职业经理人十万个怎么办_如何进行以客户为中心的销售 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

目　录
CONTENTS
第一章　以客户为中心的销售定位
◎　技能点1　如何建立以客户为中心的销售思维方式
◎　技能点2　如何做到为客户提供解决方案和帮助
◎　技能点3　如何从客户的角度考虑问题
◎　技能点4　如何有效地向客户传递产品知识
◎　技能点5　如何获得客户的信任
◎　技能点6　如何为客户提供长期服务
◎　技能点7　如何达到客户与企业双赢的结果
第二章　客户购买行为分析
◎　技能点1　如何区分客户购买行为的类型
◎　技能点2　如何了解和影响客户的偏好
◎　技能点3　如何区别对待不同特征的客户
◎　技能点4　如何区分客户的社交风格
◎　技能点5　如何识别购买决策者
◎　技能点6　如何分析客户的购买决策过程
◎　技能点7　如何分析客户对价格的反应
◎　技能点8　如何应对客户对促销活动的反应
◎　技能点9　如何迎合客户对品牌的选择
◎　技能点10　如何迎合新的购买行为
第三章　企业环境分析
◎　技能点1　如何评估自身所具有的竞争实力
◎　技能点2　如何分析潜在进入者的威胁
◎　技能点3　如何识别和分析竞争者
◎　技能点4　如何了解并评价竞争对手的情况
◎　技能点5　如何分析替代产品对企业的压力
◎　技能点6　如何分析营销渠道企业对销售活动的影响
◎　技能点7　如何分析公众对销售活动的影响
◎　技能点8　如何评价供方侃价实力的强弱
◎　技能点9　如何分析宏观环境对销售活动的影响
◎　技能点10　如何分析外部环境威胁
◎　技能点11　如何分析外部环境机会
第四章　客户需求的有效应对
◎　技能点1　如何把握应对客户需求的正确原则
◎　技能点2　如何让客户积极参与销售活动
◎　技能点3　如何唤起客户的需求
◎　技能点4　如何应对不同年龄段客户的需求
◎　技能点5　如何应对不同收入阶层的客户需求
◎　技能点6　如何应对不同家庭的需求
◎　技能点7　如何应对机构客户的需求
◎　技能点8　如何应对经济型客户的需求
◎　技能点9　如何应对客户的需求变化
第五章　以客户为中心的销售流程
◎　技能点1　如何获取客户信息
◎　技能点2　如何寻找潜在客户
◎　技能点3　如何制定会见客户之前的计划
◎　技能点4　如何接近客户
◎　技能点5　如何通过提问进行销售
◎　技能点6　如何进行产品演示
◎　技能点7　如何与客户达成成交意向
◎　技能点8　如何进行客户回访
◎　技能点9　如何提供售后服务
第六章　以客户为中心的销售技巧
◎　技能点1　如何应对客户的漠视
◎　技能点2　如何恭维客户
◎　技能点3　如何应对傲慢的客户
◎　技能点4　如何应对挑剔的客户
◎　技能点5　如何应对口是心非的客户
◎　技能点6　如何使客户当场做出购买决策
◎　技能点7　如何防止在销售时过分推销
◎　技能点8　如何用例子和故事说服客户
◎　技能点9　如何识别并利用客户的好奇心
◎　技能点10　如何把握最适宜的销售时机
◎　技能点11　如何使谈判顺利进行
◎　技能点12　如何发展与中间商的关系
第七章　客户异议处理
◎　技能点1　如何减少客户异议
◎　技能点2　如何正确对待客户异议
◎　技能点3　如何分析客户产生异议的原因
◎　技能点4　如何遵循处理客户异议的正确原则
◎　技能点5　如何运用处理客户异议的对策
◎　技能点6　如何处理客户对产品质量的异议
◎　技能点7　如何处理客户对价格的异议
◎　技能点8　如何处理客户对服务的异议
第八章　实现以客户为中心的成功销售的自我管理
◎　技能点1　如何保持热情的工作态度
◎　技能点2　如何坚持与众不同的工作理念
◎　技能点3　如何平衡发展自我
◎　技能点4　如何为工作设置目标
◎　技能点5　如何进行时间管理
◎　技能点6　如何克服销售活动中的胆怯心理
◎　技能点7　如何增强成功销售的自信心
如何进行
以客户为中心的销售
康　敏　编著
北京大学出版社
图书在版编目（CIP）数据
如何进行以客户为中心的销售／康敏编著．—北京：北京大学出版社，2004.7
（职业经理人十万个怎么办）
ISBN 7-301-07498-0
Ⅰ．如…　Ⅱ．康…　Ⅲ．企业管理：销售管理　Ⅳ．274
中国版本图书馆CIP数据核字（2004）第054224号
书　　　名：如何进行以客户为中心的销售
著作责任者：康　敏　编著
责任编辑：　王海英　熊少萍
标准书号：　ISBN 7-301-07498-0/F·0879
出版发行：　北京大学出版社
地　　　址：北京市海淀区中关村北京大学校内　100871
网　　　址：http://cbs.pku.edu.cn
电　　　话：邮购部62752015　发行部62750672　编辑部62752926
电子信箱：　em@pup.pku.edu.cn
印　刷　者：北京富生印刷厂
经　销　者：新华书店
　　　　　　787毫米×1092毫米　16开本　16.75印张　212千字
　　　　　　2004年8月第1版　2004年8月第1次印刷
印　　　数：1—10000册
定　　　价：34.00元
未经许可，不得以任何方式复制或抄袭本书之部分或全部内容。
版权所有，翻版必究
前　言
客户主导着企业的一切：经营模式、营销模式、竞争策略。在激烈的市场竞争中，客户越来越成熟，以产品为中心的销售方式已经不再适用，企业的发展需要一个崭新的经营指导思想和一个与之相适应的可操作的方法来指导销售。这就是以客户为中心的销售理念和方法，它是决定销售成功与否的关键。以客户为中心的销售不是努力说服客户购买企业的产品或服务，而是站在客户的角度，协助客户解决问题，向客户提供问题的最佳解决方案。以客户为中心的销售方法强调销售过程中每个无形的方面，包括产品和服务，客户所认同的真正价值、以及个人所带来的附加价值等。
本书分为三部分，先介绍销售准备，然后是具体的销售流程和销售技巧以及客户异议的处理，最后是自我管理。
在本书的第一部分，您将首先了解到怎样清楚自身的定位，即树立与一些传统的销售理念完全不同的善于“以客户为中心”的销售理念，明确这一理念的真正内涵； ............

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