店的舞蹈
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秘诀四　产品应该怎么卖：卖“产品”不如卖“理念”
第一节　商品管理
一、商品规范有序的通用性管理
二、好产品：顾客永远不缺这个
第二节　你就是医生
一、导购：你应像医生一样学会诊断
二、做产品定向，就如同医生开处方
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秘诀五　推介展示：介绍卖点，引导体验
第一节　引导体验就是提升业绩
开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧
开场技巧二：促销开场
开场技巧三：赞美开场
开场技巧四：唯一性开场
开场技巧五：制造热销开场
开场技巧六：功能卖点
第二节　如何介绍商品
一、王婆应该如何卖瓜
二、如何介绍并销售高档品
三、成套销售快速提升客单价
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秘诀六　清除异议：解决问题，巩固需求
第一节　如何处理顾客异议
一、是谁让你打不中十环
二、如果不对症怎能下好药
第二节　因情制宜处理顾客异议
一、常见顾客异议
二、顾客的策略
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秘诀七　临门一脚：达成交易，快速开单
第一节　是什么影响了你的开单率
场景一：顾客说：我要考虑一下。
场景二：顾客说：太贵了。
场景三：顾客说：市场不景气。
场景四：顾客说：能不能便宜一些。
场景五：顾客说：别的地方更便宜。
场景六：顾客讲：没有预算（没有钱）。
场景七：顾客讲：它真的值那么多钱吗？
场景八：顾客讲：不，我不要……
第二节　如何提升开单率
一、立即提升业绩的成交秘籍
二、心理引导：成交后必补的功课
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秘诀八　顾客挽留：做好服务，不离不弃
第一节　如何做好售后服务
一、销售永远不会也不能结束
二、做好顾客服务的多种层次
三、顾客服务要做别人不敢做的事
第二节　售后服务=机会
一、投诉是顾客给我们第二次机会
二、创造回头客
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绪论　顾客为什么选择你
毫无疑问，这是每个人都问过无数次的问题，也曾经得到过很多的答案。
当你要吸引一个新的潜在顾客光顾你的生意的时候，有一个极为重要的问题你必须做出回答：“为什么顾客要选择你的店铺、产品、服务，而不是其他竞争对手的？”另外还有一个更大的问题：你原来的顾客也许是因为你的价格便宜、地点方便、你的个人魅力、或者你幸运地成为当地唯一的店铺而获得的，而这些条件在面对其他新的竞争者的时候会变得非常脆弱。你需要给顾客一个为什么选择你的理由。
要吸引客户及潜在客户来光顾你的生意，你必须向他们提供一种其他竞争者无法提供的特别好处或福利，这即是“独特卖点”（USP）的要义。
我选择麦当劳是因为它的鸡翅香、脆得令我回味无穷；我选择星巴克咖啡是因为我不想去数放入咖啡壶里的咖啡有几勺；我选择迷你特润滑油是因为我不想在油腻、肮脏的加油站的等候区游荡。为什么选择我经常去的那个按摩医生？为什么选择我经常去的那家餐馆？为什么选择我买车的那家经销商？在大多数情况下，都是因为他们有吸引我的USP。你想过了吗？
讲一个小故事。
有个修自行车的师傅，生意十分火爆，周围很多其他修车的人几乎都没有生意做。不仅如此，很多人还愿意从很远的地方跑来让他修。是他的技术多么高超吗？其实跟其他人都差不多。原来，这位师傅有个习惯，每次修完车之后都要帮顾客把自行车擦得干干净净，就像一辆新车一样。而这一点，顾客并没有要求，也不在他修车工作的范畴之内。但他一直坚持这样做。毋庸赘言，我们可以想像一下当顾客拿到车时的惊喜！
这就是顾客为什么都选择他的原因，因为他为顾客创造了价值，而其他的修车人做不到。这就是修车人的独特卖点。
【案例】英国维珍航空公司在一次例行的顾客调查中发现，几乎所有的（包括乘坐所有其他航空公司飞机的乘客）乘客的心中都隐藏着一个抱怨：有时为了照顾行程，不得不掐着时间，放弃临时情况的处理紧赶慢赶的前往机场办理乘机手续和通过安检门。了解到这些抱怨后，维珍推出了购买机票后可在一段时间内延期办理的服务，果然大受欢迎，客流量立即得到了增加。
这就是顾客为什么选择它的原因，因为它为顾客提供了便利，而其他的公司做不到。这就是维珍航空公司的独特卖点。
说白了，独特卖点就是你与众不同的核心竞争力的表现。
世界级的品牌靠什么说服消费者？
你为什么要买沃尔沃的车子？—→因为它安全。
你为什么到沃尔玛去购物？—→因为它天天低价。
你为什么买海飞丝？—→因为它可以去头屑。
你为什么用云南白药？—→因为它是祖传秘方。
你为什么要喝百威啤酒？—→因为它是全世界销量第一的啤酒。
消费者会认为销量第一就是最好的。这就是人类的思维模式。
原因很简单，消费者心目中只会认为第一品牌才是真正好商品。
【案例】以计算机为例：
IBM是第一家进入计算机领域的公司，而DEC则是第一个进入微型计算机领域的公司，戴尔是第一家采用电话销售的计算机公司，英特尔是第一进入微处理器的公司，微软则是第一个进入软件领域的计算机公司。
如果无法以“第一”的身份进入潜在消费者的心中，不要灰心，那么就创造一个类别使自己成为第一。
【案例】以水为例：
娃哈哈是第一种矿泉水，乐 ............

书籍插图：

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