跟行业老手学经销商开发与管理 - (EPUB全文下载)

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版权信息
跟行业老手学经销商开发与管理：家电、耐消品、建材家居
作　　者：黄润霖
出　　版：博瑞森图书
目录
版权信息
导言
自序
前言 互联网来临，线下渠道里谁将倒下
第一章 没有经销商调研，就不会有好的经销商资源
第一节 新市场开发，如何才能不像一个外行人
第二节 八个渠道，助你找到潜在优质经销商
第三节 站在门外，如何甄别优秀经销商的外在特征
第四节 进入店内，如何验证优质经销商的内在特质
第五节 经销商调研，如何才能从经销商口中听到真话
第六节 如何找到一个“钱多人傻”的经销商
第七节 新经理接手老市场，如何快速摸底
第八节 百密一疏，经销商考察最容易忽略的四个背景调研
第二章 经销商开发，是“拉关系”，更是技术活
第一节 进店谈判先自问，底线定好了吗
第二节 陌生拜访，四招让你从陌生人成熟人
第三节 八种专卖大店经销商的开发套路（以建材为例）
第四节 八种五金小店经销商的
开发套路（以建材为例）
第五节 开发谈判，经销商认为你的品牌知名度低、不靠谱怎么办
第六节 开发谈判，经销商非独家不做怎么办
第七节 开发谈判，如何破解“钉子户”的语言模式
第八节 初次拜访效果很好，为什么到后面就没动静了
第三章 经销商维护，就是“两口子过日子”
第一节 怎样才算有效的经销商拜访
第二节 业务拜访，一眼发现
问题的16项扫描
第三节 业务拜访，如何让经销商重视你
第四节 经销商把品牌当“备胎”，“备胎”如何转正
第五节 看懂人性，经销商的抱怨这样处理
第六节 经销商管理，收钱才能收心
第七节 家居建材企业通路拜访的6大重点
第八节 经销商门店“城头变幻大王旗”，怎么办
第四章 渠道冲突的本质是渠道力量的变化
第一节 区域经理，短期冲量的14种方法
第二节 经销商窜货的12种形式及应对方法
第三节 压货，技巧决定你是天使还是魔鬼
第四节 价格管理是打击低价，还是严防高价
第五节 开拓新渠道，老经销商“碰瓷”怎么办
第六节 经销商大户强要政策，给还是不给
第七节 经销商联合抵制进货，如何预防与应对
第八节 渠道冲突的最高表现——经销商裁撤时如何平稳过渡
第五章 经销商促进，是提升渠道竞争力的重要途径
第一节 终端建设，如何增强经销商的配合程度
第二节 九招，让经销商从坐商到行商
第三节 经销商“不促不销，一促就销”，是好事还是坏事
第四节 促销方案应该怎么说，经销商才会听
第五节 区域销售，你凭什么让经销商推广新品
导言
销售人员，尤其是基层销售人员，他们寻求解决问题的思维模式是，知道一些理论，但是如何将理论变成即用的方法、套路和工具，他们并不擅长。换句话说，他们更需要具体到步骤的方法讲解，而不是4P、4C的理论分析；他们更需要还原到实战场景的招式拆解、工具呈现，而不是纸上谈兵的假设和推演。给销售人员讲步骤分解的片段，也是他们的注意力和热情最高涨的时候。有位企业的培训经理告诉我：“现在的培训市场喜欢讲要做什么的人太多，讲应该怎么做的人太少。”我们更需要后者，这也是我坚持写问题式文章的原因之一。
本书是我在培训和咨询过程中，每一个身处一线的销售人员通过各种渠道和我探讨问题后形成的书面文字。其中，有些问题的探讨持续了近一周，有时甚至在深夜一两点还在探讨某个问题。这时，我能深刻体会到销售人员的急迫心情。销售是用结果说话的，有些问题如果不能尽快解决，他们可能就面临失业或转行；有些责任心很强的销售人员，即使明知回天乏术，也会抱着“死马当活马医”的心态，不甘心、不放弃。这时，我能感受到销售人员的执着与无奈，而在这个过程中，我能陪着他们一起解决问题，既是教学相长，也是同行相惜。
对于销售人员如何适应未来，我也曾在《B2B来临，销售人员的变与不变》一文中提出了三个建议，在这里与读者共勉：
（1）对销售技能进行横向扩展。销售是讲套路、方法和工具的，当然，前提是你是一个有套路、方法和工具的人。其次，你的套路、方法和工具不只能卖水管，还能举一反三地卖油漆、灯具、马桶、地板等建材产品，你的技能要具备扩展性。
（2）适应没有信息优势的时代。过去的经销商管理很大程度上是靠信息的不对称来实现的，互联网到来后，信息的通路被打开，销售人员与经销商在同等的平台获取同等的信息。销售人员靠什么管理经销商？靠读取信息的广度和深度，成为信息的解读者，才能以庖丁解牛之术，游刃而有余。
（3）接受规则的管理。未来的社会一定是一个讲规矩的社会，销售人员的牧羊式管理一定会因为技术手段的进步而得到改进，业务行为越来越规范，学会带着镣铐跳舞，也是互联网时代赋予销售人员的任务。
自序
这是我的第三本书。遗憾的是，每次在下决心出书前，都希望出一本完美无缺、十全十美的书。但在写作过程中，总会因为这样或那样的意外事件和工作，时间、精力被分散，最初的计划得不到落实，总带着这样或那样的遗憾，匆匆结束了写作任务。这次，也未能例外。
即便如此，我对本书的出版依旧抱着很大的期望。
因为本书的绝大多数问题来源于销售人员进行经销商管理时遇到的具体问题，而这些问题的解决方案则是在实践中被应用和验证后的初步结果。
最初写问题式的文章源于参加培训的学员和读者会提出一些很明确的销售难题，比如，经销商嫌弃品牌小怎么办？经销商不主推品牌怎么办？撤销经销商时，经销商耍横怎么办？……出于职业需要，我要为他们提供参考意见。
不是每一个问题都能在规定的时间、规定的地点完美解决，销售亦是如此。对销售而言，没有什么非此不可的事情，如果有，那也是谋事在人，成事在天，我将此称为“销售命”。销售人员做选择不能极端，诸如“非得开发这个经销商才能做好市场”“非得换了某个经销商才能维护市场稳定”等，一旦陷入非此不可的思维困境，有选择也会变成没选择，有机会也会变成没机会。
当然，本书能够出版，首先要感谢的是家人的支持。平时写作会占用大量与家人团聚的时间，妻子的理解和儿子的陪伴，是我能够写完本书的最大动力。其次，在我的职业生涯中，福莱软件的徐小兵先生，海王保健的王扬先生、戚新先生，小龙王槟榔的彭建华先生，欧普的马秀慧女士、孙小红先 ............

书籍插图：

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