顾客操纵学 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

目录
前 言
第1章 光临消费者乐园
一、顾客成为上帝
二、消费乐园中的景观
三、好消息和坏消息：
四、重现的机会曙光
五、操纵与欺骗的区隔
第2章 促销概说与趋势
一、促销与促销组合
二、促销的价值和意义
三、有效的促销时机与载体
四、促销的沟通模式
五、促销手段的新趋势
第3章 破译上帝的心理密码
一、一种基本的界定
二、神秘的心理魔方
三、错综复杂的影响因素
四、消费者的购买决策
五、反大量化的市场
□人口细分
第4章 开启操纵游戏的帷幕
一、激发心理的尝试
二、上帝真的知道吗
三、上帝究竟想要什么
四、营造超强的魅力
五、激发购买的逻辑力量
第5章 沟通行为的纵深探索
一、目标受众与沟通目标
二、拓展目标受众的层面
三、信息设计与沟通渠道
四、瞬间影响的秘密
五、促销工具特性及选择
第6章 广告：无形的兜售者
一、广告是一种有毒气体
二、广告目标与广告预算
三、广告信息与媒体决策
四、广告意识的探索
五、宣传与公共关系
第7章 短兵相接的促销操纵
一、价格促销的浪潮
二、返还与优惠券的诱惑
三、趣味活动的独特魅力
四、派送与赠奖的诱饵
五、无限的促销话题
第8章 人员推销与直销
一、推销观念的变迁
二、分解的推销链条
三、推销中的谈判技巧
四、关系市场营销
五、直接市场营销
第9章 卖场展示的魅力
一、置身展示王国
二、展示设计的基本原则
三、缤纷的色彩世界
四、橱窗和卖场展示
五、购物的天堂
第10章 促销操纵的成功策划
一、促销操纵的战略战术
二、促销调查的内容与技巧
三、促销操纵的任务目标
四、促销策划的问题挑战
五、成功要诀与实施技巧
附录：促销案例选编
C-1台湾餐饮业促销活动调查
C-2麦当劳的促销概览
C-3福特汽车的促销概览
C-4万宝路的广告策略
C-5百威啤酒进入日本策略
C-6邓洛普网球拍广告个案
C-7可口可乐打倒可口可乐
C-8新西兰奇异果广告个案
版权页
书名：顾客操纵学：引爆促销威力的策略筹码
作者：杨东龙
出版社：中国经济出版社
版次：2001年2月修订版
书号：978-7-5017-2125-2
字数：28万字
版权所有    侵权必究
前   言
现在，几乎人人都在大谈特谈“顾客就是上帝”，他们不外是想道明这样一个事实，在绝大多数产品和服务都成为买方市场的情况下，对待顾客，即被称为上帝的那些人们，的确不能有丝毫地怠慢。就像流程重组专家哈默(Hammer)声称的那样：“说一不二的不再是卖家，而 是买家，是顾客在决定着要什么、什么时候要、如何要以及愿意出多少钱。”商界的权力已 经在向顾客手中转移，是他们在决定着企业和商家的产品创新、经营方式和竞争筹码。
那么，另一方的情形又是如何呢?事情好像并不是听上去那样可怕。任何做过生意的人都必定会心知肚明，从来就没有人把“顾客就是上帝”真正当成那么一回事。企业和商家之所以不断嚷嚷，装模作样，只是因为他们在心底里有更深的打算，那就是感知顾客、了解顾客， 进而毫不客气地操纵顾客，想方设法让顾客心悦诚服地慷慨解囊。
操纵顾客的游戏由来已久，并非什么新鲜花样，只不过在顾客越来越挑剔的今天，有些愈演愈烈罢了。对企业和商家而言，在对付顾客的战斗中，现在已不存在愿不愿意操纵的问题，而是能不能和会不会操纵的问题，他们不得不全力以赴，绝地重生，否则，还不如趁早关门大吉算了。
然而，操纵顾客的游戏听上去容易做起来难，它完全是一项任重而道远的永久性挑战。操纵顾客游戏在商业中可能无处不在，但最重要和最关键的方面还是存在于广义的促销过程之中。不管你的想法多么诱人，产品多么完美，只要它们不能被顾客接受，一切都将化为乌有。产品和服务面对市场的唯一目的就是要将它们售卖出去，就像马克思曾经讲的那样，完成从商品到货币的惊险跳跃。
这本书就是讲述有关内容的。顾客操纵学是一种全新的提法，我在结构上尽可能考虑了它的完整性和严谨性，并参照了市场营销学中广义促销的理论框架，书中我自己也假设了一些观点，诸如顾客并不真正知道自己究竟想要什么，以及他们的购物行为是可以被操纵的，等等，通过不一定完全深入的论述，我还是试图使它们至少看上去能够站得住脚，不知道读者诸君是否会有同感。
这本书的写作过程中，我得到了不少朋友的帮助和建议,在此对他们表示感谢。初稿完成后，修改工作占去了我不少时间，我曾考虑用更多的案例来剖析操纵意味的做法，以便使它读起来能够更热闹一些，但后来还是放弃了这种想法，最终保持了现在的样子，因为我只想让读者意识和把握“操纵”这个观念及其完整框架，并希望它能起到抛砖引玉的作用。
您现在拿到的这本书,是初版的修订版。该书出版后,得到了许多读者的关爱和认可,提出了许多有价值的意见。这次修订主要增加了一部分促销案例,其内容来自一些同行的研究和我 自己整编的例子,相信读者可以从中受到一些实际的启发。说来很巧,去年底我着手翻译一本 与美国同期出版,叫作《客户关系管理——加速利润和优势提升》的图书,其出发角度也许与 我大相径庭,但其实质却有些殊途同归,其作者从关系技术的角度去分析和把握客户,而我却 从促销技巧上去讲对客户的影响,所以想来想去,虽然我本人也更倾向客户关系管理(CRM),但 至少可以判定我的观点和思路应该是站的住脚的。
诚恳期待您的批评和指正。
    杨东龙    
年初春于大慧寺
第1章  光临消费者乐园
一、顾客成为上帝
起初，上帝创造天地的时候，地是空虚混沌的，水也是黑暗的。上帝的灵运行在水面上。上帝说：“要有光。”于是就有了光。上帝看光是好的，就把光和暗分开了。上帝称光为昼，称暗为夜。有晚上，有早晨，这是头一日。
上帝说：“诸水之间要有空气，将水分为上下。”上帝就造出空气，将空气以下的水和空气以上的水分开了。上帝称空气为天。这是第二日。
上帝说：“天下的水要聚在一处，使旱地露出来。”事情就这样成了。上帝称旱地为地，称水的聚处为海。这是第三日。
上帝说：“天上要有光体，可以分昼夜、作记号和定节令、日子、年岁。并要发光在天空，普照在地上。”于是上帝造了两个大光体，大 ............

书籍插图：

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