销售脑 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

02  6大刺激源，对话旧脑的6种“语言”
像智者一样思考，但用普通人的语言来沟通。
威廉·巴特勒·叶芝 | 爱尔兰诗人
如何才能有效地触动真正的“决策者”——旧脑？旧脑除了处理直接来自新脑和间脑的输入信息外，只对6种刺激源作出回应。掌握了它们，你就能获得打开决策过程的金钥匙。
以自我为中心
旧脑会回应一切与它自身相关的刺激。为什么？因为它完全以自我为中心。我们可以把旧脑理解为一个“我”的中心，它对任何与自身没有直接利益和生存关系的事物都毫无耐心或同情心。如果不幸看到一个人刚好在你眼前受伤，旧脑根本不会在意，也没有能力去考虑，它会忙于确保你自己不会受到伤害。当然，情感上你会同情伤者，或许理性上你也会担心事件所造成的后果，但这些反应都发生在间脑或新脑中。
这个例子解释了为什么销售人员应当100%以听众为中心，而不是他自己。如果你认真检视平时的演示文稿以及公司的网站和宣传册，你会发现，很多信息是关于公司自己的业务、人员、公司历史、价值观以及使命等方面的介绍，可这些没有一项是听众的旧脑所关心的。听众一定要先听到你能为他们做些什么，他们的注意力才会被你吸引。
对比
旧脑对清晰的对比很敏感，比如，之前和之后、危险和安全、有和没有、快和慢。对比可以让旧脑作出快速且无风险的决策。如果没有对比，旧脑就会陷入一个困惑的状态，并导致延迟决策或根本不决策。
只要触发6种直达“决策者”——旧脑的刺激源，就可以提高你的销售成功率。
从根本上来看，旧脑的构造只会关注突发情况或状态的改变。人们很容易察觉到有人进入房间、手机震动或电灯点亮，这类突发情况会发出关于周围环境发生变化的重要提示，所以旧脑会对它们优先进行处理。事实上，我们会对变化或突发情况作出反应的现象已经被科学家所证明，我们的感官总是积极主动地搜寻周围环境中发生的突发情况。
所有这一切意味着，你一定要通过制造对比来引起客户旧脑的关注。使用诸如“我们是一家领先的供应商”这样“毫无冲击性的陈述”，对你的陈述结果所带来的影响将是毁灭性的。这类措辞并没有帮助你的听众快速地厘清信息并触发决策。!
具体可见的信息
旧脑不善于处理书面文字。使用文字，尤其是复杂的文字会降低旧脑解码信息的速度，它会自动地把处理信息的负担转移给新脑，导致听众更多地去“想”如何决策，而不是如何“做”决策。
这就是为什么旧脑需要具体可见的信息：它会持续地搜寻那些熟悉而友好、具体而又没有歧义，又容易识别的信息。如果让它处理像“一个灵活的方案”、“一个整合的方法”或“可扩展的构架”这样的概念，它会花很大力气，而且也难以做到。旧脑喜欢简单、易于理解和具体的观点。比如，“更多的钱”、“不易碎”和“可在24小时内修复”等。
开头和结尾
为什么我们大多数人通常会记住电影的开头和结尾，而忘掉中间部分？因为人脑总是在尽量保存能量，因些会倾向于忽略中间过程的信息。如果旧脑很容易就能定位一个明显的开始点和结束点，它将不会消耗能量去寻找和保留中间的内容，因为通常这些信息对把握总体情况并不十分关键或必要。
旧脑喜欢开头和结尾，并经常忽略中间内容，这对销售人员来说，如何在短暂的注意力阶段组织和传达有效的信息，就变得非常重要。一定要把最重要的信息内容放在开始，并在结束的时候重复强调，任何中间的信息都很容易被忽略。
最近，神经科学家们也发现，还有一些因素会影响我们对具体事件的关注程度。比如某些具体事件可以触发“期待”，“吊胃口”也是一种给人脑带来愉悦的方式。事实上，当人们开始期待时，旧脑的“奖励中枢”会分泌更多的神经多巴胺。增加的多巴胺会提高大脑的活跃度，促进我们捕捉和回忆起某些经历的具体细节。了解这些刺激的重要性会增强我们的销售优势。如果你有机会选择演讲的先后次序，应当选择第一个。因为这意味着你将有机会来定位一个“起点”，而其他人的演讲都将以此为基础作出比较和衡量。这样一来，人们评估内容的好坏也变得相对容易，同时你脱颖而出的可能性也更高。
视觉刺激
旧脑是视觉敏感的。这或许是因为视觉神经直接与旧脑相连，而且视觉神经的反应速度是听觉神经反应速度的40多倍。神经科学研究表明，当你看到一个东西很像一条蛇时，在新脑识别清楚是否是蛇之前，旧脑会立即在2毫秒内发出危险信号，引起你对该物体的反应。
事实上，存在于大脑皮层的视觉中枢通常需要500毫秒来识别这个东西是否真是一条蛇，而神经元间的传导速度在1毫秒左右，旧脑中视觉神经的处理速度已经接近于神经元的传导速度，这使旧脑可以迅速反应，当然，有时也会显得过于匆忙。当我们看到一个物体像蛇，而旧脑没办法来迅速判断是否真的是条蛇时，它会立即控制我们整个身体，并触发远离危险的动作。这种本能的“低路径处理”发生得非常迅速，以至于脑的其他高级功能还没来得及被“通知”。当信息“爬行”到脑的新皮层时，人脑会对形势作出更加复杂的分析，大约500毫秒后，人脑才会作出最终判断。
情感
旧脑只会被情感触发。神经生物学的研究成果让我们更加清楚地知道，情感是如何发挥作用的。科学研究表明，情感能在人脑中产生相应的电化学物质，这些反应直接影响到我们处理和记忆信息的方式。
在大脑皮层的灰质层里大约有1000亿个神经元，这些细胞本身并没什么超常的地方，但当我们经历悲伤、愤怒、欢快或惊奇的时候，一些荷尔蒙的混合物质会涌入大脑，影响到神经元之间的突触连接，使它们的反应比平常更快、更强烈。因此，我们通常能记住那些有过强烈情感经历的事情。
如果客户不能很容易就记住你传达的信息，你又如何可以期待他们会选择你的产品呢？因此，忽略听众的情感并不可取。正如安东尼奥·达马西奥在《笛卡尔的错误》一书中写的：“我们不是一个可以感知的思考机器，我们是可以思考的感知机器。”
现在，你已经了解了旧脑可识别的6大刺激源，这些刺激源是普遍适应的，因此也十分有效。每一个销售人员都应当把这些关键要素铭记在心，并创造出自己的成功秘诀。
NEURO MARKETING
要点笔记
1.旧脑仅对6种刺激源作出回应：以自我为中心、对比、具体可见的信息、开头和结尾、视觉刺激和情感。
2.如果能 ............

书籍插图：

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