区域型白酒企业营销必胜法则 - (EPUB全文下载)

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区域型白酒企业营销必胜法则
作　　者：朱志明
出　　品：博瑞森图书
目录
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前言 点亮区域型白酒企业高效增长的“赢销”明灯
第一章 战略的力量
法则1：战略定位是根本
法则2：生存下去的方法
法则3：找到领先的路径
法则4：成功的模式“1+1+1”
第二章 营销的机遇
法则5：选择正确的对手
法则6：把握发展临界点
法则7：品牌的策略
法则8：产品细分带来机遇
第三章 推广的秘诀
法则9：广告的误区
法则10：公关的力量
法则11：促销的规律
第四章 赢在产品线
法则12：单品突破
法则13：系列化组合
法则14：新产品推广
法则15：老产品激活
法则16：价格定位
第五章 品牌攻防
法则17：品牌复兴的5种模式
法则18：进攻的章法
法则19：防御的艺术
第六章 市场打造
法则20：根据地为王
法则21：打造样板市场
法则22：板块化推进
法则23：挺进乡、镇、村
第七章 战术突破
法则24：首战必胜
法则25：以战养战
法则26：兵力集中法则
第八章 异地拓展
法则27：拓展的密码
法则28：招商模式
法则29：成功三步曲
第九章 渠道为王
法则30：制胜烟酒店
法则31：团购新营销
法则32：再战餐饮店
第十章 组织制胜
法则33：人才的选用
法则34：做高效的管理者
法则35：打造执行力
前言　点亮区域型白酒企业高效增长的“赢销”明灯
为什么有的企业仅用三五年的时间，就攻克了一个又一个的市场，持续发展，成为区域强势企业？为什么有的企业用了三五年的时间，却被对手蚕食了一个又一个的市场，节节败退呢？同样是做营销，同样是做市场，为什么有的企业能不断成功，有的企业却连连失败，背后的原因是什么？
在探求原因之前，我们先来看一个故事，这个著名的管理故事教育了很多企业家。
那只跑到笼子外面的袋鼠
有一天，一只袋鼠从笼子中跑了出来。管理员大惊，于是把笼子加高了一尺。结果，第二天，那只袋鼠还是从笼子中跑了出来，在外面转悠。管理员便将笼子加高了一米，他们以为袋鼠再也不会逃出来了。但第三天，袋鼠又在笼子外面。愤怒的管理员再次找来材料，准备将笼子再加高两米。在一旁看着管理员忙碌的河马问袋鼠：“你觉得他们把笼子加高到什么地步才算完？”袋鼠说：“不知道，如果笼子的门继续不上锁，加高多少米也没有用。”
在这个故事中，袋鼠跑到笼子外面代表企业的市场营销出了问题，而加高笼子则意味着企业为了市场、为了领地疲于应付，依然采用“头痛医头，脚痛医脚”的惯性思维和经验主义解决问题，根本没有把握住市场营销战的真正“赢销”法则。
无论是全国性的大品牌，还是区域性的小品牌，都必须明白一个道理，那就是无论你的市场有多大，都是由一个个区域市场组合而成的。如果自己手中的市场，没有几个是代表型、样板型的市场，多数是不堪一击的市场，那么，市场被对手瓦解、占领就是必然结果。你的成功，可能是因为“时势造英雄”，就像股市中流行的那句话：“台风来了，连猪都会飞。”你的成功是行业大势造成的。
伴随中国白酒黄金10年的终结，伴随中国经济的不平衡发展、消费形态的多样化、市场竞争的恶劣化，传统营销模式的成功越来越突显出自身的局限性和偶然性。很多企业由于资源、客户、组织、品牌、资金、模式等严重不对称导致失败，因此，企业必须回归理性，寻找本质化的生存发展之道。
区域市场、样板市场、异地市场的开拓与复制，已经成为众多企业相互追捧与模仿的营销手段。区域型白酒企业如何打赢市场营销战，同样是众多企业最关心的焦点话题之一。如何有效利用市场的特征，如何有效使用营销模式，如何打造渠道、终端竞争优势，如何打造高绩效队伍，如何高效整合资源等，也成为众多区域品牌企业最关心、最头疼的问题。许多区域品牌企业在市场营销战役中，由于战略错误、定位走偏、布局失误、模式混乱、产品凌乱、品牌老化、组织松散等，造成市场沦陷、攻坚失败，不仅浪费了企业的资源，而且影响了自身的发展。
本书中的营销章节多是区域型酒类企业在实战营销中必须经历的，读者既可以系统阅读全书，全面掌握区域型白酒企业的营销经验与规律，又可以挑选某些章节弥补自己的不足，寻找区域型白酒企业以弱胜强、快速成长、持续增长的路径。
为广大区域型白酒企业点亮一盏市场营销战的“赢销”明灯！
朱志明
2014年8月15日
第一章　战略的力量
战略决定成败。
精准、高效的战略能让企业如虎添翼，取得一个又一个的胜利；错误的战略会让企业误入歧途，难以突破。
法则1：战略定位是根本
由于白酒营销战术高度同质化，营销战略的精确定位已经成为区域型白酒企业竞争的根本性出路，战略精准、战术雷同也能在竞争中取得相对竞争优势和成功。
究竟什么是战略？简单地说，战略就是定位，战略就是方向。
一、战略定位是决定企业发展的根本问题
许多区域型白酒企业发展缓慢，主要症结出在战略定位层面上。
这些企业并非没有战略，而是因为战略骑墙，缺失匹配自身发展现状与市场竞争机会的独特战略，多采取复制或者跟随成功者的战略路径，造成企业发展艰难和战术运用无效。
成功的企业多是依靠独特战略定位制胜的，因为它们在各个环节、各个方面、各个阶段表现得有章有法，许多专家也无法评判他们究竟是战略把握的成功，还是战术运用的成功。
二、战略定位绝对不能脱离企业现状的配称性
商业史学家钱德勒在《战略与结构》一书中，对战略是这样定义的：“战略可以定义为确立企业的发展目标并为实现目标而采取必需的行动序列和资源配置。”思想精髓主要为发展目标、行动策略、资源配称。
企业一定要有发展目标，实现这个目标，必须要有相称的行动策略与资源配置，才能确保企业有目标、有章法、有节奏地去发展、去突破。否则，一切都是空谈。
企业战略能否合理定位，关键在于企业的现实资源配置是否合理。资源配置不同，战略目标和行为方式在各个阶段也不同。
空洞不符合企业现状的营销战略，只会让企业多走弯路，或者加速企业陷入被动局面。
没有把握住企业现状，我被深深撞了一下腰
2010年，我们为一家县级酒厂做咨询服务（一家私营企业老板，收购了当地倒闭了10多年 ............

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